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P.T. MAGAZIN 01/2012

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Magazin für Wirtschaft und Gesellschaft. Offizielles Informationsmagazin des Wettbewerbs "Großer Preis des Mittelstandes" der Oskar-Patzelt-Stiftung

Dauerbaustelle Vertrieb

Dauerbaustelle Vertrieb Studie zu Erfolgsfaktoren im Vertrieb zeigt: So richtig Hand in Hand und reibungslos läuft es im Vertrieb deutscher Unternehmen noch nicht. liegt: „Je größer das Unternehmen, desto höher der Verwaltungsaufwand. Wirtschaft Vertriebsqualifikationen Dass der Unternehmenserfolg stark von der Qualität des Vertriebs abhängt, überrascht nicht. Dass die Mehrheit der Unternehmen zugibt, ihre Möglichkeiten nicht voll zu nutzen, hingegen schon. Die Bereiche Fokussierung, Anreize für Mitarbeiter und die Durchsetzung von Preiserhöhungen unterscheiden erfolgreiche von weniger erfolgreichen Unternehmen. Das ergibt die Vertriebsexzellenzstudie der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, die gemeinsam mit der Zeitschrift Absatzwirtschaft durchgeführt wurde. (Foto. CdVM. - Club deutscher Vertriebsmanager) Verbesserungspotenzial an allen Ecken Die wenigsten Unternehmen sehen sich laut Studie als perfekt im Vertrieb aufgestellt. In jedem der abgefragten Vertriebsgebiete ist aus Sicht der Befragten noch etwas für das eigenen Unternehmen herauszuholen. Besonders bei den Punkten Interfunktionale Schnittstellen, Prozesseffizienz sowie Durchsetzung von Preiserhöhung ist das der Fall. „Es handelt sich nicht um ein Erkenntnis-, sondern um ein Umsetzungsproblem. Erfolgsfaktoren und Raum für Verbesserungen liegen dabei recht nah beieinander. Es lohnt sich, hier mehr zu investieren“, so Peter J. Harms. Laut Befragten sind besonders die Punkte Fokussierung auf attraktive Kundensegmente, Motivation/Bindung/Rekrutierung von Mitarbeitern ausschlaggebend für den Unternehmenserfolg. Große Baustelle Prozesseffizienz Speziell im Bereich Prozesseffizienz läuft noch nicht alles ganz rund. Am schlechtesten schätzen die Befragten hier ihre Unternehmensperformance ein, neben dem Einsatz von neuen Technologien. Letztere werden aber nicht als erfolgsentscheidend gesehen und können keine umfassende Vertriebsoptimierung ersetzen. Am besten sehen sich die Befragten in der Kooperation mit dem Vertrieb sowie in ihrer Zieldefinition aufgestellt. Vor allem in größeren Unternehmen sind die Prozesse wenig ertragreich. Fast 60 Prozent der befragten Teilnehmer aus großen Unternehmen beurteilen die Vertriebsprozesse als ineffizient. Bei kleineren und mittleren Firmen sind es nur knapp 30 Prozent. Vertriebsexperte Harms erläutert, woran das Reibung an den Schnittstellen Während die Geschäftsführung nur wenige Probleme bei den Schnittstellen im Vertrieb sieht, erkennt ein Drittel der Marketingmitarbeiter und fast die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter deutliche Schwächen. „Das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb war seit jeher problematisch. Vor allem der reibungslose Informationsaustausch macht Schwierigkeiten. Aber da kann man dran arbeiten“, sagt Harms. Oft unterschätzen die Unternehmen die Wichtigkeit geeigneter und vor allem zufriedener Mitarbeiter. Was tun die Unternehmen, um bestehende Mitarbeiter zu binden und qualifizierte Mitarbeiter zu rekrutieren? Aus Sicht des Vertriebs ist das Ergebnis erschreckend: Fast 90 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter hält die Maßnahmen zur Bindung des Vertriebs im eigenen Unternehmen für unzureichend. „Die Auswahl und Förderung geeigneter Mitarbeiter ist erfolgsentscheidend. Das ist kein Geheimnis, aber die wenigsten – vor allem aus der Geschäftsleitung – machen sich das klar. Hier müssen die Unternehmen handeln“, so Harms. „Das Risiko, gute Mitarbeiter zu verlieren, ist in Zeiten eines attraktiven Arbeitsmarktes extrem hoch.“ ■ Über die Autoren ■ Peter J. Harms ist Senior Director im Münchener Büro von Simon- Kucher & Partners ■ Dr. Clemens Oberhammer leitet als Managing Director das Büro von Simon-Kucher & Partners in München ■ Wolfgang Johann Mitschke ist Director im Büro München von Simon-Kucher & Partners (Fotos: Simon-Kucher & Partners) 32 P.T. MAGAZIN 1/2012

