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P.T. MAGAZIN 02/2011

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Wirtschaft Ich glaub‘

Wirtschaft Ich glaub‘ dem kein Wort Positive Körpersprache: Fehler, die Sie vermeiden können Fehler 1: Zu wenig Blickkontakt Körpersprache nimmt erheblichen Einfluss auf Gesprächsverlauf und Entscheidungsfindung Fachwissen ist uninteressant! Vorausgesetzt, man hat es, fällt also nicht durch Inkompetenz auf, ist es in keiner Weise ein Verkaufsargument oder gar ein Alleinstellungsmerkmal. Im Gegenteil: Es ist so banal und selbstverständlich, dass es eher albern wäre, darauf hinzuweisen, dass man es hat. Da überdies auch die meisten Produkte kaum noch nennenswerte Alleinstellungsmerkmale besitzen, sollten wir umso mehr versuchen, durch einen entsprechenden Auftritt zu überzeugen. Viele Menschen sind durchaus interessiert daran, mittels richtiger Deutung und treffender Interpretation der Körpersprache Informationen über ihr Gegenüber zu erhalten. Geht es jedoch an das eigene Verhalten, wird schnell mal behauptet, dass Körpersprache so wichtig ja nun auch wieder nicht sei. Buchtipp Jan Sentürk: Positive Körpersprache BusinessVillage, 2010 (1. Auflage) 192 Seiten ISBN 9783-8698005-2-3 17,90 Euro Großer Einfluss ■ Jan Sentürk verbindet seine Kenntnisse aus jahrelanger Aktivität im freien Theater mit seinen Erfahrungen in Marketing und Verkauf ■ Experte für Körpersprache und Kommunikation, Redner, Trainer und Autor ■ Lehrt seit 2000 an der Akademie für Absatzwirtschaft Kassel ■ Zahlreiche Veröffentlichungen (Foto: © Paul-Georg Meister/PIXELIO) Ein Grund: Kritik an der Körpersprache birgt immer auch Kritik an der Person. Da sie die äußere Darstellung unseres inneren Befindens ist, fühlt man sich leicht in seiner Persönlichkeit angegriffen. Und weil nur Wenige konstruktiv mit eigenen Schwächen umzugehen verstehen, bleibt meist alles beim Alten, und man gibt sich weiterhin mit Gewohntem zufrieden. Tatsache jedoch ist: Körpersprache nimmt erheblichen Einfluss auf Gesprächsverlauf und Entscheidungsfindung. Zuviel Zurückhaltung ist ebenso unangebracht wie ein übertriebener „Strahlemann-Auftritt“. Deshalb sollte man darauf achten, folgende Fehler zu vermeiden: Drei Gründe gibt es für mangelnden Blickkontakt: Schüchternheit, Ignoranz oder Fahrigkeit. Jemand, der Ihnen nicht in die Augen sieht, ist entweder der zurückhaltende Typ, der jetzt eigentlich lieber woanders wäre oder aber er hält sein Gegenüber nicht für respektabel genug, ihm in die Augen zu schauen. Dritter möglicher Grund: Er ist nicht ganz bei der Sache, ist womöglich innerlich mit anderen Dingen beschäftigt oder lässt sich von äußeren Umständen ablenken. Welcher Grund es auch sei: In jedem Fall sollte er sich daran erinnern, sein Gegenüber wieder mehr in den Fokus seiner Aufmerksamkeit zu nehmen – und das geht nur, wenn man sich ihm voll und ganz zuwendet. Fehler 2: Hochgezogene Augenbrauen Hochgezogene Augenbrauen – und damit geweitete Augen – sind entweder ein Zeichen für Angst oder Überraschung oder sie tauchen begleitend zu Aussagen auf, in denen man besonders wichtige Aspekte hervorhebt. Übermäßig oft eingesetzt erweckt dieses Signal leicht den Eindruck, der Sprecher halte jede seiner Aussagen für ein unschlagbares Argument. Solch „körpersprachlicher Superlativismus“ wirkt schnell unglaubwürdig. Da keine Sichtweise ausschließlich positive Aspekte hat, spüren wir intuitiv, dass unser Gegenüber wenig selbstkritisch ist oder uns schlicht und einfach etwas vormacht. Fehler 3: Zu wenig oder übertrieben große Gestik Machen Sie weder zu viele noch zu wenige Gesten. Insbesondere die Hände tragen enorm dazu bei, ob unsere Botschaft überzeugt. Eine Untersuchung ergab, dass ihr Einsatz, um Gesagtes hervorzuheben, zu unterstreichen oder zu verdeutlichen, den Sprecher sympathischer, kompetenter und glaubwürdiger erscheinen lässt. 28 P.T. MAGAZIN 2/2011

