P.T.MAGAZIN 03/2015

Kreditgespräche mit

Kreditgespräche mit Bank oder Sparkasse sind genau so zu sehen wie das Jahresgespräch mit dem Hauptlieferanten. Hier ist es der Lieferant für die Liquidität. Konsequenz: Gut vorbereiten! Viele Unternehmen erleben Kreditgespräche eher als unangenehm und gehen diese „mit links“ an. Damit werden Verhandlungspotenziale verschenkt. Der 6-Stufen-Plan unterstützt bei der Chefaufgabe Finanzierung. Der 6-Stufen-Plan für erfolgreiche Kreditgespräche Wirtschaft 46 Stufe 1: Inventur der Bankgeschäfte Wesentliche Grundlage für ein Kreditgespräch ist zu wissen, welche vertraglichen Vereinbarungen mit allen Banken bestehen. Der Bankenordner mit allen Verträgen hat deshalb ein Deckblatt mit den wichtigsten Informationen zu Krediten, Sicherheiten und den übergebenen Unterlagen. Wesentliche Daten zu jedem Kreditvertrag sind zum Beispiel: Kredithöhe, Befristung, Zinssatz, Zinsfestschreibung, Ratenhöhe und -termine, vereinbarte Sicherheiten; außerdem Summen pro Bank und über alle Kreditgeber. Der Vorteil: Alle Daten sind für und in Gesprächen parat und es passieren keine Fehler, wie etwa die zweifache Hergabe einer Sicherheit. Die häufigsten Lügen überhaupt: Ich liebe Dich. Ich rufe Dich an. Du bekommst Dein Geld. Stufe 2: Themen und Ziele des Bankgesprächs Der Bankbetreuer weiß, was er erreichen will. Daher spricht häufig der Bankbetreuer die Themen in der ihm passenden Reihenfolge an und steuert somit das Gespräch. Keine wirklich gute Verhandlungsposition. Daher: Die eigenen Themen sammeln. Zu jedem Thema ein Ziel formulieren. Über die taktisch richtige Reihenfolge nachdenken. Es kann auch sinnvoll sein, die Themen im Vorfeld mit der Bank auszutauschen. Der Vorteil: Themen werden nicht nur von der Bank vorgegeben, die eigene Vorbereitung ist intensiver und damit auch die Präsenz im Gespräch. Stufe 3: Unterlagen für die Bank Vor dem Gespräch bei der Bank anfragen, welche Unterlagen diese für die festgelegten Themen benötigt. Gute Banken übersenden dazu eine Checkliste. Diese Unterlagen komplett vor dem Gespräch übersenden, so dass sich die Bank vorbereiten kann. Typische von Banken erwartete Unterlagen sind zum Beispiel: Jahresabschluss, Betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) mit Summen-Salden-Liste, Vermögens-Verbindlichkeiten-Übersicht, Einkommensteuerbescheid, Wirtschaftlichkeitsberechnung bei Investitionen, Ertrags- und Liquiditätsplanung. Dabei sehr wichtig: Diese Unterlagen mit Erläuterungen zu den aus Unternehmenssicht wichtigsten Aspekten übersenden: Was ist gut gelaufen? Warum? Dazu Hinweise, wie dieses fortgesetzt wird. Was ist nicht gut gelaufen? Warum? Auch hierzu Hinweise, wie dies verbessert wird. Und bitte aktuelle Unterlagen: Jahresabschluss nicht älter als 6 Monate, BWA am 10. des Folgemonats. Der Vorteil: Das Gespräch kann entscheidungsreif geführt werden, die Zahl der Fragen der Bank ist klein, die Gesprächsführung wird einfacher, die eigene Verhandlungsposition besser. Stufe 4: Gespräche alleine führen oder mit Partner/in Die Grundregel lautet: Kommt die Bank zu zweit, kommt das Unternehmen auch zu zweit. Daher bei Vereinbarung des Gesprächs klären, wer die Gesprächspartner auf Seiten der Bank sein werden. Geht das Unternehmen zu zweit, unbedingt vorher abstimmen, wer welche Aufgaben im Gespräch übernimmt. Der größere Gesprächsanteil muss beim Unternehmer selber liegen, nicht zum Beispiel bei seinem Steuerberater – denn er ist der Kreditnehmer. Der Vorteil: Es besteht ein psychologisches Gleichgewicht, zwei Partner können sich ergänzen. Stufe 5: Grundregeln für erfolgreiche Gesprächsführung ? Zu Beginn die wichtigsten Punkte / Themen aus Unternehmens-Sicht darstellen. Auch Aktivitäten erläutern, z.B. Alle tun sie weh, aber eine kann Ihre Existenz ruinieren. Bürgel-Auskünfte zeigen Ihnen, wie es um Ihre Kunden bestellt ist! Spezialisten ziehen Ihre offenen Forderungen ein; konsequent, erfolgreich! BÜRGEL Wirtschaftsinformationen GmbH & Co. KG – Niederlassung Leipzig – Dohnanyistraße 28 • 04103 Leipzig Tel.: (03 41) 4 49 03-0 • Fax: (03 41) 4 49 03 50 Internet: www.buergel-Leipzig.de www.erfurt-ths.de Technischer HAUSSERVICE FINALIST 2014 Mittelhäuser Straße 22 99089 Erfurt Telefon 0361 74070-0 Telefax 0361 74070-104 Ihr Partner und Dienstleister für alle haustechnischen Gewerke: ● Sanitär-, Heizungs- und Lüftungstechnik ● Kältetechnik ● Elektrotechnik Not- und Stördienst rund um die Uhr.

