P.T. MAGAZIN 05/2012

Wirtschaft Ein

Wirtschaft Ein XXL-Fallschirm für Unternehmen Sicher durch die Turbulenzen der globalen Wirtschaft Wie geht es mit der globalen Wirtschaft weiter? „Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen“, waren sich schon Karl Valentin und Winston Churchill einig. Mittelstandsunternehmen sind deshalb gut beraten, wenn sie für die nahe Zukunft vorsorgen. Die folgenden sieben Projekte, von Krisenstrategiegesprächen, die die Kundenbindung festigen, über zeitgemäßes Die häufigsten Lügen überhaupt: Ich liebe Dich. Ich rufe Dich an. Du bekommst Dein Geld. Alle tun sie weh, aber eine kann Ihre Existenz ruinieren. Bürgel-Auskünfte zeigen Ihnen, wie es um Ihre Kunden bestellt ist! Spezialisten ziehen Ihre offenen Forderungen ein; konsequent, erfolgreich! BÜRGEL Wirtschaftsinformationen Vertriebsgesellschaft mbH – Niederlassung Leipzig – Dohnanyistraße 28 • 04103 Leipzig Tel.: (03 41) 4 49 03-0 • Fax: (03 41) 4 49 03 50 Internet: www.buergel-Leipzig.de Vertriebscontrolling bis hin zum internationalen Auftritt, können zusammen einen großen Fallschirm bilden, der das Unternehmen sicher durch die kommenden Turbulenzen trägt. Kundenbindung festigen Setzen Sie sich – am besten persönlich – mit sieben Ihrer A-Kunden, fünf Ihrer B-Kunden und drei Ihrer C-Kunden PRÄZISIONSWERKZEUGE UND WERKZEUGMASCHINEN AUS EINER HAND wir haben hochwertige Produkte im Vertrieb: 2007 www.henka.de Rufen Sei uns an, fordern Sie unseren Katalog oder unseren Außendienst an! Karlsbader Straße 1 08359 Breitenbrunn / OT Rittersgrün Tel. 037757 / 171-0 | Fax: 037757 / 171-17 Email: info@henka.de Preisträger „Großer Preis des Mittelstandes“ zusammen. Führen Sie Krisenstrategiegespräche. Eruieren Sie, wie Ihre Kunden auf den Konjunkturverlauf reagieren und erörtern Sie gemeinsam, was Sie zusammen auf die Beine stellen könnten, um auch in harten Zeiten zu den Gewinnern zu gehören. Als Ergebnis haben Sie nicht nur 15 einzigartige Gespräche geführt, die Ihnen neue Ideen für eine Erweiterung Ihrer Produkte und Dienstleistungen liefern, Sie haben auch die Kundenbindung weiter gefestigt. Wer selbst aktiv Wettkampfsport treibt, weiß, dass die Mehrzahl der Siege durch zu viele Eigenfehler verschenkt wird. Gerade in den zurückliegenden zwei Jahren hat sich bei vielen Unternehmen eine gewisse Selbstzufriedenheit und Nachlässigkeit eingeschlichen, die es nun rasch auszumerzen gilt. Die internen Prozesse müssen laufen wie geschmiert, das Nachfassen der Angebote und Aufträge, die Terminverfolgung, die Neukundengewinnung – all das gilt es jetzt geordnet in neue Bahnen zu lenken. Aufgeschobene Projekte jetzt umsetzen Die Strategie, die Konzeptentwicklung, die Team- und Führungskräfteschulung, das Einrichten innerbetrieblicher Zirkel, die Überarbeitung der Online-Aktivitäten und vieles andere kam in der letzten Zeit in vielen Unternehmen zu kurz. Wann, wenn nicht jetzt sollen diese wichtigen Themen angegangen werden, um den Anschluss nicht zu verlieren? Arbeiten Sie jetzt an Ihrer Schokoladenseite. Das motiviert nicht nur die Mitarbeiter, das fasziniert auch Ihre Kunden. Nun ist ein guter Zeitpunkt, das gesamte Vertriebs-Controlling des Unternehmens unter die Lupe zu nehmen. Ist es überhaupt noch zeitgemäß? 