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P.T. MAGAZIN 05/2013

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Flachpassmaschine

Flachpassmaschine Verkauf Wie der Fußball Ihren Verkauf inspiriert GENUSS VERSCHENKEN Wir übernehmen Ihren Präsente-Versand! Wirtschaft Der FC Barcelona hat im Fußball in den vergangenen Jahren einen neuen Standard gesetzt: er überrollte die anderen Clubs mit einer Unmenge an schnellen Pässen. Einen ähnlichen Standard können Sie mit Ihrem Verkauf setzen, wenn Sie sich den Wandel dieses Clubs als Vorbild nehmen und Ihren Verkauf neu organisieren. Der Verkauf läuft heute um Nuancen anders als früher: Da die Erkenntnisse um das Verhalten der Menschen stärker in die Unternehmenswelt Einzug gehalten haben, verlaufen die Gespräche tiefgründiger. Die Verkäufer können besser zuhören, nehmen Gefühle genauer wahr und betonen individuelle FANGMANN GROUP STIMULATION LABOR ZEMENTATION OILFIELD SERVICE SICHER · ZUVERLÄSSIG · FLEXIBEL Vorteile. Das Handwerkszeug ist filigraner geworden, doch am Gespräch selbst führt kein Weg vorbei. Im Fußball werden die Tore nach wie vor mit dem Fuß und dem Kopf geschossen. Radikal geändert hat sich jedoch die Organisation auf dem Platz und hinter den Kulissen, vom Training bis zur Ernährung, vom Betreuerstab bis hin zur Führung der Clubs. Der neue Standard im Fußball Über diesen strukturellen Wandel lässt sich der Weg zur Flachpassmaschine erklären: Während bei der WM 1974 rund 250 Pässe pro Spiel gespielt wurden, waren es bei der EM 1996 schon 400. MASCHINENBAU ANLAGENTECHNIK AUTOMATISIERUNG ELEKTROTECHNIK Der FC Bayern München erreicht mittlerweile circa 600 pro Spiel und der FC Barcelona überrollte in der Champions- League Saison 2012 das Team von Bayer Leverkusen mit 840 Pässen. Ein ähnlicher Wandel steht in den Verkaufsorganisationen an. Wer diesen nicht wahrnimmt, muss mit den gleichen bitteren Konsequenzen rechnen wie die Teams im Fußball: Andere ziehen an ihnen vorbei und, was noch dramatischer wiegt, die guten Spieler bzw. Vertriebsmitarbeiter gehen zu besseren Mannschaften bzw. Unternehmen. Auf diese Weise schwächen sich Unternehmen strukturell auf lange Zeit. AUTOKRANE TRANSPORTE (Foto: Gerd Altmann/Pixelio.de) Daher führt kein Weg daran vorbei, den eigenen Verkauf zur Flachpassmaschine zu machen. Der neue Standard im Verkauf Doch es reicht nicht, wenn Sie dem Verkauf klare Ziele setzen und ansprechende Präsentationsunterlagen geben sowie noch ein Verkaufstraining der Extraklasse aufbieten. Sie müssen die gesamte Organisation des Verkaufs neu gestalten, der alte Trott darf gar nicht erst aufkommen. Wenn Sie an den folgenden sechs Stellschrauben drehen, haben Sie eine hohe Chance, eine Flachpassmaschine zu generieren. 1. Märkte neu segmentieren Drücken Sie die Reset-Taste und ordnen Sie Ihre Märkte neu. Clustern Sie den Markt beispielsweise nach seinen Gewohnheiten: Anwendungsgewohnheiten, Problemlösungsgewohnheiten, Kaufgewohnheiten etc. Denn auf diese Weise wird die Verkaufsargumentation in der Neukundengewinnung schlagartig anders. Und für die Neukunden in der Regel auch attraktiver als alles, was sie bislang von Ihren Mitbewerbern gewohnt waren. So verschaffen Sie sich leichter Gehör und Zugang. 2. Neukundengewinnung geht alle an Achten Sie darauf, dass jeder Ihrer Verkäufer mindestens ein Drittel seiner Zeit für die Neukundengewinnung verwendet. Es ist für die Verkäufer natürlich einfacher, ein Schwätzchen mit den Stammkunden zu halten als Neukunden zu überzeugen. Und wenn hier der Chef nicht als Vorbild vorangeht oder es konsequent einfordert, schläft die Neukundengewinnung leicht wieder ein. ready for service 3. Organisieren Sie gemeinsame Telefontage Machen Sie gemeinsame Telefontage. Lassen Sie Ihr Team gemeinsam einen Tag nur Stammkunden hinterher telefonieren oder Neukundentermine vereinbaren. Sie können das monatlich oder wöchentlich einplanen, wie es am besten passt. Das schweißt das Team enger zusammen, man pusht sich wechselseitig und hat nebenbei jede Menge Spaß – trotz des schwierigen Themas. 4. Jonglieren Sie mit Durchschnitten Setzen Sie auf ein ausgetüfteltes Vertriebs-Controlling. Umsatz und Stückzahlen sind selbstverständlich. Viel interessanter ist jedoch das Arbeiten mit Durchschnittswerten, um diese dann nach und nach zu steigern, wie: • durchschnittliche Bestellmengen pro Kunde/Verkäufer • Verhältnis Anrufe, Termine, Angebote, Aufträge und Auftragswerte pro Verkäufer/Team Nur über diese harten Fakten können Sie Ihre Verkäufer schrittweise trainieren und verbessern. Die Zusammenhänge treten dabei so offensichtlich zutage, dass Sie keine langen Überredungskünste benötigen. 5. Schaffen Sie ein Lernklima Fördern Sie den Erfahrungsaustausch, damit jeder von jedem lernen kann. Wer hat mit welcher Argumentation den größten Erfolg? Wie kommt man am einfachsten zu Terminen? Sorgen Sie dafür, dass dieses Wissen regelmäßig kommuniziert wird. Überdenken Sie dabei auch Ihr Bonus-System und erhöhen Sie den Anteil der Teamprämie zu Lasten der Individualprämie. 6. Visualisieren Sie die Zielerreichung Jeder Erfolg ist ein Beitrag, um das Wochen-, Monats- und Jahresziel zu erreichen. Um dies zu dokumentieren, eignet sich die tägliche Visualisierung. Möglichst großflächig und so, dass es auch Dritte sehen können. Die bildliche Darstellung wirkt dabei häufig Wunder. Sowohl als Aushängeschild als auch als stille Aufforderung, ständig besser zu werden. Der Verkauf wird spielerischer, doch das Tempo erhöht sich Das Tempo, mit dem Ihr Verkauf unterwegs ist, ist deutlich höher als bisher. Der Bogen reicht von der Anzahl der Kundenbesuche über die Vielzahl an Angeboten Il Fresco - “Prosecco des Jahres” 2012, 2011, 2010, 2009, 2007, 2006 & 2004 und “Bester Schaumwein Italiens 2008” PROSECCO DES JAHRES 2012 ZUM 7. MAL IN FOLGE Preisträger “Großer Preis des Mittelstandes 2010” der Oskar-Patzelt- Stiftung STANDORTE SALZWEDEL · CLOPPENBURG ready for service www.fangmanngroup.com PREISTRÄGER 5/2013 P.T. MAGAZIN 33 Großer Preis des Stephan Pellegrini GmbH · 76829 Landau MITTELSTANDES Telefon 06341/14 10-0 · www.pellegrini.de

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