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P.T. MAGAZIN 03/2014

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Wirtschaft Das noch im

Wirtschaft Das noch im Bau befindliche internationale Handelszentrum „Moskwa City“: 100 Hektar geballte Wirtschaftskraft. (Foto: Miradortigre / flickr.com (CC BY-NC 2.0)) 48 Marktbeitritt müssen die Marktchancen realistisch eingeschätzt werden. Das beinhaltet sowohl die Überprüfung der eigenen Ressourcen, Fähigkeiten und Kompetenzen als auch die Analyse des Wettbewerbs, der Konkurrenzprodukte und Leistungen sowie der Abnehmerund Lieferantenstrukturen. Hier hat fast jedes deutsche Unternehmen Schwierigkeiten: Informationen in Russland zu beschaffen ist nicht ganz leicht. Mehr als auf europäischen Märkten liegt das Erfolgsrezept für Russland im Lobbying der eigenen Produkte und in der Herstellung persönlicher Beziehungen zu den Entscheidern. Es muss russisch gedacht, geplant und gehandelt werden. Bedeutung Markteintritt Ein Markteintritt im größten Land der Erde stellt keine unlösbare Aufgabe dar. Aber Russland ist ein Investitionsmarkt und bedarf eines dauerhaften Einsatzes. Für den Markteinstieg in Russland sollten zwischen ein bis drei Jahre eingeplant werden. Dies bedeutet nicht, dass in dieser Zeit die Produkte bzw. die Marke etabliert oder eigene Strukturen bzw. Unternehmen aufgebaut sind. In der Regel können schon konstante Umsätze mit zwei bis drei Kunden gefahren werden. Ein derartiges Engagement erfordert in den meisten Fällen grundlegende Änderungen in betrieblichen Abläufen, vor allem in den Bereichen Marketing und Vertrieb. Parallel dazu muss man sich auf Änderungen in der Personalpolitik einstellen. Es ist strategisch wichtig, dass die Mitarbeiter das Vorhaben verstehen und unterstützen. Nur so werden sie sich auf höhere Belastungen einlassen. Ein weiterer klassischer Fehler ist, wenn Unternehmen versuchen, ihre Exporttätigkeiten – aufgrund von Erfahrungen mit anderen Ländern – auf den russischen Markt auszurichten. Russland ist ein „Mikrokosmos“ für sich, für den es keine vergleichbare Vorgehensweise gibt. Mit einem Markteintritt ergeben sich selbstverständlich auch Risiken. Folgende Regeln können helfen, einen erfolgreichen Geschäftsaufbau gründlich vorzubereiten:

Über den Autor n Vadym Volkov ist gebürtiger Ukrainer und seit zehn Jahren in Deutschland aktiv, um ansässige Firmen auf der Suche nach potentiellen Distributoren aber auch Lieferanten in Russland, dem Baltikum und den GUS-Staaten zu unterstützen sowie organisatorisch und sprachlich zu begleiten. • Planung der Geschäftstätigkeit mit Zeitplan und Budgetinvestitionen in Personal und Finanzressourcen (Mitarbeiterschulungen, ausreichendes Umsatzbudget, physische Präsenz vor Ort mit russischen Managern und westeuropäischer Leitung) • Geduld und Ausdauer (Planung für mehrere Jahre) • Nutzung von Hilfs- und Förderungsprogrammen (Teilnahme an Ausbildungsseminaren, Subventionen) • Qualität des Produktes und des Services (Anpassung an russische Verhältnisse) Der russische Markt durchlebt alle Phasen des Marktgeschehens wesentlich schneller als die europäischen Märkte. Neue Geschäftschancen entstehen und verschwinden mit enormer Geschwindigkeit. Die Entscheidungen müssen also sowohl in Deutschland als auch vor Ort schnell getroffen werden. Dabei sollten folgende Fragen geklärt werden: • Sind meine Produkte in Russland einsetzbar und wettbewerbsfähig? • Ist mein Unternehmen für den Markt vorbereitet? (Kernkompetenzen, Mitarbeiterqualifikationen, Sprachen, Strukturen und Abläufe) • Welche Marktsegmente sind zu selektieren? • Kenne ich die Besonderheiten dieses Marktes? • Welche Vertriebswege kommen zu Beginn in Frage? • Mit welchen gesetzlichen Prüfungen und administrativen Hürden ist zu rechnen? • Welche Gefahren und Risiken sind besonders einzugrenzen? Nach grundlegender Analyse kann dann die bestmögliche Strategie ausgearbeitet werden. Kontakte knüpfen, Organisationen besuchen Eine Kontaktaufnahme mit russischen Ansprechpartnern gelingt nicht immer. Entweder wird vergeblich auf einen Rückruf gewartet, oder die Gespräche verlaufen sehr oberflächlich, ohne dass nähere Informationen preisgegeben werden. Das bedeutet, dass Unternehmen nach Möglichkeit gleich die Kontrolle über ihr eigenes Russlandengagement übernehmen müssen. Daher ist es wichtig, eigene Kontaktnetzwerke und persönliche Beziehungen über andere Marktteilnehmer aufzubauen. Gut geeignet für den schnellen Aufbau persönlicher Kontakte und Netzwerke sind auf jeden Fall Messen. Für Unternehmen, die sich in Russland niederlassen möchten, ist der Besuch oder das Ausstellen auf wichtigen Fachmessen fast schon ein Muss. Jedes Unternehmen, das den Schritt nach Russland gewagt hat, sollte sich mit dem Staat auseinandersetzen. Es empfiehlt sich, das Land auch außerhalb der Großstädte zu bereisen. Dabei sollten möglichst viele Termine, nicht nur mit Kunden, sondern auch mit verschiedenen staatlichen Organen, Wirtschaftsverbänden und Vereinen organisiert werden. Um das Vertrauen potenzieller Geschäftspartner zu gewinnen, ist es wichtig, Vertrauenspersonen, eigene Mitarbeiter oder externe Spezialisten an seiner Seite zu haben. Mit der so erlangten Erfahrung erhöht sich auch das Verständnis vom Russlandgeschäft. Nur Mut! Denn als Unternehmer mit längerfristiger Perspektive sollten wir über die Krise hinausblicken. Die neue Wachstumsphase – aber auch die Zeit der globalen Veränderungen – ist bereits im Anmarsch. n Vadym Volkov Sachverständiger für Grundstücksbewertung · zeitnahe Erledigung · Transparenz in der Abwicklung · kompetente Beratung Unsere Qualität als Investition in die problemlose Abwicklung Ihres Vorhabens! F I N A L I S T Großer Preis des MITTELSTANDES 2013 Tel.: 042 02/961 91-0 | Fax: 042 02/96 91-33 e-mail: info@ehrhorn.de | www.ehrhorn.de

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