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PT-Magazin 03 2018

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Fünf Trends Die

Fünf Trends Die wichtigsten Entwicklungen, die Unternehmer auf dem Radarschirm haben sollten © Andrey Popov PT-MAGAZIN 3/2018 Gesellschaft 10 1. Digitalisierung mit neuem Fokus: von Technologie zu Kundennutzen Digitalisierung bleibt auch 2018 DAS Thema. Aber der Fokus ändert sich: Ging es bisher primär um das technisch Machbare, also IT und Technologie, dreht es sich dieses Jahr viel mehr um kunden- und marktseitige Themen. Konkret: Welcher Nutzen wird durch die vielen Daten für die Kunden generiert? Wie kann ich damit Geld verdienen? Die Monetarisierung digitaler Angebote rückt ins Zentrum. Denn hier herrscht großer Nachholbedarf: Nur 23 Prozent der Digitalisierungsinitiativen erzielten 2017 einen spürbaren Umsatzeffekt, so die Ergebnisse unserer Global Pricing & Sales Study (GPSS) 2017. Warum haben die anderen 77 Prozent es nicht geschafft? Weil sie sich zu sehr auf Technologie konzentriert und den Blick auf Markt und Kundennutzen vergessen haben. Dabei sind die Voraussetzungen für maßgeschneiderte, kundenzentrierte Angebote besser denn je – Stichwort Big Data: Unternehmen SYSTEMLÖSUNGEN FÜR DEN METALLBAU... generieren täglich Tonnen von Daten. Jetzt geht es darum, sie richtig zu nutzen, um Angebot, Vertrieb, Marketing und Kundenservice zu verbessern und dadurch mehr Geld zu verdienen. 2. Pricing professionalisieren: Taktisch und strategisch Taktisches Pricing bedeutet 2018: Preiserhöhungen durchsetzen. Nach einigen Jahren stabiler Kosten spüren viele Unternehmen Kostensteigerungen bei Personal, Rohstoffen, Energie etc. Nicht extrem, aber immerhin im einstelligen Prozentbereich. Wer diese scheinbar vernachlässigbaren Entwicklungen nicht an die Kunden weitergibt, macht einen Fehler. Denn genau dieses „Schlucken“ von Kostensteigerungen ist der Profit-Killer Nr. 1. Um Gewinnrückgänge zu vermeiden, müssen Unternehmen (wieder) lernen, ihre Preise signifikant zu erhöhen. Diese Aufgabe wird fast immer massiv unterschätzt, was die Unternehmen jedes Jahr Milliarden kostet. Preiserhöhung sollte deshalb als funktionsübergreifendes Projekt organisiert werden, das beim Top-Management aufgehängt ist (Pricing ist Chefsache). Strategisches Pricing heißt in 2018, die rasanten Entwicklungen durch Digitalisierung, Big Data & Co. für das eigene Unternehmen zu nutzen und Pricing auf ein ganz neues Professionalitätsniveau zu heben. Konkret: Machine Learning kann bewährte Vertriebstools wie Peer Pricing, bei dem Preise auf Basis verschiedener Preistreiber differenziert werden, noch präziser und dynamischer gestalten und so Umsatz und Gewinn steigern. Eine ähnliche Entwicklung sehen wir bei Price Promotions und Dynamic Pricing: Erfolgten Dynamisierung und Differenzierung bisher auf Basis statischer Regeln (rule-based), so werden diese dank Machine Learning jetzt automatisch angepasst. Pricing plus Digitalisierung bedeutet Präzision auf einem bisher nie erreichten Niveau. FENSTER TÜREN FASSADEN WINTERGÄRTEN AKOTHERM GmbH • Aluminium-Profilsysteme Werftstraße 27 • D-56170 Bendorf Phone: +49 (0) 2622 9418-0 • Fax: +49 (0) 2622 9418-255 E-Mail: info@akotherm.de • Internet: www.akotherm.de PREISTRÄGER 2013 Großer Preis des MITTELSTANDES 3. Vertrieb im „Digital Age“: jetzt ist die Zeit zu modernisieren Für viele Unternehmen wird der Vertrieb eine der größten Baustellen in 2018 sein. Dabei geht es gleich um mehrere Aspekte. Etwa um den Direktvertrieb: Wir glauben, dass mittelfristig fast jedes Unternehmen zumindest an einzelne Segmente direkt vertreiben wird. Die Kundensegmentierung wird zunehmen, die Pflege von Großkunden intensiver. Fast die Hälfte der Unternehmen ist laut GPSS 2017 überzeugt, dass „Value Selling“ an Bedeutung gewinnen wird. Oder das Thema Effektivität der eigenen Vertriebsmannschaft: Wie lässt sich durch Digitalisierung und Big Data der teure Vertrieb besser steuern und effektiver einsetzen? ...SO EINFACH GEHT DAS MIT UNS.

