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P.T. MAGAZIN 06/2013

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Die Denkfalle Wer immer

Die Denkfalle Wer immer nur 3% besser werden will, wird immer nur 3% anders denken (Foto: Liqui Moly) (Foto: neonroos) (Fotos: Rational AG) Wirtschaft Die schärfsten Kurven des Hockenheimrings posierten für den neuen Kalender von Liqui Moly. Schnelle Autos und heiße Mädchen haben noch immer zusammengepasst. ist Großer Preis des Mittelstandes 2011) beant- mit mutiger Filialisierung. Die 400-jährige Buchhandlung Osiander (Final wortete die Buchhandelskrise gegen den Trend Die Rational AG mischt mit Groß- und Industrieküchengeräten zur thermischen Speisenzubereitung einen Markt auf, dem keiner Überraschungen dieser Art zugetraut hätte. Weshalb sind manche Unternehmen erfolgreicher als andere? Der Grund liegt in einer anderen Denkweise, die weit über die eingetretenen Pfade hinausgeht. Sie haben die „3%-Sphäre“ verlassen und denken und planen konkret anders. Sie gehen einen Schritt weiter als alle anderen oder stellen sich die Ein- Milliarden-Euro-Frage. Auch als Talk of Town agieren erfolgreiche Unternehmen jenseits des Mainstreams. Deutschlands Unternehmer sind Spitze. Sie haben nach der Krise 2009 in Windeseile das Niveau der Vorjahre übertroffen. Sie wuchsen und wuchsen. Haben zur Wohlstandsmehrung vieler beigetragen und haben uns eine Rekordbeschäftigung gebracht. Alle? Nein! Auch hier gilt die Pareto-Regel. Sie besagt, dass etwa 20% der Unternehmen für einen Anteil von 80% an dieser positiven Entwicklung sorgen. Wie kann das sein? Ganz einfach, es gibt nur wenige Unternehmen, die tatsächlich planen, im wahrsten Sinne des Wortes, über sich hinaus zu wachsen. Von diesen Wenigen bleibt nur ein Bruchteil übrig, der tatsächlich eine überdurchschnittliche Performance hinlegt. Hidden Champions als Vorbild Im Umkehrschluss bedeutet das: wer es nicht wagt, überdurchschnittlich zu denken und zu planen, wird auch keine überdurchschnittliche Performance erreichen. So hat eine branchenübergreifende Untersuchung von Hidden Champions gezeigt, dass diese im Schnitt in den Jahren 2010 und 2011 um 16% wuchsen und ein Betriebsergebnis vor Steuern von 11% erzielten. Eine andere Spitzengruppe, die Preisträger des „Großen Preises des Mittelstandes“, wuchsen im Schnitt im gleichen Zeitraum sogar um 23%, und kamen dabei auf ein ebenfalls bemerkenswert hohes Betriebsergebnis von 7%. Hand aufs Herz: Sieht Ihre Planung ein Wachstum von 20% bei einem Betriebsergebnis von 10% vor? Vermutlich nicht. Denn mit so hohen Zielen traut sich nur eine kleine Minderheit zu planen. Doch ohne einen mutigen Plan entstehen in den Unternehmen keine neuen, bahnbrechenden Ideen. Der Fluch des Mittelmaßes „In Gefahr und größter Not bringt der Mittelweg den Tod“, brachte es Friedrich von Logau auf den Punkt. Der war übrigens weder Consultant noch Unternehmer, sondern ein Verseschmied im Barock, Anfang des 17. Jahrhunderts. Doch die Aussage ist brandaktuell: mittelmäßige und durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen fallen nicht weiter auf und führen damit zu Austauschbarkeit. Da Konjunktureinbrüche mit schöner Regelmäßigkeit über unser Land fegen, wird es höchste Zeit, aus diesem Einerlei auszubrechen: Vom ersten Schritt bis zur Umsetzung sind es meist nur ein paar Wochen. Wichtig – für Ihre Kunden und Ihren Marktauftritt – ist es zu spüren, dass es in eine andere Richtung geht. Ob Sie