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P.T. MAGAZIN 02/2013

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Der Schlüssel zur

Der Schlüssel zur Schweiz Kardinalfehler deutscher Mittelständler in der Gewinnung von Neukunden beim Nachbarn Wirtschaft Mit dem Slogan „QOMBEX – Ihr Schlüssel zum Schweizer Markt“ werden Unternehmen aus Deutschland, Frankreich, Polen und Brasilien beim „Markteintritt Die häufigsten Lügen überhaupt: Ich liebe Dich. Ich rufe Dich an. Du bekommst Dein Geld. Alle tun sie weh, aber eine kann Ihre Existenz ruinieren. Bürgel-Auskünfte zeigen Ihnen, wie es um Ihre Kunden bestellt ist! Spezialisten ziehen Ihre offenen Forderungen ein; konsequent, erfolgreich! BÜRGEL Wirtschaftsinformationen Vertriebsgesellschaft mbH – Niederlassung Leipzig – Dohnanyistraße 28 • 04103 Leipzig Tel.: (03 41) 4 49 03-0 • Fax: (03 41) 4 49 03 50 Internet: www.buergel-Leipzig.de Schweiz“ mit innovativen Dienstleistungen unterstützt. Geschäftsführer der QOMBEX GmbH in Zürich, Rolf Limacher, erlebte den „Markteintritt Schweiz“ aus Sicht deutscher und schweizerischer Unternehmer, als er als Business Development Manager für den Aufbau von neuen Vertriebskanäle bei mittelständischen Unternehmen von 2007 bis 2009 nach Deutschland berufen wurde. Dabei entwickelte er ein tiefes Verständnis für die Unterschiede der beiden Länder. P. T. Magazin: Weshalb gibt ein Großteil deutscher mittelständischer Unternehmen innerhalb von zwei Jahren den „Markteintritt Schweiz“ wieder auf? Rolf Limacher: Dazu möchte ich zunächst eine Anekdote erzählen: Ein Deutscher fragte mich, welches ein typisches Fettnäpfchen sei, in das Deutsche in der Schweiz treten? Meine Antwort: „Wenn Sie in einem Seminarraum mit 65 Teilnehmern in der Schweiz sitzen und der Referent die Teilnehmer fragt, wer von ihnen kein Schweizerdeutsch verstehen würde, halten Sie dann nicht die Hand hoch und sagen, dass sie bisher alles verstanden haben, weil der Schweizer Referent bis dahin noch gar kein Schweizerdeutsch, sondern Hochdeutsch mit Schweizer Akzent gesprochen hat.“ Diese Anekdote sorgte für ein Schmunzeln bei meinem Zuhörer, doch beruhigte ich ihn, denn diese Art von Fehltritten ist bei den Schweizer Seminarteilnehmern schnell wieder vergessen. Und wie bezieht sich besagtes Schmunzeln auf den Markt? Fehltritte deutscher Mittelständler beim „Markteintritt Schweiz“ bleiben dagegen meist unvergessen und enden oft als Fehlinvestition. Das ist hart formuliert. Woran liegt das? Deutsche Mittelständler machen konkrete Kardinalfehler beim „Markteintritt Schweiz“. Könnten diese auf falschen Erwartungshaltungen basieren? Ja, es geht um Vertrauen. Kein Unternehmen in der Schweiz hat darauf gewartet, sein Geld einem neuen fremden Marktteilnehmer zu geben. Machen Sie ihr Angebot zuerst bekannt und gewinnen sie das Vertrauen bei potenziellen Neukunden in der Schweiz. Mit dem Vertrauen kommen die Aufträge. Ein zweiter Punkt ist ein falscher Zeithorizont. Vertrauen aufzubauen und sich im Markt bekannt zu machen, benötigt Zeit. Wie viel Zeit sollte bei diesem Aufbau eingeplant werden? Bedenken sie, dass ihr Unternehmen nach der Gründung in Deutschland den heutigen Kundenstamm erst mit den Jahren dazugewonnen hat. Weshalb sollte dies jetzt in der Schweiz in kürzerer Zeit geschehen? Planen sie für den nachhaltigen Erfolg beim „Markteintritt Schweiz“ einen Zeithorizont von mindes tens fünf Jahren ein. Vom Erstkontakt bis hin zum Abschluss mit einem potenziellen Neukunden können je nach Angebot Monate oder Jahre vergehen. Die Umsatzerwartungen werden falsch angesetzt, das ist ein weiterer Punkt. Der