52 P.T. MAGAZIN 5/2012 (Foto: Wikimedia/ CC-3.0/Red) Genügt die aktuelle CRM-Software den Anforderungen? Können die Beteiligten richtig damit umgehen? Stimmt die Balance zwischen Neu- und Stammkundenbesuchen? Werden die Ergebnisse zeitnah und tiefgehend ausgewertet? Erfahrungsgemäß liegt hier bei vielen Unternehmen ein großes Potenzial, um noch effizienter zu werden. Stamm-Märkte neu segmentieren Um auch in schwierigen Zeiten neue Kunden zu gewinnen, setzen sich die Vertriebsmitarbeiter meist an die Kunden, die schon länger nicht mehr bestellt haben – mit mäßigem Erfolg, denn warum sollte der Kunde gerade jetzt wieder bei Ihnen kaufen? Geschickter ist die Vorgehensweise, zunächst die Stammmärkte neu zu segmentieren. Dazu teilen Sie die Gesamtheit Ihrer Kunden in verschiedene neue Marktsegmente ein, z.B. quantitativ nach Branche, Größe, Regionalität, Alter oder Marktstellung. Die Einteilung sollte so gewählt werden, dass in jedem Marktsegment ein paar relevante Referenzkunden übrig bleiben, die den potenziellen Neukunden sofort signalisieren, dass Ihr Unternehmen ein interessanter Partner zu sein scheint. International expandieren Fangen Sie an, international aufzutreten. Und zwar unabhängig von der Unternehmensgröße. Um das Geschäft zu internationalisieren und damit auf eine breite Basis zu stellen, ist jetzt ein idealer Zeitpunkt. Und die Unternehmen, die bereits international agieren, werden gut daran tun, diesen Kurs konsequent auszubauen. Bei Eishockeyspielen wird die gesamte Sturmreihe regelmäßig auf die Bank geholt. Während die Spieler neue Kräfte tanken und den Spielverlauf von der Seite analysieren, arbeitet das zweite Sturmteam. Nun verfügen Unternehmen nicht über vergleichbare Personalressourcen, doch so manche Rochade wäre jetzt hilfreich. Mitarbeiter aus der zweiten Reihe können nun nach vorne und sich bewähren. Sie alle haben in den letzten zwei Jahren, so sie schon im Unternehmen waren, gesehen, wie das Geschäft läuft, und sollten nun ihre Chance bekommen. Lassen Sie jetzt auch Ihre „ausgeruhten High-Potentials“ ans Werk. Bleiben Sie im Aufwind Ob Sie nun diese sieben Projekte eins zu eins umsetzen, sie als Anregungen sehen Sind Ihre Unternehmensdaten sicher? • Wissen Sie was Ihre wertvollsten Daten sind? • Wissen Sie wo diese gespeichert und verwendet werden? • Wissen Sie sicher wer alles Zugriff auf diese Daten hat? Die Secaron AG unterstützt Sie bei der Identifikation und beim wirtschaftlichen Schutz Ihrer kritischen Daten. Dies erreichen wir durch eine Kombination aus organisatorischen und technischen Lösungen, die individuell auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind. Nutzen Sie unser Wissen für Ihre Sicherheit! Secaron AG • Tel. +49 811 9594 - 0 • www.secaron.de oder sich einzelne Projekte herausnehmen: es geht darum, zeitnah zu agieren. Jetzt daran zu arbeiten, den Fallschirm zu benutzen, um weiterhin möglichst lange im Aufwind zu bleiben. Denn so erhalten Sie die Arbeitsplätze und setzen den Erfolgskurs Ihres Unternehmens auf hohem Niveau fort. n Christian Kalkbrenner » IT-Sicherheit nach Maß « Über den Autor n Christian Kalkbrenner, ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. www. ub-kalkbrenner.de Das Buch zum Beitrag n Dr. Volker Gallandi ist Rechtsanwalt für Wirtschaftsstrafrecht n Christian Kalkbrenner: „High- Speed-Marketing – In nur 7 Tagen zu einem durchschlagenden Marktkonzept“, Göttingen 2009. Preis: 24,80 Euro.