schon ganz angekommen sind, spielt vorerst keine Rolle. Wie können Sie nun konkret anders denken und sich so gegen die nächste Krise stemmen? Drei kurze Beispiele zeigen Wege und Möglichkeiten: Einen Schritt weiter gehen Argumentieren Sie nicht mehr länger über den Produktnutzen. Sagen Sie nicht, was ihr Produkt alles kann. Gehen Sie einen Schritt weiter und sagen Sie, was der Kunde davon hat. Erst dann erfahren Sie, ob das dem Kunden überhaupt wichtig ist. Vielleicht bekommt er das Gleiche bereits woanders besser. Dann sind Sie am Punkt. Jetzt können Sie darüber nachdenken, mit welchen neuen Lösungen Sie jetzt den Kunden begeistern. Und nun über die Lösungen diskutieren, nicht über die Preise. Kein Unternehmen in Deutschland* macht das besser als die Rational AG: Der Börsenwert ist viermal so hoch wie der Umsatz und der Gewinn liegt leicht unter 30%. Stellen Sie sich die Ein-Milliarden-Euro-Frage Was würde es bedeuten, wenn Sie Ihr Unternehmen zu einem Umsatz von einer Milliarde Euro im Jahr bringen müssten? Sobald Sie ernsthafte Überlegungen anstellen, wie Sie sich diesem Ziel nähern könnten, zeigt sich sehr rasch, an welchen Stellen das Unternehmen mehr Umsatz machen könnte und wo die Möglichkeiten begrenzt sind. Dabei kommen Sie unwillkürlich an die existenziellen Punkte Ihres Unternehmens. Sie hinterfragen: Hat Ihr Geschäftsmodell diese Stabilität? Ist Ihre Leistung begehrenswert genug, um sie auch international anzubieten? Und wenn Sie diese Fragen alle mit einem begründeten „Ja“ beantwortet haben, stehen Sie vor der nächsten: wollen Sie das Geschäft anderen überlassen und damit den Kunden Ihre Lösung vorenthalten? Auch wenn Sie die eine Milliarde Euro nicht erreichen, so wird auf diese Weise sichtbar, was realistisch möglich wäre. Und das ist weit mehr, als das Unternehmen ohne die neue Denkweise vermutet hätte. Kein Unternehmen in Deutschland* macht das verbindlicher als Liqui Moly: Der Weg zur 800 Mio.-EUR-Marke im Jahr 2020 ist für jedermann auf der Website einsehbar. Talk of Town Wer spricht tatsächlich über Sie? Wie wollen Sie ein Image aufbauen, wenn Sie keiner kennt? Es reicht nicht mehr, wenn Ihre Kunden mit Ihnen zufrieden sind. Die Zeiten für Understatement und das lässige Wolf-im-Schafspelz-Image sind vorbei. Kommen Sie raus aus der Deckung und zeigen Sie sich. Lassen Sie über sich sprechen. Bei Lieferanten und am Arbeitsmarkt. Dann kommen nicht nur mehr interessante Menschen auf Sie zu, sondern vor allem auch die besser Qualifizierten. Als Geschäftspartner und als Mitarbeiter. Kein Unternehmen in Deutschland* macht dies unaufdringlicher als die seit 1596 existierende Osiandersche Buchhandlung in Tübingen. Beispielsweise mit einer CO2-freien Buchzustellung über Schüler per Fahrrad. Drei Beispiele von über die Jahre hinweg überdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen. Unternehmen, die jenseits des Mainstreams agieren, weil sie weiter denken als andere. Weil Sie seit langem erkannt haben, dass die Alleinstellung eines Unternehmens mit einem Umdenken in den eigenen Ansprüchen zu tun hat. Und das können Sie auch. Fangen Sie noch heute damit an – der Markt hat Sie verdient! *: Ich freue mich auf Ihre Korrekturen! Mailen (redaktion@op-pt.de) Sie mir Unternehmen zu, die es noch besser machen! n Christian Kalkbrenner Über den Autor n Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. 66 P.T. MAGAZIN 6/2013 6 /2013 P.T. MAGAZIN 67

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