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P.T. MAGAZIN 04/2012

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

(Foto: S.

(Foto: S. Hofschlaeger/pixelio.de) Die Wachstums-Champions führen zum Erfolg Wirtschaft Ich schau dir über die Schulter, Großer! Wachstums-Champions und ihr wirkliches Erfolgsgeheimnis Gibt es wirklich ein Erfolgsgeheimnis, das wachstumsstarke Unternehmen miteinander teilen? Klare Antwort: Ja! So konnten in einer Studie sieben eindeutige Faktoren herausgefiltert werden, die nahezu alle Unternehmen gemein haben. In einer Studie der Hochschule Heilbronn wurden 22 Wachstums-Champions untersucht. Wachstums-Champions sind Unternehmen, denen es gelang, über Jahre hinweg erfolgreich zu wachsen und Krisenzeiten gut zu meistern. Aus den Erkenntnissen dieser Studie lassen sich einige Anregungen für Unternehmen ableiten, um neue Kunden zu gewinnen und die Nachfrage zu steigern. 1. Einen Schritt voraus sein Wachstums-Champions sind reflektiert. Sie wissen, welche Verhaltensweisen ihnen helfen, um am Markt Erfolg zu haben, und versuchen, diese zu perfektionieren und so zu einer Stärke zu formen. Ob Tempo und Durchsetzungsvermögen, Innovationskraft, Qualität oder Beziehungsfähigkeit: Wachstums-Champions beherrschen jede dieser Eigenschaften nahezu perfekt und arbeiten regelmäßig daran, sich auch in Kleinigkeiten zu verbessern, sofern es in ihrem Marktumfeld von Bedeutung ist. Praxistipp: Schreiben Sie die Namen Ihres größten Mitbewerbers auf ein Blatt Papier. Und dann notieren Sie sich, auf welchem Feld Sie ihn toppen wollen. 2. Märkte segmentierend durchdringen In einem Punkt sind sich alle Wachstums- Champions einig: sie wollen ständig Marktanteile hinzugewinnen. Sie wissen, dass dies nur mit klaren Kompetenzen sowie segmentierten und eindeutig definierten Märkten gelingt. Die Wachstums- Neues Produktions- und Kompetenz-Center für Naturstein in Köhra Showroom Qatar „Germany hawks by Saxony“: Fusion von 6 Firmen unterschiedlicher Gewerke, welche Ihre Leistungen im arabischen Raum anbieten „Großer Preis des Mittelstandes“ Finalist 2010, Nominiert 2011, Nominiert 2012 Bearbeitung und Lohnschnitt von: Natur- und Kunststein, Stahl, Edelstahl, Glas, Keramik, Kunststoff u.v.m. Stein-Wegener GmbH – Schmiedestr. 36c – 04683 Belgershain/Köhra Tel.: 0342 93/47 47 0 – Fax.:0342 93/32 48 5 – stein-wegener@t-online.de – www.stein-wegener.de

cb B A U E R D A S B E S O N D E R E E T W A S R Champions kennen ihren Markt genau. Praxistipp: Überlegen Sie, welcher Personenkreis sich bei Ihnen besonders wohlfühlt. Und dann erörtern Sie, wie Sie noch mehr Menschen aus diesem Marktsegment auf sich aufmerksam machen könnten. 3. Offen für Erweiterung Wachstums-Champions wissen, dass ihre Produkte und Leistungen sehr gut sind. Aus diesem Grund sehen sie die räumliche Ausdehnung als einen logischen Weg, um selbst zu wachsen und Mitbewerbern keine Freiräume zu überlassen. Sie sind extrem kundenorientiert und haben im Lauf der Zeit ihre ursprüngliche Problemlösung um eine Fülle an Leistungen erweitert. Praxistipp: Wann haben Sie Ihr Angebot zum letzten Mal erweitert? Wie ließe sich die Zahl derer, die Sie mit Ihren Leistungen glücklich machen können, vergrößern? 4. Das Unternehmen als Marke Wachstums-Champions führen ihr Unternehmen sehr behutsam als Marke. Sie haben eine klare Vorstellung davon, wie sie von Mitarbeitern, Kunden und externen Partnern gesehen werden wollen. Modische Trends sind ihnen fremd, sie setzen auf Langfristigkeit und Authentizität. Praxistipp: Kreieren Sie mit Ihrem Team einen Slogan, der ausdrückt, für was Ihr Unternehmen steht. 5. Unkonventionalität statt Mittelmaß Die meisten Wachstums-Champions sind in ihrem Markt bekannt und pflegen sehr enge Kontakte zu ihren Stammkunden. Ein Teil der Wachstums-Champions wächst vor allem über seine Stammkunden, ein Teil durch die Gewinnung von Neukunden. In beiden Gruppen werden auch unkonventionelle Wachstumswege genutzt, sogenannte Guerilla-Wachstumswege. Praxistipp: Wenn Sie über Lösungen nachdenken, die das Leben Ihrer Kunden vor, während oder nach dem Kontakt mit Ihnen einfacher und besser machen, kommen Sie rasch auf neue, attraktive Angebote für Ihre Kunden. 6. Ausgewogenheit zwischen Vertrieb und Produkt Wachstums-Champions wissen um die Bedeutung einer ausgewogenen Situation in der Ressourcenverteilung zwischen Vertrieb und Produkt. Sie wissen, dass eine zu einseitige Produktorientierung zur Gefahr werden kann, wenn der Vertrieb vernachlässigt wird, und dass der Vertrieb andererseits ohne attraktive Problemlösungen einen schweren Stand hat. Praxistipp: Arbeiten Sie mit einem gut ausgebautem CRM-System? Dokumentieren Sie die Wünsche Ihrer Kunden regelmäßig? 7. Hürden überspringen Wachstums-Champions beschäftigen sich frühzeitig mit den Themen, die ihnen das Geschäft erschweren könnten. Sie sind es gewohnt, die Initiative zu ergreifen und etwaige Hürden zu meistern. Praxistipp: Der Fachkräftemangel lässt sich langfristig im kooperativen Schulterschluss mit Kollegenunternehmen am leichtesten lösen. Werben Sie als Gruppe für sich und die damit verbundenen beruflichen Perspektiven. Fazit Das Erfolgsgeheimnis der Wachstums- Champions liegt weniger in einem ausgetüftelten Firmengeheimnis als in der konsequenten und reflektierten Verfolgung ihrer Ziele. Insofern lohnt es sich, diesen Unternehmen über die Schulter zu schauen. n Christian Kalkbrenner Über den Autor n Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. Luxuriöse Textilkreationen Curt Bauer GmbH 4/2012 P.T. MAGAZIN 53 3/2012 P.T. MAGAZIN 55

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