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E-Paper 01_2021 Nie aufgeben

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Offizielles Magazin der Oskar-Patzelt-Stiftung. Optimierung der Markenkommunikation: Mittelstands-Experteninterview mit Marcel Sattler. Digitalisierte Vertriebsstrategien: mit Curia Consulting. IT-Sicherheit und Home-Office: Yakup Saygin über Herausforderungen an KMU. International Engineering for Excellence: Wie die MR PLAN Group Unternehmen besser macht.

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02 E-Paper 1/2021 Optimierung der Markenkommunikation Im Experteninterview mit Marcel Sattler, CEO der Online-Marketing-Agentur.com Herr Sattler, Marketing und Werbung zählen zu einer sehr vielschichtigen und besonders schnelllebigen Branche. Wie haben Sie es geschafft sich in diesem Feld so nachhaltig zu etablieren? Es gibt immer mehrere Säulen, auf denen ein langfristiger Erfolg aufgebaut ist. Der persönliche Kontakt zu Kunden und Partnern, laufende Investitionen in das interne Knowhow und die besten Ergebnisse sind für mich persönlich jedoch die wichtigsten Punkte, um positiv aus der Masse herauszustechen. Dabei sind mir Themen, wie eine positive Reputation und Kundenfeedback enorm wichtig. Mein Team und ich sind bereit, die Extra-Meile zu gehen. Das sorgt für die besten Ergebnisse in Form von mehr Umsatz bei unseren Kunden und für eine langfristige, vertrauensvolle Zusammenarbeit. Am Ende des Tages geht es natürlich um die besten Ergebnisse, um langfristig mit Kunden zusammenzuarbeiten. Gerade in Zeiten wie diesen, wo jeder denkt aus Mamis Keller eine Online-Marketing-Beratung starten zu können, gilt es die Spreu vom Weizen zu trennen. Wir stellen die besten Ergebnisse für unsere Kunden durch Prozesse und Experten sicher. Dabei wickeln wir alles In-House ab, so dass die einzelnen Zahnräder ideal ineinandergreifen. Sie betreuen jährlich bereits Etats im zweistelligen Millionenbereich. Welches Konzept verfolgen Sie in Bezug auf die Optimierung der Markenkommunikation und was ist Ihnen bei der Arbeit mit Ihren Kunden besonders wichtig? Gerade am Anfang der Zusammenarbeit geht es mehr um einen beratenden Ansatz. Hier ist es wichtig zu schauen, was überhaupt die Ziele des Kunden sind. Denn wir können natürlich nicht jedem Unternehmen helfen. Erst wenn die Ziele kristallklar formuliert sind, werden die nächsten Schritte bedacht wie z.B. welche Mittel und Wege sind für die Erreichung der Ziele am effizientesten. Die Ziele können sich häufig im Laufe eines Prozesses ändern. Hier ist ein enger persönlicher Austausch essenziell. Intern stellen wir die Optimierung beispielsweise sicher, indem die zuständigen Projektbetreuer mehrmals täglich die KPIs, also die wichtigsten Zahlen überprüfen und laufend Optimierungen in den Werbeanzeigen oder auf den Landingpages vornehmen. Durch die Erfahrung über viele Kundenprojekte hinweg kennen wir die Messwerte und Best-Practice-Methoden, die auch in der Praxis funktionieren. Unseren Kunden spart das häufig eine Menge an Lehrgeld. Es gibt inzwischen endlose Marketingansätze und Strategien. Welchen Mehrwert kann ein ganzheitliches Marketingkonzept gegenüber Einzellösungen bieten? Es ist ähnlich wie ein Schweizer Uhrwerk. Niemanden interessiert ein einzelnes Zahnrad in dem Uhrwerk. Es geht um das Gesamtwerk als solches. Jedes der Zahnräder ist wichtig. Aber ist eines wichtiger als das andere? Ich meine nein, denn egal wie groß oder wie klein das Zahnrad ist – wenn eines nicht funktioniert, funktioniert das gesamte Uhrwerk nicht. Gerade online verschmelzen die Grenzen der einzelnen Maßnahmen und Kanäle immer mehr. Früher ging es noch darum „gute Facebook-Ads“ zu schalten. Heute ist ein ganzheitlicher Ansatz gefragt – gerade in Bezug auf die Ziele des Kunden. Was viele vergessen: Facebook Ads sind ja nur das Mittel zum Zweck. Das wirkliche Ziel des Unternehmens ist z.B. den Umsatz in den nächsten sechs Monaten um +37% zu steigern. Daher ist die reine Werbeanzeige nie das Endziel, sondern der Verkauf von Produkten, die Generierung von Leads oder was auch immer für den Kunden relevant ist. Eine Omni- Marketingstrategie, um auf den Kanälen präsent zu sein, wo die potenziellen Kunden sind, ist daher wichtiger denn je. Worauf sollte ich als Unternehmer bei der Optimierung meiner Markenkommunikation besonders achten? Wichtig ist immer, dass die Markenkommunikation kongruent ist – also das die Aussagen, Werbebotschaften und Angebote mit der Marke an sich übereinstimmen. Die Produkte und Dienstleistungen sind so gut wie überall austauschbar. Jedoch hat jede Marke ihre eigenen Alleinstellungsmerkmale. Damit der Kunde diese auch kennt, muss das Gesamtbild passen. Ein Extrembeispiel: Wenn ich Traktoren verkaufe, habe ich eine andere Ansprache als ein Bankhaus im Private- Banking-Bereich. Ziel ist es, dass sich der Kunde mit der Marke identifiziert und nicht nur ein Käufer wird, sondern ein Fan. Eine solide und würdige Qualität der Produkte oder Dienstleistungen ist dafür die Grundvoraussetzungen. Darüber hinaus geht es jedoch wieder um das Thema der Omni-Präsenz, so dass die eigene Marke im Gedächtnis bei Kunden bleibt und sich der Kunde damit identifiziert. Mittlerweile erreiche ich so gut wie jede Person im DACH-Raum online. Gerade soziale Medien sind für Marken ein Kanal, um mit den Kunden in Kontakt zu treten. Was an dieser Stelle essen- E-Paper 1/2021