Wirtschaft Wer generell ein ruhigerer Mensch ist, muss natürlich nicht zum Zappelphilipp werden. Doch nahezu vollständig auf Gestik zu verzichten, schmälert nun einmal die Wirkung und lässt eine Menge Potenzial ungenutzt. Fehler 4: Einsatz des Zeigefingers Wer seinen Zeigefinger einsetzt, beispielsweise, um Produktvorteile zu erläutern oder besonders attraktive Konditionen hervorzuheben, sendet selten positive Signale. Wenn man uns nicht gerade den Weg zur Bäckerei oder der nächsten Tankstelle zeigt, haftet dem Zeigefinger körpersprachlich nichts Positives an. In anderen Zusammenhängen nämlich will er ermahnen, besser wissen, befehlen oder gar drohen. Da dies jedoch im Normalfall kein höfliches Verhalten ist, lässt es durchaus Rückschlüsse auf die Einstellung des Redners sich selbst und seinem Gesprächspartner gegenüber zu. Fehler 5: Zu häufige Bestätigung Dauernicker und -bestätiger machen sich entweder Sorgen, dass sie ihr Gegenüber durch eine andere Meinung gegen sich aufbringen könnten oder sie hoffen, ihn mit einem Übermaß an Bestätigung um den Finger wickeln zu können. Es ist nervtötend, einem übertrieben Zustimmung beteuernden Gesprächspartner gegenüber zu sitzen, dessen Übereifer mehr an einen Wackeldackel erinnert. Wird das Nicken zudem von einem ständigen „Ja, hmhm, ja, ja“ begleitet, bekommt man leicht das Gefühl, unser Gegenüber könne es nicht abwarten, selbst wieder zu Wort zu kommen oder er wolle das Gespräch schnell hinter sich bringen. Fehler 6: Wenig lächeln Obwohl es ganz einfach ist und nichts kostet, scheinen viele Menschen sich ihr Lächeln für vermeintlich bessere Zeiten aufheben zu wollen. Dabei macht es nicht nur sympathisch, sondern steigert laut einer Untersuchung der Princeton University auch den Eindruck von Kompetenz. Sogar ein unechtes Lächeln, bei dem lediglich die Mundwinkel nach oben gezogen werden, hat eine positive Wirkung: Schenken wir einem mürrisch dreinblickenden Zeitgenossen ein solches Lächeln, sendet dieser uns zumindest aus Höflichkeit ein Lächeln zurück. Ein erstes Signal für einen positiven Kontakt! Einstellungssache Verkaufen, beraten, ja, kommunizieren generell ist Einstellungssache – Körpersprache auch! Wenn das eine stimmt, stimmt auch das andere. Wer mit Leidenschaft und Begeisterung auftritt, wird immer ein bisschen kompetenter wirken, etwas glaubwürdiger auftreten und besser wirken als der, der die Schuld dem Kunden, der Wirtschaftslage, dem Wetter, dem Preis oder sonstigen Umständen gibt und diese Haltung bereits mit seiner Körpersprache zum Ausdruck bringt. Es kann niemandem schaden, sich immer wieder einmal selbst kritisch unter die Lupe zu nehmen. Denn auch, wenn unsere Mitmenschen ihre Intuition, die ihnen möglicherweise von einem Kontakt zu uns abrät, nicht erklären können – darauf hören tun sie allemal. ■ Jan Sentürk Anspruchsvolles Planen. Mit dem Auge fürs Detail. HOCHBAU INGENIEURBAU Rostock Hamburg Bremen Duisburg Nürnberg Standorte Mühlendamm 8b 18055 Rostock Telefon: 0381 20357-0 rostock@hkc-gmbh.com VERKEHRS- INFRASTRUKTUR TECHNISCHE GEBÄUDEAUS- RÜSTUNG PROJEKT- MANAGEMENT KANALBAU / WASSERWIRT- SCHAFT www.hkc-gmbh.com PLANUNG | BAUÜBERWACHUNG | PROJEKTSTEUERUNG 1/2011 P.T. MAGAZIN 32

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