um Stärken noch gezielter zu nutzen oder wettbewerbsrelevante Schwächen zu reduzieren. ? Hinweise / Überlegungen / Kritik des Bankbetreuers ruhig entgegen nehmen; nachfragen, wenn Begriffe / Gedankengänge unklar bleiben. ? Offen sein, nichts verheimlichen – auch wenn dies manchmal „unbequem“ ist. Themen, die nicht angesprochen werden, kommen sonst zu Zeitpunkten auf, die für das Unternehmen noch ungünstiger sind als „jetzt“. ? Gezielt nach der Risikoeinschätzung der Bank fragen: Rating-Note, wesentliche Bestimmungsfaktoren, Berechnung der Kapitaldienstfähigkeit. ? Am Ende des Gesprächs die getroffenen Vereinbarungen wiederholen und damit absichern, dass keine Missverständnisse entstanden sind. Der Vorteil: Klarer Gesprächsablauf, klare Gesprächsergebnisse. Stufe 6: Bankgespräch nachbereiten Auch das gehört dazu: Nach dem Gespräch sich selber fragen: was ist gut gelaufen, was vielleicht nicht so gut und warum? Sehr wichtig: Getroffene Vereinbarungen und Termine einhalten. Daher Wiedervorlagen anlegen, damit diese Themen nicht im Tagesgeschäft untergehen. Bei der Bank freundlich nachhaken, wenn diese sich nicht an Vereinbarungen hält. Verträge vor der Unterschrift aufmerksam lesen: Ob auch wirklich das drin steht, was vereinbart wurde – und nicht mehr. ó Carl-Dietrich Sander Über den Autor Carl-Dietrich Sander kennt die Bankseite aus 20 Jahren Firmenkundengeschäft in Kreditinstituten. Zuletzt war er 9 Jahre Vorstandsmitglied der Volksbank Neuss e. G. Seit 1998 unterstützt er als Berater kleine und mittelständische Unternehmen, bietet Trainings, Workshops und Moderation zur kaufmännischen Unternehmensführung. Sander ist außerdem als Leiter der Fachgruppe „Finazierung-Rating“ im KMU-Berater-Verband und als Referent und Buchautor aktiv. www.kmu-berater.de | www.cd-sander.de Das Buch zum Thema: Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln Wer Banken versteht, kann erfolgreicher verhandeln. Genau bei diesem „Verstehen“ setzt das hervorragend strukturierte Buch, das jetzt in zweiter und überarbeiteter Auflage erschienen ist, an. Es stellt die Arbeitsweise und Entscheidungsfindung in Banken vor, gewährt Einblicke in interne Abläufe des Kreditvergabeprozesses und zeichnet ein detailliertes Bild über die Ziele der an Finanzierungsgesprächen beteiligten Parteien. Das im Buchtitel angekündigte Versprechen der „Augenhöhe“ löst Carl-Dietrich Sander umfassend ein, der Praxisleitfaden handelt nicht nur Kommunikation und Gesprächsstrategien ab, sondern im Prinzip alles, was Mittelständler, Berater und Kreditnehmer über Finanzierung wissen müssen. Das präsentierte Wissen hilft nicht nur dabei, die gewünschten Kredite zu erhalten, sondern auch verschiedene Kreditangebote zu vergleichen und Konditionen erfolgreich zu verhandeln. Ein weiterer großer Pluspunkt ist, dass der Autor selbst sowohl auf Bankenseite als auch Unternehmensberater kleiner und mittelständischer Unternehmen erfolgreich aktiv war bzw. ist. „Hier spricht kein Besserwisser, sondern ein Bessermacher“ heißt es in einer weiteren Rezension. Das lässt sich angesichts der hohen Praxistauglichkeit bedenkenlos unterschreiben. Sander präsentiert das fundierte Wissen nicht nur in gut gegliederter Form und angenehm unakademischen Schreibstil, sondern öffnet das Buch, indem direkt einsetzbare Arbeitshilfen und Arbeitsblätter zur Vorbereitung auf Bankgespräche als begleitende Downloads zur Verfügung stellt. So ist mit dem gut 430 Seiten starken Praxisleitfaden eine thematisch dichte und rundum nützliche „Gebrauchsanweisung Bank“ erschienen, dessen Lektüre viele Fragen und Missverständnisse bei Finanzierungen klären kann bzw. dabei hilft, erfolgreich an Finanzierungen zu kommen. Im Bankengespräch, auf Augenhöhe. ó Mit Kreditgebern auf Augenhöhe verhandeln: Praxisleitfaden zur Bankenkommunikation für Unternehmer und Berater Carl-Dietrich Sander nwb Verlag, 432 Seiten, Euro 39,90 ISBN 978-3-482-63692-9 DICHTHEITSPRÜFUNG MONTAGETECHNIK AUTOMATION LEAKTESTING ASSEMBLY AUTOMATION Medebach • Germany Ihr Komponenten- und Systemlieferant für Dichtheitsprüfung Montagetechnik Zertifiziert nach ISO 9001 und VDA 6.4 und Automation von der Projektierung bis zum Service F I N A L I S T Großer Preis des MITTELSTANDES Paul Köster GmbH · Kolpingstraße 1 · D-59964 Medebach · Tel.: +49 (2982) 92110 · Fax: +49 (2982) 921134 · www.paul-koester.de