03 im Mittelstand ziell ist, ist der Teil „sozial“ in den sozialen Medien. Es geht um den offenen Austausch zwischen der Marke und den Kunden. Viele Unternehmen betrachten soziale Medien als Einbahnstraße, das ist es jedoch nicht. Langfristiger Erfolg und eine kongruente Markenkommunikation funktioniert daher nur mit der richtigen Strategie. Besonders auf die Messbarkeit und Skalierbarkeit der Ergebnisse wird in der Werbebranche großen Wert gelegt. Wie wichtig, die gesamte Strecke zu messen. Also zum Beispiel auf welchen Kanälen werden die Kunden generiert, die auch Umsatz beim Unternehmen lassen. Um hier etwas konkreter zu werden: Wir hatten Anfang des Jahres ein Projekt, wo es um große Mengen an Leads ging. Dementsprechend wurden mehrere Kanäle wie Facebook, Google und Native (das sind Werbeanzeigen in z.B. Zeitungen oder Online-Portalen) bedient. Die Leads bei Facebook waren um ein Drittel günstiger als bei Native-Ads. Durch menarbeiten. Durch die zahlreichen Projekte sowohl im B2B- und B2C-Bereich wissen wir worauf es ankommt und welche Strategien in der Praxis auch wirklich funktionieren. Viele denken immer das, dass theoretische Wissen aus Lehrbüchern mit der Praxis übereinstimmt, das ist jedoch häufig nicht so. Dementsprechend sparen sich Kunden, die mit uns zusammenarbeiten auch eine Menge Lehrgeld. Wie schätzen Sie im Hinblick auf das aktuelle Marktgeschehen die Zukunft der Branche ein? Die letzen Jahre ist sichtbar das Budgets von klassischen Medien immer stärker in Richtung online verlagert werden. Diese Bewegung hat gerade erst begonnen. Grundsätzlich kann jedes Unternehmen den Online-Kanal als Vertriebskanal nutzen. Die Chance gilt es für Unternehmen zu nutzen. Gerade in Zeiten der Krise, wie wir sie aktuell haben, fragen sich UnternehmerInnen häufig ob jetzt wirklich der beste Zeitpunkt ist, um in Online-Marketing zu investieren. Jeder kann das für sich selber herausfinden. Das Einzige, was wir dafür brauchen, ist ein Stift und Papier. Schreibe dort einfach 2 Zahlen auf, nämlich: 1. Was ist dein monatliches Umsatzziel? 2. Wie viel Umsatz hast du letzten Monat gemacht? E-Paper 1/2021 stellen Sie die Nachvollziehbarkeit Ihrer Maßnahmen für Ihre Kunden sicher? Die Messbarkeit ist ein großes Thema und muss ständig angepasst werden. Man liest ja immer wieder, dass es Anpassungen im Tracking gibt – aktuell zum Beispiel beim neuesten mobilen Betriebssystem von Apple – iOS 14. Bei der Messbarkeit ist es immer wichtig, vom Ende her zu denken. Wenn ich als Unternehmen beispielsweise Leads benötige, dann helfen mir möglichst viele Leads alleine nichts. Das Ziel am Ende ist es, aus dem potenziellen Interessenten (ein Lead) einen kaufenden Kunden zu machen. Das kann in Form eines Vertrages sein, eines Produktverkaufes oder etwas anderes umsatzbringendes sein. Hierbei ist es unseren einzigartigen Tracker konnten wir jedoch sehen, dass die Verträge – also das was unserem Kunden Geld bringt – hauptsächlich von Native kommen. Auf Vertragsbasis gesehen war also der teuerste Lead der günstigste Vertrag. Sie waren bereits für große Unternehmer der Automobil-, Finanz- und Versicherungsbranche tätig. Welches Projekt ist Ihnen hierbei besonders im Gedächtnis geblieben? Jedes Projekt hat seine eigenen Herausforderungen. Der Vorteil für unsere Kunden ist, dass wir hier bereits auf einen riesigen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Dieser riesige Erfahrungsschatz ist auch der Vorteil, wenn Kunden mit uns zusam- Die Rechnung lautet jetzt wie folgt: Dein monatliches Umsatzziel - dein aktueller Umsatz = Kosten Hier ein grobes Milch-Mädchen-Beispiel: Nehmen wir an ein Unternehmen möchte 100.000 Euro monatlichen Umsatz generieren. Aktuell sind es rund 20.000 Euro monatlicher Umsatz. Dann ist das eine Differenz von 80.000 im Monat. Auf ein Jahr gerechnet sind das unglaubliche 960.000 Euro, die dem Unternehmen so entgehen. Wir bieten Unternehmen aktuell ein kostenloses Telefonat an, in dem es darum geht in den nächsten 90 Tagen den Umsatz zu erhöhen und vor allem eine Marketing-Maschine zu schaffen bei der aus jeden investieren Euro 3 Euro, 15 Euro oder 50 Euro werden. ó

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