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P.T. MAGAZIN 01/2014

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Unwiderstehliche

Unwiderstehliche Verkaufsargumente Wie erleichtern Sie ihrem Verkauf die Arbeit? Stellen Sie statt des Produkts die Stärken des Unternehmens in den Vordergrund. Zeigen Sie, welchen Nutzen der Kunde davon hat, wie es ihm in der eigenen Entwicklung weiterhilft. 32 (Foto: James Thew/ Fotolia.com) Wirtschaft Die klassischen Fragen im Vertrieb „Welche Produkte braucht der Markt?“ und „Welche Geschäftsfelder kann ich bearbeiten?“ liefern Ihnen Antworten auf die Frage, „WAS“ Sie anbieten. Die Frage „WIE“ die Leistung erbracht wird, führt Sie zu weiteren Überlegungen: Wie ermittle ich meine Stärken? Wie wirken sie sich aus? Wie kann ich damit mehr Geschäft machen? Wie finde ich den dazu passenden Markt? Im dritten Schritt stellen Sie dann die „WOZU“-Frage: Was hat mein Kunde davon? Worin wird er dadurch besser? Wozu verhelfen wir ihm mit unserer Stärke? Was wird für ihn dadurch leichter möglich? Mit den Antworten auf diese drei Fragen gelingt Ihnen im Marketing ein weiter Sprung nach vorne. Der Zugang zu Ihren Kunden verändert sich, denn Sie argumentieren zukünftig über die Vorteile der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen. Sie zeigen auf, wozu Sie mit Ihren Produkten und Leistungen den Kunden verhelfen. Sie lösen sich vom Produkt und verkaufen Ihre Problemlösungskompetenz. So erkennen Sie Ihre Stärken Um Ihre Stärken zu erkennen, sollten Sie zunächst Ihre Verhaltensweisen betrachten. Ein paar Gedanken führen Sie in die Thematik ein: • Sie haben fast alles immer fest im Griff? Fehler sind bei Ihnen echte Ausnahmen? Dann werden Sie zum prozesssichersten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind voller Ideen und innovativ? Dann werden Sie zum innovativsten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind stark im Umsetzen und Erreichen von Zielen? Dann werden Sie zum schnellsten Unternehmen aller Zeiten. • Sie sind beziehungsstark, schätzen den direkten persönlichen Kontakt? Dann werden Sie zum persönlichsten und emotionalsten Unternehmen aller Zeiten. Sie sehen, Sie können eine einzige Stärke herausnehmen und daraus eine alles umspannende Aufgabe formulieren! Wie können Sie die Stärken Ihres Unternehmens einordnen? Dudley Lynch identifizierte Anfang der 90er Jahre vier menschliche Verhaltensstile, basierend auf Erkenntnissen aus der Gehirnforschung und der Biologie. Er zeigte auf, anhand welcher Eigenschaften das Verhalten erkannt und zugeordnet werden kann. Die nachfolgende Übersicht soll Ihnen die Identifikation erleichtern. Da Unternehmen von Menschen geprägt sind, lassen sich deren typische Eigenschaften auf das Verhalten von Unternehmen übertragen. Die meisten Unternehmen spiegeln das Verhalten ihrer Lenker sehr deutlich wider. P.T. MAGAZIN 1/2014

Zum Buch Über den Autor n Christian Kalkbrenner: „Der Markt hat uns verdient – Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage“, Göttingen 2012. n Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code®“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner. Kontrollieren Entdecken Verfolgen Bewahren Analytisch Spontan Überrumpelnd Integrierend Logisch Verachtet Unqualifiziertes und Unvorbereitetes Neugierig Konzentriert auf Neues, Außergewöhnliches Kleidet sich auffälliger als andere Fordernd Kurzfristige Erfolge zählen Ungeduldig bei Details Detaillierte, schrittweise Problemlösung Barsche rechthaberische Konversation Loyalität fordernd Lebt Werte und Traditionen Gefühle und Sentimentalität Strukturiert gerne Ändert mittendrin die Spielregeln Einbezug anderer ist wichtig Detaillierte, schrittweise Problemlösung Kontrolle durch Analyse, Konsequenz und Kontinuität Hält wenig von Traditionen Konzept und Perspektiven zählen Aktive Gefühle Häufig neue Zielsetzungen Betont Rendite und Effizienzz Lieber menschliche als high-tech Kontakte „Richtig oder Falsch“-Auffassung Die vier Verhaltenstypen nach Dudley Lynch P.T. MAGAZIN 1/2014 Zeigen Sie Ihre Stärken Konzentrieren Sie sich nur auf eine oder zwei Stärken, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie von anderen einfacher „schubladisiert“ werden können. Denn was zeichnet Unternehmen aus, die uns besonders in Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Wir können Sie einsortieren. Sie bleiben sich in dem, was und vor allem wie sie es tun, treu. Denken Sie beispielsweise an Bang & Olufsen, Bogner oder Harley Davidson. Bieten Sie Ihren Kunden die richtige Kontaktfläche Wie sieht Ihre Kontaktfläche aus? Für was stehen Sie? Nach wie vor steht bei den meisten Unternehmen die Güte der Leistung, das Alter oder die Größe des Unternehmens im Vordergrund. Kein Unternehmen umschreibt seine „entdeckenden“ oder „kontrollierenden“ Stärken. Letztere könnten Sie beispielsweise so formulieren, dass das Unternehmen in seinem Segment Prozesse perfekt beherrscht und deshalb einen idealen Partner für stark wachsende Unternehmen darstellt. Wie werden die Stärken im Business eingesetzt? Apple (Entdecken) Die Technik der Macs begeistert seit jeher jeden Profinutzer. Doch was wäre die Technik ohne das ansprechende Design? Und wie schafft es Apple häufig, die ersten Serien verkauft zu haben, bevor die Produkte im Laden sind? Sie nutzen die hohe Kunst der Innovation sowohl in der Technik als auch im Design und im Einsatz modernster Kommunikationstools. Avira (Kontrollieren) Der Entwickler von Anti-Malware-Software muss objektiv messbar und jeden Tag aufs Neue sicherstellen, Viren, Trojaner und andere digitale Gefahren so frühzeitig zu erkennen, dass sich die Nutzer der Software weltweit täglich darauf verlassen können. Ohne eine ausreichende Anzahl von Menschen, die Lust an Kontrolle und dokumentierten Regelschleifen hat, wäre diese tägliche Spitzenleistung nicht denkbar. Erkennen Sie, worum es geht? Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Nutzen sie stiften. „Kundenspezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre „Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg innovativer aufzutreten, indem wir ...“ Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Stärke, was sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese Gedanken und Beispiele auf Ihre Situation zu übertragen, werden Sie auf eine Fülle an neuen Wegen stoßen, die zeigen, welche Kraft in diesem Vorgehen liegt. Viel Erfolg – der Markt hat Sie verdient! n

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