P.T. MAGAZIN 01/2013

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.de Perfect Seat Collection CRASH TEST BESTANDEN! nach ECE-R 17 und 74/408/EWG Wirtschaft Martin Sänger weiß, was der Einzelhandel braucht (Foto: SÄNGER Trainerteam GmbH ) bank die Butter vom Brot nehmen lassen oder? Ein zweites Prinzip lässt sich schon ganz langsam im Handel erkennen. Die Bequemlichkeit für den Kunden fördern. Kürzlich war ich in einer Parfümerie und der Duft den ich wollte war nicht vorrätig. Es war natürlich kein Problem das After Shave zu bestellen. Was meine Bequemlichkeit dann sehr unterstützte waren die Worte: „Herr Sänger, wir schicken Ihnen das Parfüm gerne nach Hause, dann müssen sie nicht extra noch einmal zu uns in die Stadt kommen.“. Einfach aber wirkungsvoll oder? Wo werde ich wohl mein nächstes After Shave oder ein Geschenk für meine Frau kaufen? P.T.: Sie glauben, dass der Einzelhandel wiederbelebt werden kann. Also halten Sie ihn schon für scheintot? Was ist ihm denn eigentlich abhanden gekommen? M. Sänger.: Das darf man natürlich nicht verallgemeinern. Aber ja, bei vielen Einzelhandelsunternehmen habe ich das Gefühl, dass die nicht wirklich an mir als Kunde und somit auch nicht an meinem Geld interessiert sind. Wenn eine Verkäuferin in einem Schuhgeschäft an mir vorbeischlendert, mich kurz anschaut und „Sie kommen zurecht?“ fragt ohne dabei anzuhalten, dann kann ich nicht erkennen, dass diese Dame (das kann natürlich auch ein Mann sein) an mir interessiert ist. Dem Einzelhandel ist in vielen Fällen der Fokus auf den Kunden verloren gegangen. Was will mein Kunde wirklich und wie kann ich das realisieren? Das sind Fragen die sich jeder Einzelhändler aber auch jeder Verkäufer täglich stellen sollte. Es gibt natürlich auch Einzelhändler die das sehr gut machen. Ein Beispiel hierfür ist die Firma Globetrotter mit ihrem Store in München. Die haben ihren Kunden sehr gut zugehört und Möglichkeiten geschaffen, die Ausrüstung gleich vor Ort auszuprobieren, bevor man sich dann entscheiden muss. Welchen Anreiz habe ich als Kunde, bei einem solchen Erlebnis, noch im Internet zu kaufen? P.T.: Was sind die größten Fehler, die Sie im Einzelhandel sehen? M. Sänger.: Die Personalpolitik vieler Einzelhandelsunternehmen ist aus meiner Sicht ein großer Fehler. Gerade die Orthopaedic Devices Made in Germany Mitarbeiter sind es, die den größten Unterschied zum Internet ausmachen können. Hier spart der Handel an der ganz falschen Stelle. Das ist so, als wenn ich für meinen weltweiten Online-Shop einen Heim-PC als Server nutze und mich dann wundere, dass alles so langsam ist und die Kunden abspringen. „Die wesentlichen Stellschrauben sind ‚Wissen‘, ‚Spaß‘ und daraus resultierend ‚Motivation‘“ P.T.: Ist Ihr Versprechen, acht Prozent mehr Umsatz zu generieren, nicht sehr gewagt? M. Sänger.: Ja, das ist eine Herausforderung, die aber machbar ist. Natürlich müssen hierfür einige Themen neu beleuchtet werden. Bei Unternehmen, die diesen Veränderungswillen mitbringen, ist das aber durchaus möglich. Ganz wichtig ist, wir fangen mit der Arbeit immer bei den Chefs an. Erst wenn hier die Veränderung greift und vorgelebt wird, können wir auch die acht Prozent realistisch in Angriff nehmen. Die Haltung von Vorgesetzten nach dem Motto: „Machen Sie das ruhig mit meinem Mitarbeitern“ funktioniert nicht. Die wesentlichen Stellschrauben sind „Wissen“, „Spaß“ und daraus resultierend „Motivation“. Damit und mit einigen Strategien kann man sehr viel bewegen. P.T.: Sie offerieren acht Power Tipps. Können Sie unseren Lesern ein paar Kostproben geben? M. Sänger.: Gerne. Ein wichtiger Tipp lautet: Seien Sie mutig! Trauen Sie sich aus der Vergleichbarkeit der Masse herauszustechen. Das spannende ist, das ist gar nicht so schwer. Achten Sie einfach bei Ihrem nächsten Einkaufsbummel einmal darauf, wie häufig sie in der gleichen Art und Weise begrüßt oder generell behandelt werden. Bleibt Ihnen davon etwas im Gedächtnis? Vermutlich nicht. Wenn Sie aber ein Geschäft betreten und dort positiv anders behandelt werden, dann merken Sie sich das. Ein weiterer Tipp ist: Sprechen Sie alle Sinne an! Wir Menschen haben Augen, Ohren, Nase, Mund und Hände. Warum wird in den meisten Fällen so eindimensional verkauft? Nehmen wir als Beispiel einen hochwertigen Füller. Meist wird einem das Schreibgerät in die Hand gegeben und man darf es ausprobieren. Wenn Sie als Verkäufer/in darüber hinaus jetzt noch etwas über das Schriftbild sagen das mit der Spitze erzielt wird, wenn sie darüber sprechen, wie der Füller in der Hand liegt und, so komisch es klingen mag, lassen sie Ihren Kunden einmal hören wie schön der Stift schließt wenn man den Deckel drauf steckt. Dann haben Sie bis auf riechen und schmecken, das passt bei einem Füller wirklich nicht, alle Sinne angesprochen. n Ihr Einstieg in ein erfolgreiches Zusatzgeschäft! Das bequeme Ein- und Aussteigen in das Fahrzeug bei gleichzeitig höchstem Fahrkomfort. Das Thema für die „Golden-Age“ Generation 50 plus im Automobilbereich! Die Lösung: Die neue und weltweit einzigartige Paravan Perfect Seat Collection! Jetzt informieren unter: www.paravan.de Über den Interviewpartner OHST Medizintechnik AG Grünauer Fenn 3 D-14712 Rathenow ++49 (0)3385 5420 0 www.ohst.de n Martin Sänger, Vortragsredner, Gründer und Geschäftsführer der SÄNGER Trainerteam GmbH arbeitete viele Jahre erfolgreich im Vertrieb eines der größten Telekommunikations-Unternehmen. Seit über 15 Jahren ist er in den Bereichen Beratung, Training und als Vortragsredner für viele namhafte Unternehmen tätig. Neben der Praxiserfahrung, einer fundierten Trainerausbildung und der permanenten Weiterbildung in allen Bereichen des modernen Vertriebes, ist Martin Sänger auch zertifizierter Persolog Persönlichkeitsprofil Trainer. Er begeistert in seinen Vorträgen und Trainings mit seiner humorvollen direkten Art. Zu seinen Kunden zählen die namhaften Unternehmen in Deutschland genauso wie innovative Mittelständler. 2012 wurde Martin Sänger aufgenommen in die TOP 100 Trainers Excellence Deutschlands. 1/2013 P.T. MAGAZIN 39 Sieger der großen Mittelstandsinitiative Preisträger „Großer Preis des Mittelstandes“ 2011 PARAVAN® GmbH Paravan-Str. 5-10 72539 Pfronstetten-Aichelau FON +49 (0)7388 9995 91 www.paravan.de