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P.T. MAGAZIN 04/2014

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

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(Foto: gaby_bra/Flickr.com/ CC BY 2.0) Wirtschaft 52 Länderspiel Wer als deutscher Unternehmer in Brasilien Erfolg haben will, der sollte sich an manche Umstellung gewöhnen. Die Carl Duisberg Centren wissen, worauf man sich in Brasilien einstellen muss. Der sportliche Höhepunkt des Jahres findet gerade mit der Fußballweltmeisterschaft in Brasilien statt. Doch auch wirtschaftlich hat das fünftgrößte Land der Welt einiges zu bieten. Kein Wunder also, dass zwischen Deutschland und Brasilien enge Bande bestehen. Dennoch ist die interkulturelle Zusammenarbeit Präzision aus Leidenschaft Weltmarktführer in Formenreinigung Partner in Gummi– und Metallbearbeitung Servicestark in Behälter- und Logistikmanagement Wir sind strategischer Partner der europäischen Reifenindustrie mit Niederlassungen in Deutschland, Europa und Asien. www.lyfirmengruppe.de LY Firmengruppe Hammerweg 39 64720 Michelstadt Tel. 0049 - 6061 - 7064 - 150 zentrale@lyfirmengruppe.de für deutsche Unternehmer nicht immer einfach und frei von Tücke, denn die Spielregeln in Brasilien sind nicht unbedingt dieselben wie in Deutschland. Was man als Deutscher in Brasilien unbedingt beachten sollte erfahren Sie hier. Privates soll privat bleiben… denkste! Schon beim ersten Kontakt mit brasilianischen Kunden und Mitarbeitern muss sich der Deutsche mit seiner heimeligen Privatsphäre neu arrangieren, denn Brasilianer trennen Privates nicht vom Geschäftlichen. So sind Themen wie das Land, Fußball und Urlaub besonders beliebt und für einen gelungenen Einstand in der Kennenlernphase eine nahezu ideale Voraussetzung. Der in Deutschland teils wenig geschätzte Small-Talk ist dadurch weniger Zeitverschwendung als vielmehr die Basis für den Aufbau einer intakten und erfolgreichen (Geschäfts-)Beziehung. So ist etwa das eigentliche Argument für einen Vertragsabschluss oder Kauf weniger der Preis, oder ob Sie das beste Produkt vorweisen können, sondern viel eher sind es Ihre Sympathiewerte, die über Ihren wirtschaftlichen Erfolg entscheiden. Wer hier als Anbieter allzu sehr dem typisch deutschen, nüchternen und sachlichen Verhandlungsstil folgt, braucht sich über ausbleibende Aufträge nicht zu wundern. Sanftere Klänge Fehler passieren und Hindernisse können trotz größter Anstrengungen entstehen, das weiß jeder. Aber darauf offen einzugehen und mehr oder minder unverblümt auf einen Fehler hinzuweisen, das kann zwischen Deutschen und Brasilianern zu erheblichen Schwierigkeiten führen. In Brasilien ist man eher geneigt, Hindernisse oder Probleme weniger direkt und bedächtiger anzusprechen. Das kann im Zweifel dazu führen, dass Ihr brasilianisches Gegenüber durch Ihre ehrliche Kritik eingeschüchtert oder verletzt wird. Freilich, reine Höflichkeit löst das Problem als solches nicht, sorgt aber in derartigen Situationen dafür, dass Ihnen nicht noch ein zusätzliches, womöglich folgenreicheres Problem erwächst. Wie schon der deutsche Volksmund sagt: Der Ton macht die Musik, und der ist in Brasilien weniger rau. Der direkte Weg ist nicht der beste Wie sieht nun die Lösung einer Problemsituation aus? Wie schon erwähnt, direkte Kritik führt in Brasilien eher vom Ziel weg denn hin. Für den Deutschen durchaus gewohnte Sätze wie „Das ist schlecht.“ oder „Das ist falsch.“, wirken in Brasilien eher barsch. Statt also direkt auf den Fehler zu sprechen zu kommen – auch wenn es Zeit und Überwindung kostet –, sollten Sie zunächst versuchen, das Positive an der Problematik hervorzuheben und sich generell eher in Diplomatie üben. Reagieren Sie auf Vorschläge – selbst wenn Sie unsinnig erscheinen – nicht mit einer deutlichen Abfuhr bzw. einem, jede Hoffnung erstickenden, „Nein!“, sondern eher mit Formulierungen wie „Das könnte schwierig sein.“, oder „Ich versuche es. Schauen wir mal, ob es klappt.“ Der Vorteil dieser Herangehensweise zeigt sich in doppelter Hinsicht: Zum einen nimmt man Sie als verständig wahr und zum anderen sieht der

Weniger Distanz… ...sollten Sie auch im räumlichen Sinne zeigen. Der Abstand zwischen zwei Personen beträgt in Brasilien im Durchschnitt etwa 80 Zentimeter, während man in Deutschland 120 Zentimeter gewohnt ist. Wenn also Ihr gewohnter Sicherheitsabstand unterschritten wird, sollten Sie dies aushalten oder den Abstand mit Geschick und Höflichkeit wieder herstellen. Stellen Sie sich auch auf gesten- und berührungsreiche Unterhaltungen ein: Schulterklopfen und Berührungen am Arm sind normal. Beim Brasilianer keinen Angriff sondern eher eine höfliche Ablehnung, die sein Gesicht wahrt. Wiederholung macht‘s Während im Arbeitsleben eine direkte Ablehnung vermieden wird, ist sie in gastronomischen Fragen die Regel. Wenn ein brasilianischer Partner ein Getränk oder eine Mahlzeit zunächst ablehnen sollte, ist das keine Kritik an Ihren Geschmacksnerven oder Unwillen, sondern eine Ablehnung aus Höflichkeit. Seien Sie also unverzagt und bieten Ihrem Gegenüber einfach nochmals Speis oder Trank an. Ab der zweiten oder dritten Nachfrage wird dann mit Sicherheit zugegriffen. Umgekehrt sollten Sie sich genauso verhalten und das erste Angebot mit dem Verweis, keine Umstände machen zu wollen, ablehnen und dann bei erneuter Nachfrage zugreifen. Auch wenn der Magen knurrt, wer allzu hastig nach dem Essen langt, sorgt für Irritationen. (Foto: Carl Duisberg Centren) Gehen Sie aus sich heraus Während sich der Deutsche auf seinem Begeisterungsbarometer häufig in den niederen Bereichen bewegt, sind Brasilianer eher geneigt, überaus positiv und spontan zu sein. Negative Emotionen treten allerdings häufig in den Hintergrund. Lassen Sie sich ein wenig von der brasilianischen Mentalität anstecken, erzählen Sie etwas von sich, fragen Sie nach, seien Sie offen. So finden Sie schneller Anschluss und sind integriert – das kann nicht selten ein Türöffner sein.

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