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PT-Magazin 02 2018

Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Kunden kaufen heute

Kunden kaufen heute anders … und wie Unternehmen davon profitieren können © Roger Rankel Der besondere Hook Ich kenne einen Malerbetrieb am Starnberger See, der sich um Kunden keine Sorgen machen muss – trotz großer Konkurrenz. Dank seines besonderen Hooks: Er verspricht seinen Kunden eine „Sauberkeitsgarantie“ Das heißt: Sollte nach der Arbeit nur ein einziger Fleck zu sehen sein, braucht der Kunde nicht zu bezahlen. Genial, oder? Das spricht sich rum. Das ist der Hook. Daran bleibt man hängen. Das erzählt man weiter. © Oliver Stopinski Ob es uns nun gefällt oder nicht: Die Digitalisierung verändert unseren Alltag, beruflich wie privat. Und nicht nur das: Auch das Kaufverhalten hat sich dramatisch verändert. Nur selten schlendern Menschen noch von einem Fachgeschäft zum nächsten. Gelbe Seiten sind out, Google in. Kunden kaufen kritischer und zugleich ungeduldiger als früher. Die Folge: Klassische Vertriebsansätze haben ausgedient. Daher hat Marketingund Vertriebsprofi Roger Rankel die traditionelle Customer Journey komplett neu aufgestellt. Sie wollen Kunden ohne Ende? Der Lead-Loop® macht‘s möglich. Die Welt ist schnell und komplex geworden. Die Digitalisierung ist noch lange nicht abgeschlossen, hat aber bereits zahlreiche Branchen umgekrempelt und Jobs nachhaltig verändert. Sie haben eine Homepage? Und einen Twitter- Account? Vielleicht sogar eine Facebook- Fanseite? Sorry, aber damit sind Sie als Unternehmen noch lange nicht digital. Wissen Sie, was in zwei Minuten in der Online-Welt passiert? Es werden Milliarden Nachrichten, Facebook-Likes, Tweets und Kommentare verschickt. Und genauso schnell entscheiden sich Kunden für oder gegen ein Produkt. Und dann meistens dauerhaft. Ihnen bleiben nur Sekunden, um zu überzeugen! Was Sie nun tun müssen, um am Puls der Zeit zu bleiben? Ihr Offlineund Online-Marketing systematisch abstimmen. Kunden dort berühren und einfangen, wo sie sich aufhalten. Mit dem Lead-Loop kein Problem. Denn das moderne Konzept der permanenten Kundengewinnung ist genau auf das geänderte Kaufverhalten abgestimmt. Mit dem ganzheitlichen Modell sind Sie allen Vertriebsansätzen weit voraus. Und nutzen die digitale Welt clever und effektiv. Der Lead-Loop vereint digitale Verkaufsmethoden mit Ihrer persönlichen Note. Einmal begriffen und aufgestellt, gewinnt der Loop für Sie Kunden ohne Ende – und ohne Akquise. In fünf Phasen zur niemals endenden Kaufreise 1. Die Triggerphase Die neue Customer Journey startet mit einem oder mehreren Triggern. Diese müssen beim Kunden einen Bedarf wecken. Das gelingt über verschiedene Auslöser: Empfehlungen von anderen, gezielte Kampagnen, Online- oder Offline-Marketing, aber auch zufällige Ereignisse (Notfall, Unfall, Einfall, Urlaub, Einbruch, Erbschaft). Dabei gilt: Ohne besonderen Hook (Haken) beißt kein Fisch an. Werden Sie also kreativ. Je mehr Trigger Sie auslegen, umso wahrscheinlicher geht Ihnen der Kunde ins Netz. Das tolle daran: Sie haben ihn damit schon eingefangen, bevor er überhaupt weiß, dass er Sie braucht. 2. Die Recherchephase Einen Kunden treibt entweder das Lustoder das Frust-Prinzip: Er sucht etwas, das ihm Spaß bringt (wie Schmuck, Parfum oder ein Fernseher) oder er will seinen Frust lösen (Reparatur, Absicherung, Geld sparen …). So oder so: Ist der Bedarf geweckt, recherchiert der moderne Kunde online. Er googelt, liest Bewertungen, schlaut sich auf. Eigenständig, kritisch, ungeduldig. In Sekunden will er Antworten: Angebot? Preis? Service? Lieferzeiten? Kontakt? Überprüfen Sie also Ihre digitale Visitenkarte. Was auch immer Ihr Produkt besonders macht und der Kunde braucht: Zeigen Sie es schnell und auf den Punkt gebracht. Findet der Kunde nicht direkt, was er sucht, wandert er gnadenlos ab. Und zwar zur Konkurrenz. 3. Die Kaufphase Hat Ihre Visitenkarte überzeugt? Wunderbar! Jetzt will der Kunde kaufen. Und zwar das beste Paket, abgestimmt auf seine Wünsche. Bieten Sie Dienstleistungen an? Eine individuelle Beratung ist ein Muss. Produzieren Sie Küchenmöbel? Dann will er das coolste Design. Sind Sie ein Reisebüro? Verkaufen Sie das Ausflugsproramm zur Kreuzfahrt gleich mit. Denn: Jetzt ist der ideale Zeitpunkt zum Up- und Cross-Selling! Fühlt Ihr Kunde sich emotional wohl? Ist er rational zufrieden? Dann kauft er auch. Und oft mehr als geplant. 4. Die Erfahrungsphase Der Kauf ist getätigt, der Vertrag unterschrieben? Viele Kundenreisen brechen hier ab. Ein fataler Fehler! Der Lead-Loop geht hingegen weiter. Und nutzt das Pfund des Abschlusses. Sicher kennen Sie es selbst: Nach dem Kauf überkommt

