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P.T. MAGAZIN 03/2014

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Heute schon

Heute schon tiefgeklotzt? … und andere Strategien, um Ihre Kunden diskret zu beeindrucken Wirtschaft 50 „Bitte entschuldigen Sie die Verspätung! Wir sind mitten in der Vorbereitung für unseren Verkaufskongress, und das Rieseninteresse daran hat uns völlig überrollt!“ Wie rücken Sie Ihre Qualitäten und Erfolge ins rechte Licht, ohne allzu offensiv Selbstmarketing zu betreiben? Beispielsweise durch eine solche Entschuldigung mit Hintergedanken. Vertriebsexperte Roger Rankel weiht Sie ein in die Kunst der diskreten Werbung in eigener Sache. Den Anfang macht eine geniale Strategie: die clevere Bescheidenheit. Lieber tiefklotzen als hochstapeln „Humblebragging“ nennt der US- Comedian und Autor Harris Wittels es, wenn unter dem Deckmäntelchen der Bescheidenheit Erfolge verkündet werden. Wörtlich übersetzt heißt das „Bescheidenheitsprahlen“; mir gefällt „Tiefklotzen“ besser. Wittels fiel dieser Trend vor allem in Twittermeldungen auf, er begann zu sammeln und konnte rasch ein ganzes Buch damit füllen. Hier einige Kostproben: „Gerade habe ich meinen Steuerbescheid bekommen. Biggie hat ganz Recht: je mehr Geld, desto mehr Probleme.“ „Oh, wie ich es hasse, wenn ich einfach was essen will und der Kellner so beschäftigt damit ist, mir schöne Augen zu machen, dass er meine Bestellung nicht hinkriegt!“ Damit ist klar: Der Fan des US-Rappers Biggie Smalls (mit dem Hit „Mo Money Mo Problems“) hat finanziell ausgesorgt und die Restaurantbesucherin sieht umwerfend aus. Rankels einzigartige Verkaufsmethodik bietet ein schlüssiges System für alle Phasen des Verkaufsprozesses. (Foto: Roger Rankel) Ich möchte Herrn Wittels nicht zu nahe treten, aber soooooo neu ist diese Strategie nicht. Als Verkäufer platzieren Sie auf diese Weise Nebenbotschaften, die Ihr Angebot und Sie für den Kunden interessant machen. Wenn ich Seminarteilnehmer warne: „Nehmen Sie sich bitte für den ersten Seminartag abends nichts Geschäftliches mehr vor - Sie werden ganz schön k.o. sein!“, dann entspricht das zwar den Tatsachen, ist aber auch eine elegante Methode, um zu sagen: „In diesem Seminar bekommen Sie wirklich was geboten!“ Und wenn ich einem Kunden sage: „Aber auf eines müssen Sie sich gefasst machen: Wenn Sie mit mir zusammenarbeiten, werden ein paar bequeme Gewissheiten im Vertrieb erschüttert und ein paar alte Zöpfe abgeschnitten!“, verbirgt sich in der vermeintlich negativen Aussage natürlich das Versprechen, tatsächlich etwas Neues zu bieten. Und Sie wissen ja: Der wirksamste Verkauf kommt gar nicht als Verkauf daher. Marktschreierische Werbebotschaften bekommen Kunden heute schließlich mehr als genug zu hören. P.T. MAGAZIN 3/2014

Über den Autor n Andere reden nur drüber, Roger Rankel beherrscht ihn aus dem Effeff: umsatzstarken Vertrieb. Er sorgt dafür, dass seine Auftraggeber „im Schnitt um bis zu 24 Prozent neue Kunden gewinnen“, so das Wirtschaftsmagazin impulse. Mehrfach ausgezeichnet, u.a. mit dem „Großen Preis des Mittelstands“ und dem „Internationalen deutschen Trainingspreis“, zählt er schon lange zu den gefragtesten Verkaufstrainern im deutschsprachigen Raum. Tiefklotzen können Sie auf ganz unterschiedliche Weise, zum Beispiel … • mit Kontakten „Gestern hatte ich die unverhoffte Ehre, auf dem Jahresempfang der Rotarier Herrn Dr. Pfeiffer von der ABC GmbH kennenzulernen …“ • mit Aufträgen „Ich bin etwas durcheinander - die XYZ AG hat gerade so viel geordert, dass ich mein Mitarbeiterteam dringend verstärken muss.“ • mit Ihrer Auslastung „Es tut mir wirklich furchtbar leid, aber bis 2014 bin ich völlig ausgebucht.“ • mit Kundenfeedback „Viele meiner Kunden sind so begeistert von diesem Finanzierungsmodell, dass ich von einer Hauseinweihung zur nächsten weitergereicht werde. Dabei mache ich doch nur meinen Job!“ • mit Ihrer Arbeitsweise „Ich muss Sie warnen: Wenn Sie mich beauftragen, werden Sie mich so schnell nicht wieder los. Bevor ich Ihnen einen Vorschlag mache, prüfe ich Ihre Ausgangssituation penibel und das kostet Zeit!“ Tiefgeklotzt: „wie ich es hasse, wenn ich einfach was essen will und der Kellner so beschäftigt damit ist, mir schöne Augen zu machen, dass er meine Bestellung nicht hinkriegt!“ (Foto: francisco_osorio/flickr.com/CC BY 2.0) P.T. MAGAZIN 3/2014 Ich bin sicher, Ihnen fällt noch mehr ein, denn wenn Sie erst einmal auf das Phänomen aufmerksam geworden sind, begegnet es Ihnen an jeder Ecke. Besser Fremdlob als Eigenlob Neben „bescheidenen“ Hinweisen auf Verdienste und Erfolge ist Öffentlichkeitsarbeit in eigener Sache ein wirksames Instrument, Ihre Anziehungskraft auf Kunden zu erhöhen. Denn auch wenn Sie den Elevator Pitch perfekt beherrschen und sich knapp und überzeugend als Experte für private Altersvorsorge, für Immobilienfinanzierung oder für Vermögensaufbau vorstellen: Noch überzeugender ist es, wenn andere Sie als Kompetenzträger einführen. Erobern Sie Bühnen, werden Sie sichtbar! Die Tagespresse ist regelmäßig auf der Suche nach Experten, die ihren Leserinnen und Lesern Rede und Antwort Sebastian Vettel ist viermaliger Formel 1-Weltmeister und dennoch in jedem Interview devot und bodenständig. Seine Verträge handelt der Heppenheimer allein, ohne Manager und große Show, aus. (Foto: Morio/wikimedia.org/CC BY-SA 3.0)

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