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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Wirtschaft

Wirtschaft PT-MAGAZIN 2/2016 52 R. Alter: Wie ist der Vertrieb in den Gesamtkomplex Credit Management eingebunden? R. Keßler: Der Vertrieb ist über die Kreditrichtlinie und die SAP-geführten Prozesse eingebunden. Ab Beginn der Geschäftsbeziehung hat der Vertrieb den Einblick in den Bonitätswert und das Kreditlimit und kann damit sofort erkennen, wo eventuell ein Antrag auf siertes Mahnverfahren. Bei komplexeren Geschäften und speziell bei langjähriger Kundenbeziehung wird verstärkt durch telefonischen oder persönlichen Kontakt kommuniziert und der Vertrieb bei der Klärung eingebunden. Im landwirtschaftlichen Bereich unterhalten wir z. T. seit 90 Jahren mit den Höfen bzw. den Familien dauerhafte Geschäftsbezie- triebs für die Bonität von Kunden zu schärfen. Ebenso bekommt der Vertrieb die Zinsbelastung aus den Zahlungsbedingungen zugerechnet. Dies gilt sowohl für die Standardzahlungsbedingungen als auch für längere Zahlungsfristen. R. Alter: Wenn der Ernstfall der Insolvenz eines Geschäftspartners eingetreten ist: Wie relevant sind bei ihnen Rückforderungen nach § 133 Insolvenzordnung? Wie gehen Sie generell mit der Thematik um? R. Keßler: Das Thema hat unter der neuen Rechtsprechung auch für uns deutlich an Relevanz gewonnen. Im Durchschnitt erhalten wir drei bis fünf solcher Quelle: Baywa AG erhöhtes Limit erforderlich ist. Ohne entsprechende Kreditlimit-Freigabe im System kann der Vertrieb keinen Auftrag annehmen. Kommt es zum Zahlungsverzug, hängt das weitere Vorgehen vom Geschäftstyp ab. Für einfache Warengeschäfte erfolgt ein standardi- hungen. Es gilt das klare Prinzip: „Wir wollen den Kunden halten.“ Tritt trotzdem der Insolvenzfall ein, dann wird der Zahlungsausfall auf den Vertrieb zurückgebucht und ist dort auch im Incentive zu spüren. Wir halten das für sehr wichtig, um den Blick des Ver- Rückforderungsschreiben pro Woche und ein speziell ausgebildeter Mitarbeiter unserer Rechtsabteilung nimmt sich der Themen an. Inzwischen stehen wir hier oft vor einem Dilemma, wie z. B. im Baubereich, wo saisonal oftmals die Zahlungen während des Winters eher

schleppend kommen. Wir sind ja am Fortbestehen von Kundenbeziehungen interessiert und stehen jetzt unter dem Risiko der späteren Rückforderung von Zahlungen. Ich kann hier gerade in Richtung Mittelstand nur empfehlen, sich juristischen Rat für das eigene Geschäft zu holen, um bei diesem Thema auf der sicheren Seite zu sein. Meines Erachtens bedarf es dringend einer Anpassung der gesetzlichen Regelungen, wie wir sie auch über den Bundesverband Credit Management eingebracht haben. R. Alter: Forderungs- bzw. Credit Management erfordert, wie andere Prozesse auch, eine immer stärkere Professionalisierung. In welchen Bereichen sehen Sie zukünftig den größten Handlungsbedarf? R. Keßler: Die Qualifikation im Bereich des Credit Managements sollte weiter vorangetrieben werden, z. B. durch spezielle Schulungen und Weiterbildungen, wie in Form des Certified Credit Managers (CCM). Dem Thema sollte zudem angesichts der großen Bedeutung von Cash auch an den Hochschulen ein höherer Stellenwert eingeräumt werden. Daneben muss die externe Informati- R. Alter: Welche Empfehlungen können Sie für die Ausgestaltung des Forderungs-/ Credit-Managements geben? R. Keßler: Erstens: Unabhängig von der Größe eines Unternehmens können mit Credit Management die Cash-Verluste verringert werden. Credit Management startet mit der Bonitätsprüfung. Empfehlung: Führen Sie Credit Management von Anfang an professionell durch. Zweitens: Mit einer Kreditrichtlinie, die festhält, was das Unternehmen hier erreichen will, und eindeutigen Entscheidungsregeln (wer?, was?, wann?, wie viel?) wird Klarheit geschaffen. Empfehlung: Führen Sie eine Kreditrichtlinie ein, damit ‚Leitplanken‘ vorhanden sind. Drittens: „Zahlungsmoral ist auch das, was wir zulassen“, darum eine überschaubare Anzahl von Mahnstufen vorsehen und angekündigte Maßnahmen umsetzen. Empfehlung: Etablieren Sie ein konsequentes Mahnwesen. ó Richtliniengrundsätze: • Die Bonität jedes Kunden wird geprüft (keine Kreditentscheidung ohne ausreichende Information) • Die Bonitätsprüfung erfolgt vor Vertragsabschluss, spätestens vor Lieferung (keine ungeprüften Lieferungen bzw. Auftragseingänge) • Die Eröffnung und Änderung von Kundenkonten (Stammdaten) erfolgt ausschließlich im Kreditmanagement (keine Anlage oder Änderung von Konten durch den Vertrieb) • Jeder Kunde hat ein eigenes Konto (keine Führung von Sammelkonten „pro Diverse“) • Jeder Kunde hat nur ein Konto (keine Dubletten für verschiedene Sparten oder Vertriebseinheiten) • Für jedes Konto wird ein Kreditlimit mit Laufzeit festgelegt (keine unbegrenzten Liefermöglichkeiten) Wirtschaft PT-MAGAZIN 2/2016 53 onsbeschaffung weiter vorangetrieben werden. Hier wird man sehen, welche Möglichkeiten z. B. durch Social Media oder die Ausweitung des bargeldlosen Zahlungsverkehrs möglich sind, um die Bonitätseinstufung präziser und schneller durchzuführen. Die Gesprächspartner Rudolf Keßler (li.) leitet die Organisationseinheit Corporate Credit von BayWa (17.000 Mitarbeitern an 3.000 Standorten in 30 Ländern, 16 Milliarden Euro Umsatz). Das geordnete Management aller Außenstände sichert die Optimierung des Working Capitals. Keßler berichtet direkt an den Finanzvorstand und führt zentral acht sowie dezentral weitere ca. 120 Mitarbeiter. Prof. Roland Alter (re.), Hochschule Heilbronn, ist Mitglied des Wissenschaftlichen Beirats der Oskar-Patzelt-Stiftung.

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