Kunden oft ein Gefühl von Reue und Skepsis. Zu oft sind Dinge in der Vergangenheit schiefgelaufen. Produkte haben enttäuscht, der Service ließ zu wünschen übrig. Ihre Aufgabe in Phase 4: Geben Sie Ihrem Kunden Sicherheit! Schicken Sie eine Bestellbestätigung, holen Sie Feedback ein, bleiben Sie in Kontakt – telefonisch oder per Mail, persönlich oder automatisiert, egal. Wichtig dabei: Halten Sie Ihre Versprechungen. Nur wenn alles glatt läuft, baut der Kunde Loyalität zur Ihrem Unternehmen auf. 5. Die Fürsprecherphase Ihr Kunde ist rundum glücklich? Sehr gut. Doch hier ist noch nicht Schluss! Nutzen Sie die Euphorie. Sorgen Sie dafür, dass er Ihr Unternehmen positiv bewertet. Auf Ihrer Homepage, Facebook-Seite, in Vergleichsportalen oder am Stammtisch. Animieren Sie ihn, seine Bewertung zu streuen. Per „Teilen“-Button! Ein kleiner Klick mit großem Effekt. Schickt Ihr Kunde seine Fünf-Sterne nicht nur an Sie, sondern auch an Freunde und Kollegen, triggert er wieder neue Interessenten an (= Leads). Automatisch und von ganz allein. Der Kreislauf beginnt erneut. Zweiter Clou: Auch der Erstkäufer wird wieder kaufen. Der Loop leitet ihn zurück in den Prozess. Dabei überspringt er Phase 2. Und wird zum loyalen Fan. Auch in Krisenzeiten. Einmal überzeugt, immer überzeugt. Ein Konzept – unendlich viele Anfragen Und wer garantiert Ihnen, dass das funktioniert? Die Zahlen sprechen für sich. Der Lead-Loop ist wissenschaftlich solide fundiert: Das Modell basiert auf den Ergebnissen von 1.000 Studien, 10.000 Kundenbefragungen. Einmal angestoßen, läuft die Spirale dauerhaft von alleine weiter – digital und persönlich. Wie ein Perpetuum Mobile. Mit diesem ewigen Neustart profitieren Sie von Empfehlungs- und Bewertungsmarketings. Von Loyalitätsmanagement und Kundengewinnung. Alles mit einem einzigen System. Wasserdicht und mit doppeltem Boden. Dabei ist es egal, in welcher Branche Sie unterwegs sind: Mit dem Lead-Loop fischen Sie die Kunden ab. Denn jetzt ist der Zeitpunkt, wo auch kleine und mittelständige Unternehmen die großen Player im Markt überholen können. Weil sie beweglicher, schneller und cleverer sind. Mit dem Lead-Loop können Sie die Konkurrenz mit ihren alten Vertriebsansätzen locker abhängen. ó Über den Autor Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Berater und Vermittler. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. http://roger-rankel.de/ Bonus für Leser des PT-Magazins: Unter http://vip.lead-loop.de/pt-magazin/ebook können Sie das E-Book zum Lead-Loop herunterladen – kostenfrei und exklusiv! Exklusiv für Leser des PT-Magazin-Newsletters: Anstatt für 55 Euro können die Leser des PT-Magazin-Newsletter kostenfrei das Online-Seminar zum Lead-Loop anschauen: Unter http://vip.lead-loop. de/pt-magazin/onlineseminar finden Sie für kurze Zeit das exklusive Gratisangebot. 47 PT-MAGAZIN 2/2018 Wirtschaft Welcome to Nature Am Weiher 1 • 49439 Steinfeld • Tel.: 05492-7491 www.nordic-haus.de

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