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PT-Magazin 03 2018

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

PT-MAGAZIN 3/2018 Neues Kaufverhalten clever nutzen Wirtschaft 46 Der Kunde von heute kauft anders. Er „schlaut“ sich im Internet auf, recherchiert, vergleicht, will selber lösen, verstehen, ist kritisch und ungeduldig. Doch das ist kein Grund zur Panik. Besonders kleine und mittelständische Unternehmen können dieses neue Kaufverhalten clever nutzen. Mit modernen Medien und Tools. Ich verrate Ihnen meine fünf Top-Tipps, die Sie im Betrieb sofort umsetzen können. „Ich habe gestern mein neues Cabrio abgeholt.“ Ein Kollege kommt freudig ins Büro. „Weißt du was? Der Händler hat mich gleich für meine erste Spritztour ausgestattet! Alles, was man braucht: Picknickkorb, Basecaps, Sonnencreme, Glasreiniger... Den kann ich dir echt empfehlen!“ Da war es! Mein Lieblingswort: empfehlen. Schon immer war der Fingerzeig eines Freundes für Unternehmen umsatzfördernd. Doch heute reicht Mund-zu-Mund-Propaganda nicht mehr. Marken müssen mehr bieten, damit diese Kraft der Begeisterung nicht verpufft. Wichtig zu wissen: Der Kunde von heute ist hybrid. Er ist sowohl offline als auch online unterwegs. Oft beginnt eine Empfehlung mit einem persönlichen Tipp oder die Kaufreise mit einem „realen“ Impuls. Doch danach greift fast jeder zum Smartphone. Und checkt online. Unter Garantie wird auch der Freund des Cabrio-Fahrers den Händler erst mal googeln. Ab diesem Zeitpunkt können Unternehmen nur gewinnen, wenn Sie folgende Tipps beachten. 1.) Kunden wollen ihre Lösung „schnell“ finden Schnelle Auffindbarkeit im Netz: Das ist heute absolute Basis-Voraussetzung. Ist beim Kunden ein Bedarf geweckt, ist Tempo angesagt. Kunden brechen den Kaufvorgang unweigerlich ab, wenn Sie sich auf der Website verlaufen. Das Ziel: so schnell wie möglich zur Lösung. Zahlreiche Studien der Kaufforschung belegen das. Deshalb heißt der Such-Button bei Ebay auch gar nicht mehr „Suchen“, sondern „Finden“. Mit möglichst einem Klick sollte der Kunde bei der Google-Recherche auf Ihrer Website landen. Das funktioniert über Anzeigen oder eine optimierte Website. Ist Ihr Online-Auftritt genau auf die Bedürfnisse der User ausgerichtet, merkt das Google. Haben Sie regionale Schwerpunkte, können Sie an Ihrem Standort schnell ganz oben im Suchergebnis stehen. Ihre Webseite ist heute Ihre digitale Visitenkarte! Egal, ob ein erster Kaufimpuls offline oder online entsteht, der zweite Schritt ist immer die Online-Recherche. 2.) Kunden wollen ihre Lösung „leicht“ finden Erinnern Sie sich? Früher haben wir so viel wie möglich auf unsere Webseiten gepackt. Die vielen Infos würden uns heute völlig überfordern und abschrecken. Es ist erwiesen, dass Menschen sich bei weniger Auswahl leichter entscheiden. Und Sie als Unternehmen können Ihre Kunden besser lenken, wenn Sie sie nicht mit Infos zuwerfen. Preisen Sie nur wenige Produkte oder Dienstleistungen an, fokussieren Sie die Aufmerksamkeit. Außerdem positionieren Sie sich klar: Wer alle Gerichte auf der Karte anbietet – italienisch, mexikanisch, griechisch, kroatisch, deutsch… wirkt eher unschlüssig als professionell. Weniger ist mehr! Reduzieren Sie die Inhalte aufs Wesentliche. Schauen Sie mal auf die Google-Startseite. Fast nichts drauf. Da bleiben keine Fragen offen, wo zu klicken ist. Nur Logo und Suchleiste. Das Pendant von Yahoo? Vollgestopft, unübersichtlich. Das ist mit der Grund, warum Google Marktführer ist. 3.) Kunden wollen ihre Lösung „gut“ finden. Jeder Kunde nimmt Sie genau unter die Lupe. Ob Sie wirklich das richtige Angebot für sein Problem parat haben. Nehmen wir an, ein User hat Sie online gefunden. Nun muss er Ihr Unternehmen „gut“ finden. Er besucht Ihre Website: klarer Aufbau, übersichtliche Struktur, hochwertige Fotos, modernes Layout. All das sagt ihm sofort, dass Sie am Puls der Zeit sind. Und nicht Jahre hinterherhinken. Das projiziert er auf Ihre Produkte. Zu einem „guten Urteil“ kommt der Websitebesucher auch, wenn Sie Ihre Qualität klarstellen. Zeigen Sie, was Sie haben: Auszeichnungen, Qualitätssiegel, positive Presse, Bewertungen und Kundenstimmen… Trust-Elemente schaffen Vertrauen. Während früher der Verkauf erst im Laden oder Gespräch begann,