„Was nützt es gut zu sein, wenn keiner es weiß!“ Caleg – 70 Jahre Erfahrung in Metall Mehr als 350 Mitarbeiter in 3 europäischen Produktionsstandorten freuen sich darauf, Ihre Wünsche in Produkte und Leistungen umzuwandeln. Ein weiterer Ansatzpunkt: Omnichannel. Für die meisten noch ein Buch mit sieben Siegeln. Wie die verschiedenen Kanäle kombinieren, integrieren und steuern? Wie daraus zusätzlichen Kundennutzen erzeugen? All diese Aspekte sind nicht neu, aber auch hier waren die Voraussetzung für die Umsetzung in der Praxis nie besser als heute. Und der Druck wird größer: 2017 haben wir immer wieder gesehen, dass Unternehmen, die ihren Vertrieb bereits stateof-the-art ausgerichtet haben, erfolgreicher sind. 2018 werden daher viele Unternehmen nachziehen (müssen). Und zwar deutlich: Klotzen, nicht kleckern, ist die Devise. 4. Customer Centricity: alles dreht sich um den Kunden Unternehmen, die in Sachen Digitalisierung herausragen (wir nennen sie „Digitale Helden“), unterscheiden sich von anderen vor allem dadurch, dass sie sich sehr kundenzentriert ausrichten. Während die meisten Unternehmen noch mit der klassischen, aber völlig veralteten ABC-Segmentierung arbeiten, nutzen „Digitale Helden“ die Möglichkeiten von Big Data, Machine Learning & Co. für präzisere Kundensegmentierungen. So können sie mit spezifischen, passgenauen Angeboten auf sie zu gehen. Die Tourismusbranche zum Beispiel „baut“ aus unterschiedlichen Komponenten (Flug, Hotel, Transfer, Extras, etc.) individuell passende Reiseangebote. Der Schnäppchenjäger bekommt damit etwas ganz anderes als der loyale Luxusreisende. In dem gesamten Umfeld Customer Centricity und Customization wird sich kurzfristig enorm viel tun. Das betrifft natürlich alle Online-Geschäfte, aber auch das klassische Offline- Geschäft. Über den Autor Georg Tacke leitet die Bonner Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partner www.simon-kucher.com mit weltweit rund 1.000 Beschäftigten. 5. Den Einfluss von Pricing auf Shareholder Value verstehen und messen: Enterprise Value of Pricing Die Börsen befinden sich bereits auf einem Allzeithoch und die Erwartungen der Finanzmärkte an die Unternehmen sind enorm – 2018 ist eine (Über-)Erfüllung der Erwartungen durch ein einfaches „Weiter so“ schwierig. Denn Kosten und Prozesse sind schon weitestgehend optimiert. Dass erfolgreiches Pricing einen großen Effekt auf den Gewinn und damit auch auf den Unternehmenswert hat, ist zwar allgemein bekannt, bisher aber nicht einfach zu belegen oder dem Finanzmarkt zu kommunizieren. Wir haben mit dem Enterprise Value of Pricing (EVP) eine „Formel“ entwickelt, die genau dies kann. Sie weist nach, dass oftmals ein großer Teil der Wachstumserwartungen der Finanzmärkte bereits durch zielgerichtete Pricing- und Monetarisierungsmaßnahmen realisiert werden kann. Um die hohen Analystenerwartungen zu erfüllen, werden viele Manager 2018 hier ansetzen – was die Rolle des Pricings für Top-Management und Finanzmärkte nachhaltig verändern wird. ó Was Sie von uns erwarten können: Engineering: • Bearbeitung und Unterstützung von der Idee über den Entwurf, die Projektierung, den Prototypen bis hin zur industriellen Serienreife • Proaktive und selbstständige Mitarbeit an Kostensenkungsthemen Blechbearbeitung: • Laser-, Stanz-, Biege- und Schweißtechnik in Stahl, Edelstahl und Aluminium auf hohem Niveau • Spanende Bearbeitung hochwertiger Baugruppen aus Edelstahl und Aluminum • Pulverbeschichtung für den Innenbereich bis zur Außenaufstellung • Oberflächenfinish durch Eloxal bzw. Nanobeschichtung • Siebdruck Montage: • Komponenten und Baugruppen für den Maschinenbau, den Schienenfahrzeugbau, den Bereich der regenerativen Energien, der Tele kommunikation und der Aufzugsbranche sowie von Kühlgeräten für den industriellen Einsatz Steuerungsbau: • Von der einfachen Verdrahtung bis zur Komplettanlage incl. Prüfung nach Ihren Vorgaben und Dokumentationen Logistik: • Beschaffung, Lagerung, Lieferung „Just in Time“ Neugierig geworden? Vereinbaren Sie einen Termin mit unserem Vertriebsteam oder informieren Sie sich unter: www.caleg.de PREISTRÄGER Großer Preis des MITTELSTANDES caleg GmbH | Gahlener Weg 15 | D-03205 Calau Phone: (0049) 3541 840 | Fax: (0049) 3541 84167 Internet: www.caleg.de | E-Mail: info@caleg.de

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