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P.T. MAGAZIN 02/2012

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Limbisches Marketing So

Limbisches Marketing So erreichen Sie die Emotionen Ihrer Kunden auf allen Kanälen Wirtschaft Gratis für P.T.-Magazin-Leser Ölwechsel für Ihren Körper! von Reiner Schmid 104 Seiten Was Sie wirklich über gesunde Speiseöle und Fette wissen müssen. Das Buch erklärt in spannender und verständlicher Weise die Heilwirkung wertvoller Öle. Jetzt anrufen 0 75 29 - 973 730 Quintessence Naturprodukte GmbH & Co. KG Wolfegger Str. 6 D-88267 Vogt PREISTRÄGER Großer Preis des MITTELSTANDES 2010 Welche Emotionen treiben Ihre Kunden an und führen zum Kauf? Stimmen Sie Ihr Marketing auf Ihre Kunden ab, indem Sie die Kenntnisse der modernen Gehirnforschung nutzen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Kunden in Gruppen einteilen und gezielt ansprechen: die einen lieben Ausdrücke wie „neueste Trends“, andere ziehen „bewährte Produkte“ vor. Sehen, hören und fühlen Die Erkenntnisse der modernen Gehirnforschung belegen, dass unsere Entscheidungen weit mehr aus dem Unbewussten erfolgen, als uns lieb ist. Chemische Cocktails sind die Basis unserer vermeintlich rationalen Handlungen. Und diese Cocktails mischt das Gehirn als Reaktion auf alles, was wir sehen, hören und fühlen. Da ein großer Teil dieser Vorgänge im limbischen Teil des Gehirns angesiedelt ist, hat sich das Adjektiv „limbisch“ in diesem Zusammenhang etabliert. Seit einigen Jahren wird dieses Wissen in der Werbung von Großunternehmen genutzt, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Am Mittelstand geht dieses Wissen momentan noch vorbei, obwohl es eine Fülle von Erkenntnissen gibt, die dem Mittelstand unmittelbar nützen, um noch näher am Kunden zu sein. Wenn Sie limbisches Marketing gezielt einsetzen 50 P.T. MAGAZIN 2/2012 (Bild: Artem Chernyshevych/sxc.hu) wollen, sollten Sie sich zunächst mit den Grundlagen vertraut machen: Teil 1 – Die Gruppen Menschen lassen sich nach ihren emotionalen Vorlieben in bestimmte Gruppen einteilen. Zweckmäßig ist es hierbei, von vier verschiedenen Gruppen auszugehen. Entdecker. Diese Menschen sind innovativ, immer auf der Suche nach Neuem und oft etwas chaotisch. Verfolger. Sie stehen unter Dampf, setzen sich viele hohe Ziele und wollen diese möglichst schnell erreichen. Kontrollierer. Ihre Vorgehensweise ist analytisch und faktenorientiert. Sie schätzen das Logische, mögen keine Überraschungen. Bewahrer. Ihnen ist das Menschliche sehr wichtig: Freunde, Familie, Harmonie und Geselligkeit. Sie legen viel Wert auf Fürsorge, Bindung und Loyalität.Die wenigsten Menschen können exakt einer Gruppe zugeordnet werden. Häufig verfügen sie über Eigenschaften aus zwei oder drei Gruppen. In den meisten Fällen ist jedoch ein Gruppentyp vorherrschend. Teil 2 – Farbe, Formen, Sprache Jede dieser Gruppen reagiert unterschiedlich auf Farben, Formen und Sprache. • Entdecker reflektieren auf Worte wie „einmalig“, „Trend“ oder „als Erster“. • Verfolger schätzen Komperative wie „schneller“, „ertragreicher“ und Superlative wie „Der Beste“. • Kontrollierer hören bei Worten wie „Sicherheit“, „Zertifikat“ und „erprobt“ zu. • Bewahrer reagieren auf „das Gemeinsame“, „Vorteile für die Familie“ oder „Ihre Lieben“. Buchtipp n Christian Kalkbrenner, Ralf Lagerbauer n „Der Bambus-Code – Schneller wachsen als die Konkurrenz“ n Göttingen 2008, (ISBN: 978-3- 938358-75-7), Preis: 21,80 Euro. Wissen Sie, wie Ihre Zielgruppe tickt? Bezogen auf die klassischen Felder des Marketings (Produkt, Preis, Distribution, Werbung) können Sie genauer auf diese Zielgruppen eingehen, wenn Sie das Wissen um die Emotionen einsetzen. Sei es im Produktsortiment, im Design, im Kundenbindungssystem, im Vertriebs kanal oder in der Werbekommunikation. Diese Vorgehensweise wird als „Limbisches Marketing“ bezeichnet. Die Grundsatzfragen lauten: 1. Welche Emotionen treiben Ihre Kunden an? 2. Kann Ihr Unternehmen diese Emotionen besser bedienen als Ihr Wettbewerb? 