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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Wirtschaft

Wirtschaft PT-MAGAZIN 2/2016 Quelle: Baywa AG 50 Forderungsmanagement im Handel „Zahlungsmoral ist auch das, was wir zulassen“ empfiehlt der CCM der BayWa, Rudolf Keßler, im Interview mit Prof. Roland Alter Roland Alter: Herr Keßler, wie ist das Credit Management in das Risikomanagement-System von BayWa integriert? Rudolf Keßler: Wir nutzen bei BayWa ein elektronisches System zur Unterstützung des Risikomanagements. Hier erfassen wir dann Erwartungen zum konjunkturellen Verlauf und kombinieren diese mit Eckwerten und Wahrscheinlichkeiten zur Entwicklung der Forderungen bzw. von Ausfällen. Das Risikomanagement hat im Hause BayWa generell einen hohen Stellenwert, so findet wöchentlich die Sitzung des Risiko- Boards statt. Dort werden dann auch außergewöhnliche Entwicklungen (z. B. erhöhtes Ausfallrisiko eines Großkunden) behandelt. Ansonsten erfolgt eine monatliche Berichterstattung zur Entwicklung der Forderungen. R. Alter: BayWa ist in 30 Ländern aktiv. Wie setzen Sie das Credit Management international um? Welche Besonderheiten gibt es hier? R. Keßler: BayWa ist in den letzten Jahren vor allem durch Akquisitionen erheblich im Ausland gewachsen. Aufgrund der Unterschiedlichkeit der Firmen, von der Unternehmenskultur bis zur IT-Ausstattung, stellt die Integration ganz generell eine besondere Herausforderung dar. Dies gilt auch, da wir es mit unterschiedlichen Geschäftstypen zu tun haben, wie z. B. neben dem klassischen Handel auch Projektgeschäft. Für das Credit-Management erstellen wir eine konzernweite Kreditrichtlinie, die den Rahmen für das landesweite Vorgehen bilden wird. Innerhalb der einzelnen Länder und Geschäftstypen müssen dann die jeweiligen Besonderheiten in speziellen Richtlinien berücksichtigt werden. Um hier ein Beispiel zu nennen: Die Verfügbarkeit von externen Bonitätsdaten unterscheidet sich von Land zu Land. Damit muss das Vorgehen bei der Bonitätsermittlung entsprechend angepasst werden. R. Alter: Sie haben das Credit Management von BayWa über die letzten Jahre wesentlich mit aufgebaut. Was waren hier wichtige Meilensteine bzw. Schwerpunkte? R. Keßler: Zu nennen sind hier vor allem ˘ der Aufbau von Teams in den Regionen (seit 20 Jahren), die eine fachbezogene, strukturierte Ausbildung durchlaufen. Wir haben dadurch Kreditspezialisten im Hause. ˘ die Einführung der Kreditrichtlinie bei der BayWa AG im Jahre 2000 und, damit verbunden, auch klare Prozessregelungen. ˘ die Einführung des Credit-Management-Systems, das auf SAP aufsetzt und externe sowie interne Daten zu

einem automatisierten BayWa-Score zusammenführt. ˘ die Einführung des Warenwirtschaftssystems in SAP, mit dem der Vertriebsprozess direkt mit den Kreditlimits verknüpft wird. R. Alter: Mit welchen finanziellen Kennzahlen führen sie Corporate Credits? Gibt es hier Trends über die Zeit? R. Keßler: Die Hauptkennzahlen, die wir nutzen, sind „Forderungsausfälle zu Fremdumsatz“ und „überfällige Forderungen zu Fremdumsatz“. Daneben erheben wir auch die Days Sales Outstanding (DSO). Bei der für uns im Vordergrund stehenden Kennzahl der ‚Forderungsausfälle zu Fremdumsatz‘ liegen wir seit zehn Jahren unter 0,1 Prozent des Fremdumsatzes. Insoweit ist es gelungen, das Management der Kreditrisiken im Zeitverlauf recht stabil durchzuführen. R. Alter: Was sind neben den Kennzahlen die Instrumente, mit denen Sie arbeiten, und welchen Stellenwert besitzt dabei die Kreditrichtlinie? R. Keßler: Die Kreditrichtlinie ist die Basis des gesamten Credit Managements bei BayWa. Sie ist mit acht Seiten für ein Unternehmen unserer Größe bewusst knapp gehalten. Für alle operativen Kreditprozesse liegen Prozessbeschreibungen sowie Ablaufdiagramme (Visio) vor. Die Einhaltung der Prozesse wird durch ein jährliches internes Audit überprüft. Daneben ist das gesamte Credit Management seit 2007 durch den TÜV-Rheinland zertifiziert. Das zentrale Instrument für die tägliche Arbeit bildet das schon angesprochene Credit-Management-System, das uns automatisiert die Bonitätswerte errechnet. R. Alter: Die Bonitätsprüfung steht ja am Anfang einer Kreditbeziehung. Wie gehen Sie hier vor? R. Keßler: Hier ist zwischen der erstmaligen und der nachfolgenden Bonitätsprüfung zu unterscheiden. Für die erstmalige Prüfung haben wir eine Matrix aufgestellt, unterteilt nach Kundenkategorie (Privat, Bau, etc.) und Höhe des Kreditlimits. In jedem Feld ist festgehalten, welche externen Quellen für die Bonitätsprüfung heranzuziehen sind. Während der weiteren Geschäftsbeziehung erfolgt die Bonitätsermittlung automatisiert über eine Kombination des erfassten Zahlungsverhaltens (zahlt der Kunden pünktlich oder mit Verzug) und externer Daten von Wirtschaftsauskunfteien. Verschlechtert sich der Bonitätswert, ergeht eine entsprechende Information an den Sachbearbeiter. Gleichzeitig ist im System hinterlegt, dass in gewissen Zeitabständen eine Aktualisierung zwingend erfolgen muss, da ansonsten das Konto gesperrt ist. Ausgehend von der Bonitätsprüfung setzen wir für die Freigabe von Kreditlimits drei Freigabeebenen ein: Die erste Ebene liegt in den Regionen, die zweite Ebene wird von mir wahrgenommen, die dritte Ebene ist der Vorstand von BayWa. Wirtschaft PT-MAGAZIN 2/2016 51

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