startet er jetzt bereits in der Recherchephase. Hängen Sie also die richtigen Infos ins digitale Schaufenster. Eine gute Website ist kein Hexenwerk, doch gute Fotos sind ein Muss. Hier sollten Sie investieren. 4.) Kunden wollen Schwarmwissen Wissen Sie, warum bei „Wer wird Millionär“ viele lieber den Publikumsjoker als den Telefonjoker nutzen? Weil klar ist, dass viele Menschen mehr wissen als einer. Stichwort Schwarmintelligenz. Ich nenne das auch die „Weisheit der Vielen“. Stellt ein potenzieller Kunde Sie auf den Prüfstand, will er sehen: „Andere finden Sie auch gut“. Das ist der Grund, warum wir beim Amazon-Shoppen Produkte zum Beispiel nach Fünf-Sterne- Bewertungen filtern. Deshalb: Sammeln Sie Bewertungen. Bewertungen sind die neue Währung des Internets. Um die 40 Kundenstimmen sind ideal! Die gehören auf die Startseite Ihrer Website. Sofort sichtbar. Mit positiven BeWERTungen steigern Sie den Wert Ihres Unternehmens enorm. Und bestehen den Kompetenzcheck. 5.) Kunden wollen etwas Besonderes Damit der Kunde an Ihrem Unternehmen „hängenbleibt“, brauchen Sie etwas Besonderes. Einen Hook, einen ganz speziellen Haken als Köder. Zum Beispiel einen kreativen Namen, so wie es Zalando, Google oder Swoodoo macht. Da schaut jeder automatisch genauer hin. Auch ein ungewöhnlicher Untertitel oder Claim kann aufpeppen. McDonald sagt deswegen „Ich liebe es“. Verona Pooth verbreitete für eine Telefonauskunft damals: „Da werden Sie geholfen“. Und hier ein paar Hooks für Ihre Website: zum Beispiel einen Kalorienzähler, einen Lebenszeitrechner oder die Möglichkeit, die eigene Wohnung virtuell nachzubilden mit Vorschau, wie eine neue Küche oder Wandfarbe aussehen würde. Eine Werkstatt profitiert vielleicht von einem Online-Termin- Kalender. Schlägt dem Autofahrer ein Stein in die Windschutzscheibe, kann er bereits vom Wegesrand der Landstraße einen Reparatur-Wunschtermin eintragen. Noch bevor er zuhause ist, hat er das Problem bereits emotional gelöst. So macht man indirekte Kaufabschlüsse. Obwohl das Büro gar nicht besetzt ist. Genial! Mein Motto daher: Wer weiß, wie Kunden heute kaufen, ist alten Vertriebsansätzen weit voraus. Gerade Kleinunternehmen und Mittelständler haben die Chance, sich schnell umzustellen und anzupassen. Genau jetzt ist der Zeitpunkt, loszusprinten und mehr zu verkaufen! Wer noch zwei Jahre wartet, wird selbst abgehängt. ó Bonus für Leser des PT-Magazins: Unter http://vip.lead-loop.de/pt-magazin/ebook können Sie das E-Book zum Lead-Loop herunterladen – kostenfrei und exklusiv! Exklusiv für Leser des PT-Magazin-Newsletters: Anstatt für 55 Euro können die Leser des PT-Magazin-Newsletter kostenfrei das Online-Seminar zum Lead-Loop anschauen: Unter http://vip.lead-loop. de/pt-magazin/onlineseminar finden Sie für kurze Zeit das exklusive Gratisangebot. Über den Autor Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Berater und Vermittler. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. http://roger-rankel.de/ 47 Technischer HAUSSERVICE www.erfurt-ths.de Ausbildungsbetrieb – Wir bilden aus! Wir sind Ihr Dienstleister rund um haustechnische Anlagen und Installationen. Über die Beratung und Errichtung hinaus unterstützen wir Sie langfristig bei der Wartung, Revision und Betrieb und führen Reparaturen fachgerecht aus. Unsere Leistungen: 2016 Sanitärtechnik Heizungstechnik Lüftungstechnik Kältetechnik Elektrotechnik Not- und Stördienst rund um die Uhr. THS Technischer Hausservice GmbH Mittelhäuser Straße 22 99089 Erfurt Telefon 0361 74070-0 Telefax 0361 74070-104 PT-MAGAZIN 3/2018 Wirtschaft

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