P.T. MAGAZIN 05/2014

Wirtschaft 46

Wirtschaft 46 Neukundenakquise: Ergänzen oder Verstärken? Zwei Hebel, um sich als bevorzugte Alternative zu empfehlen Bild: geralt / Gerd Altmann/ Pixabay.com/Public Domain CC 0 Suchen Sie sich Ihre Neukunden gezielt aus und stellen Sie im Verkaufsgespräch die Stärken Ihres Unternehmens in den Vordergrund. Zeigen Sie auf, wie Sie das Kundenunternehmen ergänzen oder verstärken können. Mit dieser neuen Argumentation sieht der Kunde sehr schnell, welchen Nutzen er von der Zusammenarbeit hat, und das leidige Preisthema wird zur Nebensache. Sie haben es satt, ständig mit Ihren Konkurrenten verglichen zu werden? Im Verkaufsgespräch jedes Mal die 5% Preisunterschied zu rechtfertigen? Dann wählen Sie statt des klassischen Verkaufsgesprächs einen eleganteren Weg: erklären Sie Ihrem Gesprächspartner, was es für sein Unternehmen bedeutet, wenn er sich für die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entscheidet. Verlegen Sie das Gespräch auf eine andere Ebene Üblicherweise werden die Vorteile des eigenen Unternehmens im Verkaufsgespräch kurz erwähnt mit Begriffen wie „familiengeführt“, „eigenkapitalstark“, und „seit vielen Jahren am Markt“. Neu wäre es, wenn Sie Ihre Problemlösung in einen anderen Zusammenhang stellen. Nämlich als Teil der Strategie Ihres Unternehmens, die Kunden in ihrem Markterfolg zu unterstützen. Ihr Gegenüber wird Augen und Ohren weit aufsperren, weil das alleine schon das übliche Vorgehen in den Schatten stellt. Dazu gibt es zwei Hebel. Die vier Unternehmenstypen Bevor Sie diese Hebel wirkungsvoll einsetzen können, sollten Sie erkennen, wo die Stärken Ihres Unternehmens liegen www.susa-sauer.de PREISTRÄGER Großer Preis des MITTELSTANDES Wir sind ... Ihr Partner zur Herstellung von Präzisionsdrehteilen von d=5 bis d=200 mm für die Fahrzeugindustrie, Maschinen- und Bergbau, Hydraulik u.a. SUSA S. Sauer GmbH & Co. KG An der Niedermühle 4 01257 Dresden Tel.: +49-351-28166-91 Fax : +49-351-28166-80 Unser Plus... stark in Quali tät und Leistung beim Drehen, Fräsen, Schleifen, Räumen, Honen, Thermisch Entgraten und Tiefl ochbohren mit moderner CNC-Maschinentechnik

Lösungen für den digitalen Tachographen Fahrerkarten- und Tachographendaten archivieren und auswerten zuverlässig und gesetzeskonform P.T. MAGAZIN 5/2014 und wie das Unternehmen, das Sie als Kunden gewinnen wollen, tickt. Hierbei hat sich eine Einteilung in die vier Typen „Entdecker“, „Kontrolleur“, „Verfolger“ und „Bewahrer“ bewährt. Dominante Entdecker Kontrolleur Verfolger Bewahrer Innovativ Umsetzungsstark Zukunftsgetrieben Ziel- und renditeorientiert Veränderungen suchen Visionär Auf Unternehmen bezogene Ausprägungen der Verhaltensweisen Unternehmen, die diese Verhaltensweisen auszeichnen Ergänzen Zuverlässig Prozesssicher Abwägend Verstärken Qualitätsbetont Herausfordeungen suchen Ihres Produktes, sondern wie Ihr Unternehmen dazu beiträgt, das Qualitätsniveau Ihres Kunden zu verbessern. Ihr Produkt wird dabei eher zur Nebensache. Es ist eine logische Konsequenz. Wenn Sie dann noch über ergänzenden Leis- Emotional Beziehungen pflegen Loyalität und Treue wahren Andere übertrumpfen Traditionsbewusst Apple TÜV-Süd Audi Adlon Verhaltensweisen dieser vier Typen sind: Auch wenn sich Unternehmen selten nur einer Spalte zuordnen lassen, so sind doch meist klare Tendenzen zu erkennen, die Ihrem Argumentationsaufbau eine Richtung vorgeben. Mit diesem Wissen haben Sie zwei Möglichkeiten auf Kunden zuzugehen: Hebel 1: Ergänzen Angenommen, Sie arbeiten in einem sehr auf Qualität und Zuverlässigkeit ausgerichteten Unternehmen, dann können Sie einem Unternehmen, das auf diesen Feldern weniger ausgeprägt ist, ein zuverlässiger Begleiter sein. Denn es kann mit Ihnen sein eigenes Qualitätsniveau anheben. Das bedeutet, Sie sprechen nicht über die Ausfallsicherheit tungen nachdenken, finden Sie nicht nur einen neuen Zugang in der Argumentation, sondern arbeiten bereits am Ausbau der Alleinstellung Ihres Unternehmens. Beispiel Metallindustrie Doch die Realität sieht leider anders aus. Wenn Sie beispielsweise im Internet nach „Auftragsfertigung Metallindustrie“ suchen, zeigt sich in den Suchergebnissen fast überall das gleiche Bild. Sinngemäß etwa: „Wir machen alles vom Einzelteil über die Baugruppe bis zum Serienprodukt. Dabei sind wir flexibel, zuverlässig und günstig“. In diesem Einheitsbrei wirken die Firmen austauschbar. Genau betrachtet schöpfen die Unternehmen ihr Potenzial nicht voll aus. Keiner sagt: „Werfen Sie uns den Brocken rüber, wir machen den Rest. Wir sind akribisch und detailversessen. Sie haben den Markt vor Augen und wir helfen Ihnen, ihn zu knacken – als Ihr zuverlässiger Steigbügelhalter.“ Hebel 2: Verstärken Ihr Unternehmen ist umsetzungsstark und extrem schnell? Dann werden stark wachsende Unternehmen Sie für diese Eigenschaft auf Händen tragen. Sie haben auf diese Weise einen völlig anderen Ansatz, mit dem Sie auf Neukunden zugehen können: Sie helfen ihnen, ihre Strategie zu verwirklichen. Starter Set Minimal DK Ausreichend für selbstfahrende Unternehmer UVP 184,03€ zzgl. 19% MwSt. Starter Set Optimal DK II Optimal für Unternehmen mit angestellten Fahrern UVP 284,87€ zzgl. 19% MwSt. Alle Produkte und Informationen: www.GloboFleet.de GloboFleet ® ist eine Marke der BUYOND GmbH Seekoppelweg 7 24113 Kiel Tel.: 0431 979 937-0 JURYSTUFE Großer Preis des MITTELSTANDES