3. Wollen Sie alle Gruppen bedienen oder sich auf eine oder zwei konzentrieren? Mit Hilfe des Limbischen Marketings wird das Erreichen der Zielgruppe differenzierter, wie das folgende Beispiel verdeutlicht: Stellen Sie sich ein einfaches Modell mit den vier Gruppen vor und nehmen Sie an, dass innerhalb der Gruppen unterschiedliche finanzielle Möglichkeiten gegeben sind. Daraus entsteht folgende Matrix. Wenn Sie diese Matrix nun auf matthias krieger Dipl. Ing. Mit Sicherheit - mehr Freude am Menschen ehem. Hochleistungssportler Unternehmer Stifter und Autor Ihre eigenen Kunden anwenden, werden sie feststellen, dass Sie bereits heute einen Schwerpunktmarkt bedienen (z.B. Bereich 1). Gleichzeitig sehen Sie, welche lukrativen Bereiche Sie möglicherweise zu wenig abdecken (z.B. Bereich 2 und 3). Um aus den nicht abgedeckten Bereichen neue Kunden zu gewinnen, müssen Sie diese nicht nur anders ansprechen, um ihre Gefühle zum Klingen zu bringen, vermutlich benötigen Sie auch angepasste Produkte und andere Konditionen: „Bewahrer“ aus Bereich 3: Dieser freut sich über einen Treuebonus, da ihm wichtig ist, dass seine Loyalität honoriert wird. Er reagiert auf persönliche Angebote positiv. Da er über ausreichend finanzielle Mittel verfügt, zahlt er gerne etwas mehr für diesen Service. „Entdecker“ aus Bereich 2: Wenn Sie ihm Über den Autor KRIEGER + SCHRAMM Bauunternehmung Mit Sicherheit - mehr Freude am Bauen Kompetent Sicher Begeisternd ein Produkt verschaffen können, das sonst noch keiner hat, wird er darauf warten. Ein Kundenbindungsprogramm mit einem herkömmlichen Jahresbonus wirkt auf ihn wie eine Fußfessel. Wenn Sie daraus aber ein „Trend-Scout-“, „Beta-User-“ oder „Early-Bird-Programm“ machen, kann auch er sich zu einem treuen Kunden entwickeln. Erkennen Sie anhand dieses Beispiels den Unterschied? Bisher wurden nur Bruchteile des Marktes bearbeitet. Mehrheitlich wurden die Kunden angesprochen, die ein ähnliches Verhalten aufweisen wie Sie. Doch mit dem limbischen Marketing können Sie auch die Gefühle anderer Noch-Nichtkunden zum Klingen bringen. Hier sind Ihrer Kreativität als Unternehmer keine Grenzen gesetzt. n Christian Kalkbrenner n Mit seiner prämierten Strategie „Der Bambus-Code“ hat Christian Kalkbrenner gezeigt, wie Unternehmen „ticken“ und wie Sie ihr Verhalten einsetzen können, um mehr Kunden zu gewinnen. n Er hat den weltweit ersten „limbisch formatierten Messestand“ entwickelt und ein Instrumentarium geschaffen, mit dem es gelingt, Kunden nach deren Emotionen zu kategorisieren. D A G M A R + M A T T H I A S krieger stiftung Mit Mit Sicherheit - – mehr Freude am am Menschen! Sport Kultur Bildung Sie möchten einen Vortrag oder eine Lesung mit Matthias Krieger? Interessieren Sie die Projekte der Dagmar + Matthias Krieger Stiftung oder Sie möchten die Sitftung unterstützen? Sie benötigen einen kompetenten Partner im Hochbau? Sprechen Sie uns an! Krieger + Schramm GmbH & Co. KG, Neue Strasse 12, 37351 Dingelstädt - Tel. 03 60 75 / 3 89-0 - Email: info@krieger-schramm.de www.matthiaskrieger.de · www.krieger-stiftung.de · www.krieger-schramm.de

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