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PT-Magazin 05 2018

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

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©adam121 - stock.adobe.com Der neue Mittelstand Wirtschaft PT-MAGAZIN 5/2018 48 Tipps für Industrie-Start-ups vom „Wer liefert was“- CEO Peter F. Schmid Zusammen kann aus Start-ups und erfahrenen Unternehmen der nächste industrielle Mittelstand als Basis künftigen Wohlstands entstehen. Dafür brauchen wir innovative wissensintensive Gründungen, die als Industrie-Startups neue Märkte schaffen, sich ihren Platz in bestehenden industriellen Wertschöpfungsketten erobern oder diese innovativ ergänzen. Wir brauchen aber auch die etablierte Industrie. Sie hat den Jungen die Erfahrung voraus, weiß, wie man produziert, Märkte behauptet, Kunden bindet, erfolgreich wächst. PT befragte dazu Peter F. Schmid, CEO von „Wer liefert was“, der führenden deutschsprachigen B2B-Plattform PT: Schon früher haben die vorwärtsdrängenden jungen Ingenieure die Unterstützung und das Geld der „etablierten“ Industrien gebraucht. Was ist an der Diskussion zu „Start-ups und industriellem Mittelstand“ heute anders? Schmid: Richtig ist, dass Start-ups Geldgeber brauchen und diese mehr und mehr direkt auf Unternehmen zugehen, statt sich das Geld von Venture Capital-Gesellschaften zu besorgen. Auch richtig ist, dass der etablierte deutsche Mittelstand die frischen Ideen junger Unternehmer und Start-ups braucht, um sich fit für die Zukunft zu machen. Trotzdem finden beide Seiten noch nicht recht zusammen. Da ist zum einen der kulturelle Unterschied: Start-up-Gründer suchen Partner auf Augenhöhe und wollen trotz manchmal geringer Berufs- oder Markterfahrung ernst genommen werden. Etablierte Unternehmen bemängeln, dass häufig Ideen oder Konzepte der Start-ups noch nicht ausgereift genug sind. Darüber hinaus macht die gute wirtschaftliche Lage den Mittelstand zufrieden und dadurch auch etwas träge in Bezug auf Investitionen in Innovationen, insbesondere außer Haus. Der Mittelstand verweigert sich einem Austausch mit Start-ups, weil dieser der Meinung ist, dass es nicht notwendig sei. Eine Studie der technischen Universität München belegt, dass ein Drittel der befragten Firmen aktuell keine Zusammenarbeit mit Start-ups hat und ein weiteres knappes Viertel dieses auch nicht für die Zukunft plant. Das ist alarmierend. PT: Welche Schnittstellen zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen funktionieren wirklich? Sind das nicht meist mit Fördermitteln aufgeblasene Hilfskonstruktionen, die nur funktionieren, solange das Fördergeld fließt? Schmid: Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe kann nur funktionieren, wenn für beide Seiten ein wirklicher Nutzen entsteht. Ist dies nicht gegeben, ist das Start-up für das Unternehmen nur ein Investment und für das Unternehmen für das Start-up nur ein Geldgeber. Ziel sollte es aber sein, dass beide Seiten gemeinsam an der Lösung für eine bestimmte Fragestellung arbeiten und perspektivisch auch beide Seiten profitieren. PT: Der Unterschied zwischen Trivialität und hilfreichem Tipp ist oft nur marginal. Woran erkennt man, was nützt und was Schaumschlägerei ist? Schmid: Auch hier geht es wieder um die Augenhöhe, um das kooperative Zusammenarbeiten. Gibt es einen intensiven Austausch mit kontinuierlichen Arbeitsmeetings, ist der Investor als Sparringspartner involviert, kann er auch konkrete Hilfestellungen geben, die wirklich hilfreich sind. Häufig sind es ja auch nicht zwingend Tipps, sondern Kontakte oder der Zugang zu weiteren Ressourcen wie zum Beispiel Vertrieb oder speziellen Marktinformationen, mit denen ein etabliertes Unternehmen unterstützen kann. Wichtig ist, dass dem Start-up genug Freiräume gelassen werden, um seine Ideen zu entfalten. Übermäßige Reglementierung ist hier kontraproduktiv. PT: Wie vermeidet man als Start-up und Unternehmer die groben Fehler, die richtig Geld kosten und die Existenz gefährden? Schmid: Das Zauberwort heißt: Transparenz. Das Start-up muss ganz klar und offen kommunizieren, woran es gerade arbeitet, welche Meilensteine wann erreicht werden sollen und wie realistisch deren Umsetzung ist und welche Ressourcen es dafür braucht, aber auch welche Risiken es gibt. Das Unternehmen wiederum muss frühzeitig seine Absichten erklären, welche Erwartungshaltung gibt es, welche Ziele erreicht werden sollen und wie die Art der Zusammenarbeit aussehen soll. Dies ist aber ein fortlaufender Prozess, beide Seiten müssen sich zu den Parametern ständig austauschen und bei Bedarf nachjustieren, um das Projekt zum Erfolg zu bringen. ó Interview-Partner Seit August 2012 ist Peter F. Schmid CEO und geschäftsführender Gesellschafter bei „Wer liefert was“.

