P.T. MAGAZIN 06/2013

Sonderpreis

Sonderpreis Dialogmarketing 2013 und Ehrennadel der Oskar-Patzelt-Stiftung „Mittelstands-Buch 2013“ Roger Rankel: „DAS HÖRBUCH-SEMINAR“ Oskar-Patzelt-Stiftung links Raimund Petersen, Bereichsvorstand Deutsche Post AG - Geschäftsbereich Vertrieb BRIEF Gewerbekunden; mitte Stefan Seitz, Marketingleiter Josera GmbH & Co. KG Raimund Petersen Bereichsvorstand Deutsche Post AG - Geschäftsbereich Vertrieb BRIEF Gewerbekunden (Fotos: Boris Löffert) Josera GmbH & Co. KG Was „Feinkost Böhm“ für jeden Gourmet ist, das ist die Firma Josera GmbH & Co. KG für ihre vierbeinigen Freunde. Die Firma Josera ist ein mittelständisches Familienunternehmen mit Sitz in Kleinheubach, das inzwischen in der dritten Generation erstklassige Tiernahrung entwickelt, produziert und verkauft. 1980 nahm man ein hochmodernes Heimtierfutterwerk in Betrieb. In den folgenden Jahren wurde das Produktangebot zunächst für Hunde, dann auch für Katzen, ständig ausgeweitet. Das Unternehmen beschäftigt heute insgesamt ca. 250 Personen. Der Vertrieb der Heimtiernahrung erfolgt über ein Netz von mehr als 500 Händlern in ganz Deutschland. Präsentation der prämierten Kampagne Bei der ausgezeichneten Kampagne handelt es sich um eine sehr erfolgreiche und sympathische crossmediale Werbeaktion. Ihre Besonderheit besteht darin, dass sie sowohl Printmedien als auch das Internet gekonnt in einer Aktion kombiniert einsetzt. Die gesamte Aktion wurde sehr professionell durchgeführt. Der Macher dieser Kampagne hat bewiesen, dass er die Klaviatur des Dialogmarketings und der crossmedialen Werbung virtuos beherrscht. Die einheitliche Gestaltung der Printmedien und der Landingpage gewährleisten einen sehr hohen Wiedererkennungswert und überbrückt den Systemwechsel von Print auf Internet. Überzeugend ist der konsequente, aber nicht aufdringlich wirkende, Einsatz von sogenannten „Verstärkern“. Das sind solche Elemente, die das Reaktionsverhalten der Adressaten günstig beeinflussen sollen. Die Mailings sind durchweg personalisiert. Hier wird jeweils der Adressat mit seinem Vornamen persönlich angesprochen. Bei dem Gutschein, mit dem ein erster Kauf begünstigt werden soll, werden bereits aus der Onlinebefragung gewonnene Informationen genutzt. Er ist nämlich auf den Namen des Haustiers ausgestellt. Der Kunde kann zudem entscheiden, ob er den Gutschein in gedruckter oder digitaler Form erhalten will. Schließlich ist die Einladung zu einer Onlinebefragung, die dem Paket mit den Warenproben beigegeben ist, ganz selbstverständlich mit einem Gewinnspiel verbunden. Beworben wurden zwar Hunde- und Katzenfutter, die Kampagne selbst war aber keineswegs für die Katz: Die Aktion führte zu 2.188 Besuchen auf der eingerichteten Landingpage. 1.659 Personen haben die angebotenen Proben mit Heimtierfutter bestellt. Ihre Adressen inklusive der gewonnenen Mailadressen können für künftige Werbeaktionen genutzt werden. Die Verantwortlichen der Fa. Josera sind mit der Aktion und ihren Wirkmechanismen sehr zufrieden. Die Aktion war keine Eintagsfliege. Sie wird in Varianten ständig wiederholt. Die Ehrennadel der Oskar-Patzelt-Stiftung für Raimund Petersen Bereichsvorstand BRIEF der Deutsche Post AG, Geschäftsbereichsleiter „Vertrieb Brief Gewerbekunden“, wer den erfahrenen Betriebswirt Raimund Petersen kennt, weiß: Mit solchen Führungskräften gestaltet die Deutsche Post AG eine große Zukunft. Wer den Menschen Raimund Petersen kennt, weiß zudem: Hier steht ein Fan. Ein Fan des unternehmerischen Mittelstandes. Jemand, der nicht nur vom Mittelstand redet, sondern dem die Förderung und Stabilisierung mittelständischer Wirtschaftsstrukturen eine Herzensangelegenheit ist. Seit mehreren Jahren verantwortet er deshalb die bereits zehnjährige Zusammenarbeit zwischen der Oskar-Patzelt-Stiftung und der Deutschen Post AG als Hauptsponsor. Denn die Initiative der Oskar-Patzelt-Stiftung ist eine zutiefst kooperative Idee. Vom Mittelstand für den Mittelstand. Vollständig ehrenamtlich organisiert und ausschließlich privat finanziert. Seit mehreren Jahren ist Raimund Petersen