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E-Paper 01_2021 Nie aufgeben

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Offizielles Magazin der Oskar-Patzelt-Stiftung. Optimierung der Markenkommunikation: Mittelstands-Experteninterview mit Marcel Sattler. Digitalisierte Vertriebsstrategien: mit Curia Consulting. IT-Sicherheit und Home-Office: Yakup Saygin über Herausforderungen an KMU. International Engineering for Excellence: Wie die MR PLAN Group Unternehmen besser macht.

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04 E-Paper 1/2021 Der digitale Vertriebsweg ist heutzutage für kleine und mittlere Unternehmen (KMUs) sowie für Selbstständige ein wichtiger Kanal, um ihre Produkte oder Dienstleistungen einer möglichst großen Zielgruppe zugänglich zu machen – und gibt diesen die Möglichkeit, ihr Geschäft profitabler denn je auf- und auszubauen. Mit der richtigen Strategie besteht sogar die Möglichkeit, dies ohne die Nutzung von Vermittlungsplattformen oder teurer Dienstleister zu erreichen. Viele Unternehmen tun sich dabei jedoch schwer. Es mangelt an einem nachhaltigen und vor allem skalierbaren Vertriebskonzept, das möglichst einfach und effizient umzusetzen ist. Die Curia Consulting GmbH hat sich darauf spezialisiert, inhabergeführten KMUs und Selbstständigen, die sich bereits mit einem funktionierenden Angebot am Markt bewiesen haben, diese Vertriebswege zugänglich zu machen und ihnen damit zu profitablem Wachstum zu verhelfen. Wer ist die Curia Consulting? Die Curia Consulting GmbH ist eine volldigitale Unternehmensberatung mit Sitz in Düsseldorf, gegründet vom ehemaligen Strategieberater Sharo Safaei. Vor deren Gründung studierte er Betriebswirtschaftslehre in Mannheim, Vallendar und Singapur und war einige Jahre als Unternehmensberater für DAX- und MDAX-Unternehmen tätig, welche er zu den Themen Marketing- und Vertrieb beriet. Auf Basis dieser praktischen Erfahrungen entwickelte er neue Ansätze, die speziell für KMUs und Selbstständige geeignet sind. Die Herausforderung: Bei vergleichsweise geringen Marketingbudgets bestmögliche Ergebnisse zu erzielen – ohne dabei von teuren Unternehmensberatungen, Werbeagenturen oder Vertriebspartnern abhängig zu sein. Mission der Curia Consulting GmbH ist, diesem Marktsegment durch digitale und automatisierte Vertriebsprozesse zu schnellem und nachhaltigem Umsatzwachstum zu verhelfen. Was leistet Curia Consulting? Curia Consulting begleitet ihre Kunden von der Konzeptionierung bis zur Schulung des Vertriebs. Dabei liegt der Fokus ganz klar auf Pragmatismus, denn abstrakte Management-Theorien und komplizierte Strategien machen für KMUs Digitalisierte Vertriebsstrategien mit Curia Consulting und Selbstständige keinen Sinn. Viel wichtiger: Sofortige Umsetzbarkeit und messbare Resultate bei geringer Kapitalbindung und geringem Risiko – und das in einem klar definierten zeitlichen Rahmen. Die enge und persönliche Zusammenarbeit mit der Geschäftsführung sowie minimale Bürokratie sind das, was bei Kunden besonders gut ankommt. Professionalität und Zuverlässigkeit in der Zusammenarbeit und Vermarktung sind ebenso von großer Bedeutung. Basierend auf den Zielen und Anforderungen des Kunden wird ein Marketing- und Vertriebskonzept erstellt und umgesetzt. Die klare Positionierung im Markt sowie die strategische Abgrenzung gegenüber des Wettbewerbs sind zwei essenzielle Faktoren, die bereits große Hebelwirkungen haben können, lange bevor der erste Cent in Werbekampagnen investiert wird. Im Anschluss kommen digitale und automatisierte Marketingstrategien zum Einsatz. Die Kundengewinnung wird damit planbar und ist kein Zufall mehr. Zusätzlich erhöht Curia Consulting die Empfehlungs- und Wiederkäuferquoten durch eine verbesserte Kundenerfahrung in der Geschäftsanbahnung sowie im Verkaufs- und Onboarding-Prozess. Die Kombination von mehr Reichweite und Sichtbarkeit, Automatisierung in der Geschäftsanbahnung und einer besseren Kundenerfahrung lässt die Vertriebszahlen in die Höhe schnellen. Das Installieren fester Anker im Internet, auf die potenzielle Kunden im Rahmen der eigenen Recherche zur Problemlösung automatisch stoßen, sorgt für zusätzliche Kontaktpunkte im Vertrieb, die völlig ohne Werbeausgaben kommen. Welche Fehler können Unternehmen vermeiden? Bei Neugründungen passiert nach einiger Zeit, was bei alteingesessenen Geschäften schon Dauerzustand geworden ist. Vertriebsprozesse und Umsatzlevel pendeln sich auf einem Level ein und werden zur Normalität. Oft tritt ein trügerisches Gefühl von Sicherheit ein: Ein erreichtes Umsatzlevel wird als Konstante wahrgenommen. Man vertraut auf den bestehenden Kundenstamm und darauf, dass es wie bisher weitergehen wird. Dies führt oft dazu, dass Wachstumsambitionen nachlassen. Der Fokus driftet sukzessive vom Vertrieb auf nicht umsatzwirksame Aktivitäten wie Planung, Konzeptionierung und Bürokratie ab. Während die Bestandspflege sinnvoll und notwendig ist, ist diese Situation gefährlich, denn ausbleibende Neukundengewinnung kann unter anderem dazu führen, dass Umsatzlevel einbrechen, Preislevel langfristig nicht durchgesetzt werden können und Abhängigkeit von Großkunden entsteht. Neukundengewinnung ist also für das langfristige Bestehen des Geschäfts von Selbstständigen und KMUs unerlässlich und sollte oberste Priorität sein. Aus der Erfahrung weiß Sharo Safaei, dass negative Effekte im Bestand sich in der Regel erst mit einer gewissen Verzögerung bemerkbar machen. Proaktives Handeln ist gefragt, um etwaigen Einbrüchen entgegenzuwirken. Eine Strategie für den richtigen Mix aus Neu- und Bestandskunden, die das Optimum aus Profit und Sicherheit darstellt, haben die Wenigsten. Noch Wenigere schaffen es, diese langfristig beizubehalten. Genau hier setzt Curia Consulting mit ihren Kunden an und sorgt für mehr Umsatz und mehr Planbarkeit für Selbstständige und KMUs. ó E-Paper 1/2021

05 © Parham Farajollahi

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