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P.T.MAGAZIN 03/2015

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

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Foto: © Gina Sanders/fotolia.com Nicht gekauft hat er schon – So denken Top-Verkäufer Wirtschaft 38 Du willst ein erfolgreicher Verkäufer werden und es bis ganz nach oben schaffen? Dann ist es an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln, denn von nichts kommt nichts. Auch ich habe ganz klein angefangen. Mit Anfang zwanzig hatte ich meinen ersten Job als Verkäufer in einem Unternehmen, dass Kopierer und Faxgeräte an den Mann gebracht hat. Nach einer zweiwöchigen Einweisung wurden wir direkt ins kalte Wasser geworfen. Jeder von uns Frischlingen bekam ein Gebiet zugeteilt mit der Anweisung, dort neue Kunden zu akquirieren und natürlich möglichst viele Geräte zu verkaufen. Heute ist das für mich ein Riesenspaß. Ich liebe die Kaltakquise und freue mich bereits auf dem Weg zur Tür des möglichen Kunden auf das, was mich dort erwartet. An meinem ersten Tag hatte ich jedoch den kalten Schweiß auf der Stirn stehen. Sollte ich zuerst in eine kleine Firma gehen oder mein Glück lieber bei einem größeren Unternehmen versuchen? Beides hat seine Vor- und Nachteile: Bei der kleinen Firma stehst du unter Umständen direkt vor dem Entscheider und schlitterst direkt ins Verkaufsgespräch. Bei den großen Fischen musst du erst einmal Super-Mario-like einige fiese Gegner wie die Empfangsdame und die Sekretärin überwinden, bevor du zum Endgegner, dem Entscheider, durchgelassen wirst. Welches Level würdest du zuerst versuchen? Nachdem ich in meinem Auto erst mal fünf Zigaretten geraucht hatte, war die Entscheidung gefallen: Für mich gab es kein Entweder-oder, ich ging einfach zu allen rein! Dranbleiben! Ich quatschte mir an dem Tag den Mund fusselig, vereinbarte Folgetermine und telefonische Follow-ups. Klar kassierte ich auch direkt die ersten Absagen wie „unsere Verträge laufen erst im nächsten Jahr aus“ oder „danke, keinen Bedarf“. So ist das Leben. Du darfst dich davon nicht entmutigen lassen und direkt den Kopf in den Sand stecken. Das tolle am Verkaufen ist, dass du nie weißt, was hinter der nächsten Ecke wartet. Schon dein nächster Kundentermin kann dir einen fetten Auftrag mit einer ordentlichen Provision einbringen. Ich kassiere liebend gern 1.000 „Neins“, wenn ich dafür im Gegenzug 81 „Jas“ bekomme. Die Nörgler werden jetzt wahrscheinlich sagen „Aber dafür hat sich der Limbeck auch 919 Klatschen abgeholt …“ Ja, habe ich. Und zwar mit Vergnügen! Inzwischen bedeutet „Nein“ für mich nichts anderes als „Noch ein Impuls nötig“. Was glaubst du, wie viel Prozent alle Abschlüsse bereits nach dem ersten Gespräch zustande kommen? Lediglich zwei Prozent! Tatsächlich werden 80 Prozent aller Geschäfte zwischen dem fünften und dem zwölften Termin realisiert. Du musst immer dran bleiben und den Kunden auf positive Weise nerven. Höfliche Hartnäckigkeit heißt das Zauberwort. Das zeichnet Spit-

Über den Autor Martin Limbeck ist einer der meistgefragten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Nicht nur in seinen provokativen und motivierenden Vorträgen, sondern auch in den umsetzungsorientierten Trainings steht das progressive Verkaufen in seiner Ganzheit im Mittelpunkt. Dies hat den Certified Speaking Professional 2011 (CSP), International Speaker of the Year 2012 und Top- Speaker 2014 in den letzten Jahren zu einem der effektivsten und wirksamsten Speaker gemacht. Mehr Infos auf www.martinlimbeck.de. zenverkäufer aus. Viele mittelmäßige Verkäufer trauen sich das nicht. Da höre ich oft „Ich kann den Kunden doch nicht belästigen, der wird sich schon melden, wenn ihm mein Angebot gefällt.“ Mal ehrlich, was hast du zu verlieren? Nichts, denn nicht gekauft hat er schon! Kinder sind die geborenen Verkäufer Verkaufstalent ist dabei gar nicht so wichtig. Langfristig überholt der Fleißige das Talent. Beides zusammen ist allerdings unschlagbar. Schon mal von der 10.000-Stunden-Regel gehört? Ein wahrer Experte, ein Champion, ein echter Profi wird nach ca. 10.000 Übungsstunden geboren. Das ist die magische Grenze, die Wissenschaftler ausgemacht haben. Hochgerechnet sind das etwa zehn Jahre harter Arbeit. Aber dann geht es ab. Das ist der Preis, den du zahlen musst, wenn du ganz nach oben willst. Also: Du willst Erfolg? Dann musst du richtig ranklotzen. Nichts mit „Nine-to-Five“-Mentalität, du musst Kunden anrufen, bis dir die Ohren glühen und so lange deine Verkaufsargumente und Einwandbehandlung üben, bis du sie selbst nachts um drei, wenn dich ein SWAT-Team aus dem Bett schmeißt, direkt parat hast. Du wirst nicht als erfolgreicher Verkäufer geboren. Wenn du dein Ziel erreichen willst, zählt jeder Tag aufs Neue. Wahrscheinlich klappt es beim ersten Mal nicht. Und auch beim zweiten und dritten Mal fällst du auf die Nase. Doch wer seinen Traum verwirklichen möchte, muss dranbleiben. Ohne Fleiß kein Preis. Und noch ein guter Tipp: Nimm dir Kinder als Vorbild. Wenn du selbst welche hast, wirst du schon gemerkt haben, dass sie wahre Meister im Verkaufen sind. Noch eine halbe Stunde länger aufbleiben, ein Eis als Nachtisch – Kinder haben den Dreh raus. Sie lassen sich nicht mit einem „Nein“ abspeisen, sondern versuchen es so lange mit den unterschiedlichsten Argumenten, bis wir schließlich doch zustimmen. Genauso musst du es machen. Aufgeben kommt für einen Top-Verkäufer nicht in Frage. Aufgeben kannst du höchstens ein Paket oder einen Brief bei der Post. Richtige Einstellung für den Erfolg Neben einer ordentlichen Portion Hartnäckigkeit kommt es außerdem auf die richtige Einstellung dem Kunden gegenüber an. Hast du dich schon mal gefragt, warum so viele Verkäufer scheitern? Weil mindestens die Hälfte von ihnen einfach nur ihren Job macht. Da wird lustlos ein Programm nach Schema F abgespult, ein Argument nach dem anderen wird runter geleiert, völlig am Bedarf des Kunden vorbei – von so jemandem will doch keiner was kaufen! Die entscheidende Ursache für Erfolg wie Misserfolg ist das Maß an persönlichem Ehrgeiz. Ehrgeiz ist Grundlage für die Eigenmotivation und die Begeisterung, die unbedingt auf den Kunden überspringen muss. Mit ihr kannst du selbst durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen, ohne sie wirst du nicht mal das beste Produkt der Welt verkauft bekommen. Entscheidend ist, dass du dich jeden Morgen aufs Neue selbst motivierst und voll hinter dem stehst, was du tust. Ich lebe und liebe meinen Job und genau das spüren meine Kunden auch. ó Martin Limbeck

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