auch ganz persönlich aktiv: Als Mitglied des Kuratoriums der Oskar-Patzelt-Stiftung und als Mitwirkender der Preisverleihungen. Er weiß, dass die Existenz vieler gesunder und starker mittelständischer Firmen, die untereinander in Wettbewerb Geschäfte machen, Voraussetzung für die Schaffung von Arbeitsplätzen, für Gemeinwohl und Zukunftsvorsorge ist. Und er handelt nach seinem Wissen und seinen Einsichten. Getreu dem Kodex der Oskar-Patzelt-Stiftung: Kooperativ, gemeinnützig, transparent, konsequent. Dafür bedankt sich die Oskar-Patzelt- Stiftung heute mit einer vergoldeten „Ehrennadel“. n Roger Rankel (Foto: Boris Löffert) Die Grundlagen des modernen Verkaufens Roger Rankel gehört sowohl zu den Top- Verkäufern als auch zu den Top-Rednern und -trainern in Deutschland. Firmen in ganz Deutschland profitierten von seinen Erfahrungen und Ratschlägen. Für manch einen ist er der „Begründer des modernen Verkaufens“. Er lebt, was er sagt und schöpft aus 20 Jahren Vertriebspraxis. Er gibt sich nicht mit Bekanntem zufrieden, sondern entwickelt unaufhaltsam weiter, was Verkaufen heute heißt. Ihm geht es um Inhalte, um Einsichten, um Ansichten. Ihm geht es nicht ums Kopieren, sondern ums Kapieren. Wer das kapiert, der kann Rankels Versprechen auf Umsatzwachstum einlösen. Die Tätigkeit des Verkaufens wird in der Öffentlichkeit zu Unrecht kaum beachtet und viel zu wenig wertgeschätzt. In zentralistischen Mangelwirtschaften genügt es, halbwegs nach Plan zu produzieren. In Marktwirtschaften kann ein Produkt noch so innovativ und gut sein: Wird es nicht aktiv verkauft, dann hat das produzierende Unternehmen keine Zukunft. Der Oskar-Patzelt-Stiftung, die 1994 den jährlichen Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ startete, geht es darum, Unternehmen zu präsentieren, zu achten, zu ehren, zu motivieren. Der unternehmerische Mittelstand schafft zwar seit Jahrzehnten 80 Prozent aller Arbeitsplätze, wird aber mit höchstens zehn Prozent der Aufmerksamkeit der Medien abgespeist. Zu Unrecht! Der unternehmerische Mittelstand als Ganzes hat in den letzten 120 Jahren zwei katastrophale Weltkriege überlebt, Finanz- und Wirtschaftskrisen überwunden, Regierungs- und Staatsformwechsel mit Diktaturen und wechselnden parlamentarischen Systemen überstanden und hat auch die Globalisierung als Herausforderung gemeistert. Seit dem Start des Wettbewerbs „Großer Preis des Mittelstandes“ im Jahr 1994 sind weit über 1.000 Bücher erschienen, die sich beratend, analysierend oder kommentierend mit Facetten des Erfolgsphänomens „German Mittelstand“ auseinandergesetzt haben. Verkaufshandbücher haben immer Konjunktur. Ratgeberliteratur wird immer gebraucht. Rankels Ratschläge gehen ins Ohr und ins Herz. Rankels Hörbuch vereint die Inhalte dreier preisgekrönter Bücher. Die Form als Hörbuch in 10 CDs passt zu vielbeschäftigten Verkäufern, die einerseits wenig Zeit haben (Foto: OPS Archiv/Lydia Franke) und zugleich – zum Beispiel auf Autofahrten – über viel ungenutzte Nicht- Kunden-Zeit verfügen, aus der sich wertvolle Lernzeit machen lässt. Die Auswahl der Texte und die Dramaturgie der Teile machen dieses Hörbuch zum Coach, Motivator und Impulsgeber für erfolgreiche Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Consultants, Berater und Dienstleister. In zehn Stunden kann sich der Hörer durch die Grundlagen modernen Verkaufens navigieren. Diese Hörbuch fördert das effiziente Lernen zwischendurch und unterwegs. So lässt sich „Nicht-Kundenzeit“ – etwa Fahrtzeiten – hervorragend in wertvolle Lernzeit verwandeln. Mit einzigartigen Impulsen, praxisnahen, sofort anwendbaren Kundendialogen und inspirierenden Einsichten verhilft das Hörbuch-Seminar garantiert zu mehr Umsatz und neuen Kunden. Das Hörbuch vereinigt wirksam Rankels publizistische Fähigkeiten mit seinem Talent, Zuhörer zu gewinnen und diese Zuhörer auf dem Weg zum aktiven Verändern und Verbessern ihrer Verkaufsfähigkeiten zu begleiten. Dieses Hörbuch-Seminar ist daher ein würdiges „Mittelstands-Buch 2013“ der „Oskar-Patzelt-Stiftung“. n 44 P.T. MAGAZIN 6/2013 6/2013 P.T. MAGAZIN 45