Verkaufszyklus ist gleich lang wie in Deutschland, wenn nicht sogar länger, weil sie sich die Reputation in der Schweiz zuerst noch erarbeiten sollten… …durch eigene Mitarbeiter und einem eigenen Büro vor Ort? Nein, das ist eine falsche Investition. Gerade in den ersten zwei Jahren würde eine Repräsentanz-Adresse ausreichen, anstatt von Beginn an Gelder in ein Büro mit Mitarbeitern zu stecken. Verwenden sie ihr Geld in den ersten zwei Jahren besser für Neukundengewinnungsmaßnahmen. Erst wenn die Ertragssituation erreicht wurde und ein positiver Jahresabschluss ausgewiesen werden kann, sollten sie die Investition in ein Büro mit eigenen Mitarbeitern in der Schweiz tätigen. Sie beweisen damit Ihren potenziellen Neukunden, dass Ihr „Markteintritt Schweiz“ erfolgreich ist und Sie ein nachhaltiges Wachstum aufweisen können. Das schafft Vertrauen. Kontakt aufnehmen bedeutet Kommunikation. Wo liegen die versteckten interkulturellen und betriebswirtschaftlichen Hürden für mittelständische Unternehmen beim Markteintritt in die Schweiz? Informieren sie sich über die interkulturellen Unterschiede und beachten sie, dass es in der Schweiz vier Sprachen gibt, dass im Text „ß“ nicht verwendet wird sowie dass ein Schweizer in der Regel nie länger als eine Stunde Fahrweg auf sich nimmt. Die Kommunikation ist anders. Sie ist weicher. Werbetexte wie „Geiz ist geil“ werden als „zu billig“ abgelehnt und entsprechen nicht dem gegebenen Qualitätsanspruch, für den der Schweizer auch bereit ist, einen höheren Preis zu zahlen. In Deutschland schätzt man klare Worte, eine sogenannte undiplomatische Offenheit. In Besprechungen werden Konfrontationen nicht gescheut. Anders in der Schweiz. Die Schweizer gelten nicht zu Unrecht als 50 P.T. MAGAZIN 2/2013 2/2013 P.T. MAGAZIN 51 (Foto Schlüssel: Brenda Starr/Flickr.com) die Asiaten Europas. Sie mögen es weniger offensiv, debattieren lieber und verpacken ihre Botschaften weicher. Ob im Brief oder im Gespräch, man sollte zunächst immer klassische Floskeln einbauen, mit denen Sie die Beziehung aufbauen. Und lassen sie sich Zeit, um auf den Punkt zu kommen. Winzergenossenschaft Oberbergen »Oberbergener Baßgeige Musik für Ihre Sinne...« Winzergenossenschaft Oberbergen Badbergstraße 2 79235 Vogtsburg-Oberbergen Telefon: (0 76 62) 9 46 00 Fax: (076 62) 94 60 24 E-mail: info@wg-oberbergen.com www.wg-oberbergen.com F I N A L I S T Großer Preis des MITTELSTANDES Ist mit diesen fünf Punkten die Liste der Kardinalfehler vollständig? Nein, das ist sie nicht. Es handelt sich hier um einige Ansätze, damit Vertrauensbrüche gegenüber potenziellen Neukunden vermieden werden. Planen sie ihren „Markeintritt Schweiz“ genauso sorgsam wie sie den Markteintritt mit Ihrem Unternehmen in Deutschland begonnen haben und beachten sie die interkulturellen Unterschiede, dann klappt ihr Geschäftsmodell auch beim Nachbarn. n Über den Interviewpartner n Rolf Liemacher, Inhaber und Geschäftsführer der QOMBEX GmbH, studierte Unternehmensführung und Strategie/ Marketing an der FH Nordwestschweiz n QOMBEX bietet Unternehmen drei Schlüssellösungen: Neukundengewinnung, Geografische Expansion, Strategische Geschäftsfeld-Entwicklung In der regIon verwurzelt, In der welt zu Hause. Unsere Destinationen 2013: Genf, Ludwigsburg, Barcelona, Mannheim, Vaihingen/Enz, Brands Hatch, Nürburg, Monaco, Stuttgart, Spielberg, Leonberg, Silverstone, Frankfurt, Auenstein, Budapest, Oschersleben, Moskau, Berlin, Spa, Bönnigheim, Monza, Zandvoort, Hockenheim… Heimat-für-Feines.de Großer Preis des Mittelstandes Finalist 2012 2/2013 P.T. MAGAZIN 51

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