Mailen mit Lukas 6:38 Martina Rellin und ihre Wundermail Der Reifenanbieter schickt mir eine Mail, um mir 1-a-Winterreifen anzubieten. Meine Reifen sind noch tippi-toppi, Mail ungeöffnet löschen. Die Künstlerin verheißt in ihrer Mail- Betreffzeile neue Collagen und Aquarelle – ich habe mich aus diesem Newsletter- Verteiler noch nicht abgemeldet, um die Künstlerin nicht zu kränken – Mail ungeöffnet löschen. Auch die Mails vom Baumarkt, skandinavischen Möbelhaus und dem Weinhandel landen meist ungeöffnet in meinem Papierkorb. Warum? Ich bin doch nicht blöd, ich weiß: All die Absender sind vom Stamme Nimm! Sie schreiben mich nur aus einem Grunde an: Weil sie etwas von mir wollen. Mein Geld! Neulich fiel mir auf, dass auch ich ja von Zeit zu Zeit solche „Verkaufs”-E-Mails verschicke. Hm. Natürlich möchte ich sie nicht wirklich so nennen. Weil ich ja eine Liebe bin und nur das Beste für meine Kunden will! Ich maile ihnen zum Beispiel, wann sie mich bei meinen nächsten Lesungen treffen können. Und die Termine für meine tollen Schreibund Marketingtrainings – die enthalte ich ihnen auch nicht vor. O.k., so ganz kostenlos sind diese Angebote nicht. Aber ich maile ja auch wirklich nicht so oft, weil ich weiß, wie Dauer-Bemailung nervt. Letztlich ist es gehupft wie gesprungen: Auch bei den Empfängern meiner Mails könnte der Eindruck entstehen: Ah, da soll ich wohl was kaufen – Lesung oder Schreibkurs, interessiert mich im Moment nicht: klick, Mail ungeöffnet löschen. Meine mit so viel Liebe geschriebene Mail zu meinem mit so viel Liebe gestrickten Angebot – klick, © mariesacha - stock.adobe.com einfach gelöscht. Kein schöner Gedanke! Plötzlich packte mich der Ehrgeiz, ich dachte nach: Wie wohl müsste eine Mail aussehen, die für den Kunden unwiderstehlich ist. Die ihn magisch anzieht. Die den Kunden gar nicht erst auf die Idee kommen lässt: Die Rellin meldet sich ja nur, weil sie etwas von mir will (mein Geld oder meine Zeit oder beides). Und dann hatte ich’s: Die Mail müsste das glatte Gegenteil verheißen: Kunde öffne mich, Du bekommst etwas! Etwas Schönes, Nützliches, etwas, das Freude macht. Und das garantiert ohne Kosten für Dich. Gratis! Die Urlaubszeit stand vor der Tür. Urlaubszeit – Reisezeit. Und auf Reisen schreiben viele Menschen gerne Reisetagebuch. Sind mit dem Geschriebenen dann oft nicht so richtig zufrieden… Da war sie, die Idee für die Wunder- Mail: „Martinas 20 kostenlose Tipps für Dein Reisetagebuch”. So stand es in der Betreffzeile, die Tipps fanden sich in der Mail und hübsch gestaltet in einer angehängten pdf-Datei zum Ausdrucken. Übermütig hatte ich hinzugefügt: Wer noch keinen Urlaub hat, nimmt sich einfach ein paar Minuten frei und mag vielleicht diesen Satz weiterschreiben: Urlaub – das ist… Und wer daraus eine kleine Geschichte entwickelt hat, darf sie mir gern schicken. Nein es gibt nichts zu gewinnen – außer ein paar Anmerkungen von mir, die maile ich Euch prompt zurück (natürlich kostenlos!).” Machen wir es kurz: Mit so viel Resonanz hatte ich nicht gerechnet. Ich bekam Dankes-Mails. Ich bekam so viele Geschichten zugesandt, dass ich schon um meinen eigenen Urlaub fürchten musste. Und, hihi, ich bekam auch Mails, in denen etwas stand wie: „Die kleine Geschichte zu schreiben hat mich auf die Idee gebracht, mich endlich mal wieder zum Schreibkurs anzumelden. Ist denn im November in Berlin noch was frei?“ Das ist dann wohl Mailen frei nach der Bibel, Lukas 6:38: Gebt, so wird euch gegeben. ó Über die Autorin Wenn Martina Rellin, Ex-Chefredakteurin der Kultur-Zeitschrift Das Magazin und erfolgreiche Sachbuchautorin (Klar bin ich eine Ost- Frau!), nicht Mundartlieder übt, schreibt sie. Leidenschaftlich. Für sich und andere. Bücher und Auftragskommunikation. Sie betreibt die Rellin Schreibwerkstatt bei Berlin und in Oybin im Zittauer Gebirge und vermittelt dort und in Leipzig Interessierten das Handwerk des Schreibens in Kursen und Coachings. www.martinarellin.de 49 PT-MAGAZIN 5/2018 Wirtschaft

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