P.T. MAGAZIN 01/2013

Typische Profile im

Typische Profile im Sales Excellence Ansatz Wirtschaft Typische Profile im Sales Excellence Ansatz (Abbildung 2) Quelle: In Anlehnung an: Homburg/Schäfer/Schneider (2011), S. 14 . Aktivisten, Papiertiger, Macher und Champions Ein typisches Profil zeigen beispielsweise die „Aktivisten“. Sie sind Profis im Kundenkontakt und entscheiden vieles „aus dem Bauch heraus“. Ihnen mangelt es allerdings oft an einem vertriebsstrategischen Überbau und professionellem Informationsmanagement. „Papiertiger“ dagegen haben (Grafik: Margit Enke/ In Anlehnung an: Homburg/Schäfer/Schneider (2011), S. 14.) zwar eine klare Strategie, jedoch nur geringen Erfolg aufgrund von mangelhaftem Vertriebs- und Kundenbeziehungsmangement. Die Stärken der „Macher“ liegen sowohl im Kundenbeziehungs- als auch im Vertriebsmanagement. Dennoch fehlen ihnen ebenfalls eine strategische Grundlage sowie ein effektives Informationsmanagement. Die „Champions“ überzeugen in allen vier Bereichen durch Professionalität und gelten daher als erstrebenswerte Ausprägung der vier Dimensionen. Diese vier idealtypischen Konstellationen kommen in der Praxis selten vor. Stattdessen sind häufig Mischformen zu beobachten. Der Sales Excellence Ansatzes liefert zwar keine detaillierten Handlungsanweisungen, zeigt jedoch an welcher Stelle im Vertrieb optimiert werden muss. Konkrete Empfehlungen resultieren aus der zugrunde liegenden Checklisten-Analyse. Fazit 1. Marketing orientiert sich am Markt, d.h. den Kunden und Wettbewerbern eines Unternehmens, und ist ein strukturierter und systematischer Prozess. 2. Vertrieb umfasst marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten, welche auf die Realisierung von Kaufabschlüssen abzielen, sowie vertriebslogistische Aktivitäten, welche die Sicherstellung der physischen Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden sicherstellen. 3. Der Zwiespalt zwischen Marketing und Vertrieb ist auf wirtschaftliche Interessen und kulturelle Unterschiede zurückzuführen und wirkt sich negativ auf die Unternehmensperformance aus. 4. Der Sales Excellence Ansatz ist ein Instrument für Unternehmen, Marketing, den Vertrieb sowie das Zusammenspiel beider Disziplinen zu optimieren. 5. Marketing und Vertrieb müssen professionell kooperieren, insbesondere im Hinblick auf das Informationsmanagement und das Kundenbeziehungsmanagement. n Margit Enke Über die Autorin n Prof. Dr. Margit Enke, TU Bergakademie Freiberg, Lehrstuhl für Marketing und Internationalen Handel, stellv. Kuratoriumsvorsitzende der Oskar­Patzelt­Stiftung Margit.Enke@bwl.tu­freiberg.de Ein Tool für Marketing und Vertrieb Was war zuerst da, das Huhn oder das Ei, das Marketing oder der Vertrieb? Werbung und Verkauf bedingen sich gegenseitig. Marketing bahnt dem Verkauf den Weg, und Umsatz sichert das Marketing­Budget. Ein ideales Tool für Marketing und Vertrieb stellt der Wettbewerb „Großer Preis des Mittelstandes“ dar. Eine Nominierung durch Dritte ist die „Eintrittskarte” zum Netzwerk der rund 3.000 erfolgreichsten mittelständischen Unternehmen Deutschlands mit vielfältigen Austausch­ und Geschäftsmöglichkeiten. Das bedeutet neue Kontakte, neue Geschäftspartner, neue Kunden. Die Wettbewerbsteilnahme für einen der wichtigsten Wirtschaftspreise Deutschlands ist ein Alleinstellungsmerkmal. So kann man sich in der Öffentlichkeit präsentieren, in Szene setzen, von Wettbewerbern abheben. Vollkommen kostenlos und mit nur wenig Aufwand. Denn eine gute Außendarstellung, guter Leumund, gute Kommunikation bedeuten neue und dauerhafte Kunden. Kommunizieren Sie die Einzigartigkeit Ihres Unternehmens auch an Ihre treue Kundschaft. Es gibt keine einfachere Möglichkeit um das Vertrauen in Ihr Produkt zu stärken. Inspirierende Beispiele für einfache Öffentlichkeitsarbeit finden Sie online: www.mittelstandspreis.com/wettbewerb/nutzen Nominiert für Großer Preis des MITTELSTANDES www.susa-sauer.de Berolina Metallspritztechnik Wesnigk GmbH Tel. 033434 - 46060 info@metallspritztechnik.de www.metallspritztechnik.de PREISTRÄGER Großer Preis des MITTELSTANDES Wir sind ... Ihr Partner zur Herstellung von Präzisionsdrehteilen von d=5 bis d=200 mm für die Fahrzeugindustrie, Maschinen- und Bergbau, Hydraulik u.a. SUSA S. Sauer GmbH & Co. KG An der Niedermühle 4 01257 Dresden Tel.: +49-351-28166-91 Fax : +49-351-28166-80 Unser Plus... stark in Quali tät und Leistung beim Drehen, Fräsen, Schleifen, Räumen, Honen, Thermisch Entgraten und Tiefl ochbohren mit moderner CNC-Maschinentechnik HVOF-, Plasma-, Kaltgas-, Flamm- und Lichtbogenspritzen Metall-, Carbid- und Keramikbeschichtungen