P.T. MAGAZIN 05/2014

Entdecker Bild: Tim

Entdecker Bild: Tim Sheerman-Chase/Flickr.com/CC BY 2.0 Bewahrer Bild: stux / Stefan Schweihofer /Pixabay.com/Public Domain CC 0 Wirtschaft 48 Das Gleiche gilt für jede andere Kombination: ob Sie als innovatives Unternehmen dazu beitragen, dass Ihr Kunde selbst noch innovativer wird, ob Sie die Qualität eines Qualitätsanbieters weiter steigern oder einem traditionsbewussten Unternehmen mit Ihrer Geschichte und Ihrem Werteverständnis zusätzlichen Tiefgang geben. Treten Sie in der Rolle des Ergänzers eher als „Steigbügelhalter“ auf, wirken Sie als Verstärker wie ein „Katalysator“. Story & Strategie Die Erkenntnis, sich auf diese Weise zukünftig Neukunden gezielt herauszusuchen, ist das eine, die passende Argumentation hierzu aufzubauen das andere. Es kann durchaus ratsam sein, die eigenen Stärken auszubauen und dies dem Kunden auch deutlich zu machen. Da auf diese Weise Strategie und Story in die gleiche Richtung gehen, wirkt Ihr Unternehmen authentisch und für die Kunden attraktiver als Ihr Wettbewerb. Verkaufsgespräche wie von einem anderen Stern Im neugestalteten Verkaufsgespräch findet die Argumentation qualitativ auf einem neuen Niveau statt: Sie kommen nicht als Bittsteller um Aufträge. Sie verhelfen dem Kunden zu kostbarer Zeit, die er anderweitig einsetzen kann. Sollte ihm Ihr Selbstverständnis als „Steigbügelhalter“ oder „Katalysator“ nicht zusagen, haben Sie einen konkreten Einstieg, um seine Erwartung an Ihre Rolle zu formulieren. Stellen Sie sich nun Ihre Mitbewerber vor, die auf herkömmliche Weise um Aufträge vorsprechen, und betrachten Sie dann den Eindruck, den Sie hinterlassen. Da liegen Welten dazwischen. Der Auftrag wird wohl an Sie gehen. Ich wünsche Ihnen hierbei viel Erfolg – der Markt hat Sie verdient! n Christian Kalkbrenner

Gedankenspiel: Der Autor n Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. Mit seinem neuartigen und prämierten Bambus-Code, hat er erstmals die gesicherten Erkenntnisse aus dem Neuromarketing auf die vier Stellschrauben des Marketings übertragen. 1 Milliarde Euro Umsatz Um eine neue Denkweise einzuleiten, verwende ich hier gerne die Frage: „Wie müssten Sie Ihr Unternehmen aufstellen, um in 10 Jahren eine Milliarde Euro Umsatz zu machen?“ Anfangs wirkt diese Fragen manchmal befremdlich, weil das Ziel so hoch gesetzt ist. Doch sobald wir ernsthafte Überlegungen anstellen, wie wir uns diesem Ziel nähern könnten, zeigt sich sehr rasch, an welchen Stellen das Unternehmen leicht mehr Umsatz machen könnte und wo es an seine Grenzen kommt. Zu diesen Grenzen entwickeln wir dann mögliche Lösungen, die dem Unternehmen weiterhelfen. Auch wenn die eine Milliarde Euro nicht ganz erreicht wird, so wird auf diese Weise sichtbar, was realistisch möglich wäre. Und das ist weit mehr, als das Unternehmen ohne die neue Denkweise vermutet hätte. Paradebeispiel Liqui Moly Ein anschauliches Beispiel, das sehr erfolgreich mit dieser Denkweise arbeitet, ist Liqui Moly: nachdem das Unternehmensein Ziel, in Deutschland Marktführer zu werden, erreicht hatte, setzte sich Ernst Prost, der geschäftsführende Gesellschafter, zusammen mit seinem Team nach kurzer Zeit ein neues Ziel: Weltmarktführerschaft. Wie Liqui Moly dieses Ziel erreichen will, ist auf der Website des Unternehmens festgehalten. Der Weg zum Weltmarktführer ist dort bereits in geplanten Umsatzzahlen vorgezeichnet. ■ Firmenportrait Siebenwurst im Überblick Die 1897 gegründete und seitdem als Familienunternehmen geführte Fima Siebenwurst ist der größte deutsche Werkzeugund Formenbau. Das Stammunternehmen im oberpfälzischen Dietfurt ist mit aktuell 391 Mitarbeitern einer der wichtigsten Arbeitgeber und Ausbildungsbetriebe der Region. Die 685 Mitarbeiter der Unternehmensgruppe erwirtschafteten im Jahr 2013 einen Umsatz von 79,25 Millionen Euro. Siebenwurst bietet als global tätiger Systemanbieter ein Full-Range-Sortiment hochwertiger Dienstleistungen entlang des Produktentstehungsprozesses in der Automobilindustrie. Die Christian Karl Siebenwurst GmbH & Co. KG produziert Druckguss- und Spritzgusswerkzeuge für 3D-Formteile aus Aluminium und Kunststoff einschließlich Komplettlösungen für Sonderverfahren zur Herstellung großflächiger Bauteile. Als Systemlieferant für die Automobilindustrie betreut Siebenwurst Kunden vom Designmodell bis zur Serienproduktion. Ein institutionalisiertes Prozessmanagement optimiert alle Abläufe mit dem Ziel der Standardisierung. Darüber hinaus gehört die Serviceeinheit Tool Doctors zum Dienstleistungsportfolio. In den vergangenen Jahren hat sich Siebenwurst international zum Lokalisierungsspezialisten für die Automobilindustrie in den Bereichen Produktentwicklung, Consulting, Service und Arbeitnehmerüberlassung entwickelt. In China betreuen seit 2011 35 Mitarbeiter der Siebenwurst China Ltd. als Projektleiter, Qualitätsmanager, Konstrukteure und Werkzeugmacher OEMs sowie Zulieferer bei Neuanläufen ihrer Modelle im neuen Zielmarkt. Ab September 2014 unterstützt analog eine mexikanische Tochterfirma deutsche Unternehmen in der Region Nordamerika. Neben den zentralen Produktionsstandorten am Stammsitz in Dietfurt im Altmühltal sowie in Zwickau (Umformtechnik) und Stein bei Nürnberg verfügt das Unternehmen über Standorte für Service und Entwicklung in Dillenburg, München, Eisenach, Lomianki (Polen), Shanghai, Peking, Shenyang (China) sowie Querétaro (Mexiko). In Forschung und Entwicklung arbeitet Siebenwurst im Bereich Leichtbau mit mehreren Universitäten (KIT Karlsruhe, FAU Erlangen-Nürnberg, TU Dresden, RWTH Aachen, TU Kaiserslautern) bei Entwicklung und Verfahrenstechnologie für neue Mobilitätskonzepte zusammen. Auch Juroren nationaler Fachwettbewerbe bewerten das Engagement für Prozessoptimierung und innovative Technologien als preiswürdig: Siebenwurst führt die Auszeichnungen „Werkzeugbauer des Jahres 2009“ (externer Werkzeugbau über 100 Mitarbeiter), „Werkzeugbauer des Jahres 2012“ (externer Werkzeugbau über 50 Mitarbeiter) und „Top 100 – Innovator 2010“. Weitere Informationen unter www.siebenwurst.com