PR-Anzeige Eine Erfolgsgeschichte 170 Jahre Sparkasse im Erzgebirge (Foto: Boris Löffert) Eine Firma, mit einer derart weit in die Vergangenheit reichenden Historie kann sich mit Recht als Traditionsunternehmen bezeichnen. Mit der Fusion der drei bisher eigenständigen Sparkassen Im Erzgebirgskreis zur Erzgebirgssparkasse zum 01.01.2012, wird ein neues Kapitel der Erfolgsgeschichte hinzugefügt. Mit einer Bilanzsumme von ca. 4,7 Milliarden Euro und mehr als 250.000 Kunden entsteht die viertgrößte Sparkasse im Ostdeutschen Sparkassenverband und die drittgrößte in Sachsen. Opel, Daimler-Benz, Faber-Castell, Dr. Oetker – diese Unternehmen haben eines gemein. Sie alle sind erst nach Gründung der ersten Sparkasse im Erzgebirge, im Jahr 1841, entstanden. Alle bekannten deutschen Großbanken wurden später als die ersten Sparkassen gegründet. Annähernd 200 Jahre Geschäftstätigkeit heißt aber auch in dieser Zeit alle Höhen in der Geschichte Deutschlands durchlebt und die Tiefen der deutschen Geschichte überlebt zu haben. Wenn in unserer heutigen Zeit von großen Finanzinstituten die Rede ist, so denken viele im Allgemeinen an die Deutsche Bank oder die Commerzbank. Doch keines dieser Institute hat in den letzten einhundert Jahren solch einzigartige Erfolge erzielt, wie die Unternehmen der Sparkassen-Finanzgruppe, die mit über 600 selbstständigen Instituten und mit rund 370.000 Beschäftigten heute 50 Millionen Kunden betreut und damit die größte Finanzwirtschaftliche Gruppe in Europa ist. Die Sparkassen sind die wichtigsten Finanzpartner der mittelständischen Wirtschaft in Deutschland Sparkassen fördern die regionale Wirtschaftsentwicklung. Durch ihr Engagement helfen sie Unternehmen und Selbständigen bei der Erhaltung und Schaffung von Arbeitsplätzen. Die Erzgebirgssparkasse zählt zu den größten Arbeitgebern der Region. Rund 1.300 Menschen, mehr als drei Viertel davon Frauen, verdienen ihr „Brot“ bei dem regionalen Kreditinstitut. Die Berührungspunkte zwischen der regionalen Wirtschaft und der Sparkassen im Erzgebirgskreis sind weitreichend und vielfältig. Insgesamt 1,34 Milliarden Euro Kredite haben die drei Sparkassen zum Stichtag 31.12.2010 vergeben. Damit sind die Institute der größte Kreditgeber für Unternehmen, Kommunen und private Haushalte. Premier Bank des Jahres 2011 Nachdem die Sparkasse Aue-Schwarzenberg bereits im Jahr 2007 als Bank des Jahres ausgezeichnet wurde, konnte deren Vorstandschef, Hans Perry, sich im Oktober 2011 über die höchste zu vergebende Auszeichnung der Oskar Patzelt Stiftung freuen. Als „Premier Bank des Jahres“ würdigte die Jury damit die bemerkenswerte Entwicklung der letzten Jahre im Hinblick auf Kundenorientierung, Prozess- und Qualitätsmanagement. „Wir betrachten diese ehrenvolle Auszeichnung als Motivation für das Zusammenwachsen aller drei Sparkassen im Erzgebirgskreis, so Hans Perry, der auch im neuen Haus als Vorsitzender des Vorstandes fungiert. Das Engagement für den Mittelstand der Region ist eines von vielen verbindenden Elementen, welches in der neuen Erzgebirgssparkasse höchste Priorität genießt. ■ Erzgebirgssparkasse in Zahlen ■ Mitarbeiter: 1368 ■ dav. Auszubildende: 95 ■ Geldausgabeautomaten: 150 ■ Geschäftsstellen: 107 ■ SB-Terminals: 21 (Zahlen resultieren aus bereits veröffentlichten Geschäftsberichten Stadt 12/2010)

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